[原创]没道理？也许是你还不知道原因

过去台湾的企业在平面或电视广告的拍摄方面，多半习惯找影视明星或知名人物担任代言人，但是大约两年前台湾的广告界突然出现一群新的面孔，就是由林志玲开头 的模特儿势力，这方面我已经听了不下百次「真的是没道理！模特儿也可以红成这样」。类似这样的批评虽然有些酸葡萄心理，但是就营销人的角度来看，也许连流 浪汉都有爆红的新闻点，更何况是一位身材姣好且脸蛋可爱的模特儿，怎么会没有红的机会呢？细查其原因只是我们还不知道为什么或者还不习惯而已。实际上到今 日，电视上看到模特儿拍广告或者当代言人，大概没有太多人会惊讶或者再问为什么了。

最近星光帮也是被炒作的大红大紫，说「炒作」是因为一般人认为他们成功的要素，绝对只是节目制作单位利用媒体的发酵出来的结果，但是反过来思考，如果这些 参赛者唱歌真的很难听，或者并没有什么特色可以被炒作，那星光帮真的有新闻的价值吗？所以在一片酸葡萄与无法理解的惊讶声中，今年星光帮在陶子的带领下创 造了台湾演艺界的奇迹。这样的案例就像模特儿爆红一样，总是在大家都还搞不清楚的时候已经获利了结，无论是外行人或内行人在评论这样的事件时常常会认为没 道理，但是真的没道理吗？也许只是因为你还不知道原因罢了。

这方面的案例，我常常喜欢举网络拍卖与购物网站的比较，很多企业花大笔钱建置电子商务网站，无论是在美工设计、程序功能、照片的拍摄与文字的构思上，都有专业人才负责制作，配合金流与物流就这样浩浩荡荡的展开网络购物的雄心壮志，但是往往不如一个二十岁出头的网拍达人，在极少的成本下利用大型拍卖网站达到 相当好的业绩。如果企业愿意花些时间去研究这些「没道理」的案例，也许就会在这之间发现很多不为人知的道理。

一般来说，动人的故事是第一个道理，绝大多数企业提供的都是「产品介绍」，但是那种是商业人士看的东西，不是一般消费者喜欢的STYLE。平民百姓喜欢值 得传颂的故事，喜欢诙谐的笑话，喜欢亲切的内容，换句话说就是喜欢能让自己开心的表达方式。例如一般汽车公司卖中古车的写法是「200x年XX品牌XX 车」，但是在拍卖网站上经常看到的是「把妹最佳利器」或「 全宇宙最省"油"省"税金"安全第一的好车」，这一类用词在正规的DM或宣传上大概是无法被接受的，但是买家会比较喜欢哪里一种才是重点。

第二个道理是详细说明，有时候在一些拍卖商品中，会看到很夸张的文字数量，由商品的介绍、商品的故事，相关的批评，甚至于买家对卖家的评论，都会被通通揭 露，这种表达方法看起来很不专业，但是却可能很有效果，因为这种正规的营销人员不会采用的文字方式，在现在这种网络提供大量信息的时代，反而是网络族群习 惯的方式。也许一句同样的话可以被重复写很多次，例如「这是一台2000年的跑车」在下一段会看到「这台七年前的漂亮车」，甚至于结尾的时候会看到一句 「这一台我已经才开了没几年的爱车」，其实在讲的都是同一台车。但是利用这种不断在消费者心中累积印象的方式，却是一般文宣制作不会采用的方式。

如果还不知道为什么web2.0时代，个体可以对抗大企业，少数可以领导多数，那我建议企业主与营销人员，尽快由这些人潮汹涌的网站去研究出新世代的成功理由。如果你卖的商品在拍卖网站也找的到，而且他可以卖的比你好，那请反问自己为什么值得去开一家公司？也许把自己先变成SOHO族的成本压力还比较低一 些。

营销智能：事出必有因，有因必有果

本文首载于<理财周刊>361期

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