你说话真的算话吗？

作者：CK漫话行销

2007/9/14 15:08:35

本文关键字：营销人

记得开始在网站发表营销文章的时候，每篇文章的点阅率一周大概只有几十次，其中还包含公司同事与亲友的点阅，对于一个营销管理顾问来说那是一段很艰辛的时候。我尝试著用较轻松的观点配合小羊的漫画来表达对营销的看法，却曾经被号称台湾最大的营销知识库总编拒绝我的文章，还记得那时他称我的文章为「心情日记」，而且还认为这种文章大概无法一直写下去，但是这样的批评对我来说反而是一种激励，所以我的文章就跟我的创意一样一直产生中。

如果我这样一直继续写，写到每篇文章都有几万个点阅次数时，那就表示有几万位读者看过我的想法。写了半年多，配合电子书的免费下载，现在无论是在说明会或演讲的场合，都会有听众很高兴的来告诉我他们是我文章的读者。我对营销的热情与基本观点是未曾衰退的，但是却有越来越多读者愿意与我互动，这也表示我的文字对于某些读者来说渐渐的有影响力。

「你说话算话吗？」这句话不只是问作营销工作的人，因为无论是业务人员对客户、主管人员对部属、老板对员工、父母对子女，都必须面对这个问题，如果你是一位有说服力、有权威性的人物，那你的言论就容易受到重视与采纳。就像我一开始写文章的时候读者只是当作一个新奇的玩意来看待，但是随著2007年2月开始在理财周刊的专栏注销，我想我的知名度与影响力是会更增加一些，如果哪一天我可以登上杂志的封面，我想应该会有更多人愿意看我的文章或者听我的演讲。

如果你是一个有影响力的人，或者你可以找到有影响力的人，那在营销工作上就可以事半功倍。例如2006年台湾的歌星周杰伦出了一首歌叫做「听妈妈的话」，歌词中不断的重复「听妈妈的话、别让她受伤、想快快长大、才能保护她」，这种话如果由父母亲来讲，小朋友的反应大概是负面的，但是透过一个有影响力的歌星唱出来，似乎在社会上获得了不错的评价。

一般来说说话的影响力来自于「知名度、身份、工作经验、学历背景、财力、暴力」：

知名人士的影响力来自于消费者的认同
自从有了购物频道以后，台湾突然出现了一种新的工作职称叫做「购物专家」，这些专家在电视上透过各种表达方式对消费者推荐产品或服务，如果你也曾经因为某人的推荐购买某项产品，那就表示你对这位名人的认同。反过来说，消费者也可能会因为对某位代言人的不认同所以拒绝购买某项产品，虽然俗话说「不以人废言」，但是厂商在选择产品代言人的时候却不得不重视代言人的形象与知名度。

特殊身份的观点具有相当的说服力
如果你想说服一个歹徒就范，应该找谈判专家还是找歹徒的家属来说服比较有效？这也是为什么直销人员总是会由亲朋好友开始销售，因为身份的关系可以使进入障碍降低，由某些特殊身份的人士讲的话，都会特别有影响力，例如中央银行总裁对于汇率或股市的评论就可能大大影响经济的走势。

工作经验与学历背景代表的专业说服力
如果您想询问营销问题，应该不会去咨询一位兽医，因为他的工作经验与学历背景似乎不大有说服力，但是如果去咨询某公司的营销企画人员或者一位营销企管相关科系毕业的学生，那看起来就比较有说服力了。这种能力来自于因为工作经验或学校教育所获得的相关能力，纵使没有实际操作，但是至少相对来说是比较有相关知识与经验的人。

有钱有势所创造出来的说服力
如果一个人很有钱，那无论他讲的对与不对，部分人会因为屈就于他有钱而不得不受他的影响，这就跟有武力的人一样，无论他讲的有没有道理，纵使你不服气他的想法也要屈服于他的暴力。曾经有个故事是这样的，有位主管每次面试新人的时候都会问「一加一等于多少」这个问题，有些人会回答「二」，这种人都会因为回答「大家都已经知道的答案」而被拒绝，有些人会回答其它奇怪的答案，但是多半也都不会被录取。但是有一种回答方法一定会被录取，那就是「报告主管，你希望一加一等于多少，我就会让答案是多少」，是的，能够这样发挥影响力的人要作营销是很容易的。

营销智能：如果你讲的话没有影响力那就去找一个愿意帮你发挥影响力的人

责编：张赛静