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[原创]快速消费品行业的营销费用的管理(6)----重要费用项目的管理：促销员工资的管理之一

作者：SAGA.CO

2007/6/10 10:12:41

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快速消费品行业的营销费用的管理(6)

----重要费用项目的管理：促销员工资的管理之一

从某食品集团的促销费用的结构来看，促销员工资，促销品和堆头费用是三块最大的费用，占到总体线下促销资源的80%多，首先看看促销员工资的管理。

某食品集团有一支庞大的促销员队伍，共3000多名长期促销员，也称固定促销员，另外还有数量随季节而变化的临时促销员，粗略估计平均在1500人左右，这样整个促销队伍达到约5000人的规模。

为什么需要这么多促销员？她们的价值何在？

按常理，某食品集团的产品是各家庭的生活必需品，即使不请促销员，“桃李无言，下自成蹊”，照样可以销售，这是大家都不请促销员的太平世界情况。可是现在产品同质化厉害，终端竞争激烈，如果有人打破沉默，开请促销员的话，销量差别就大了，于是，要请大家都请，结果货架旁边站了一堆姹紫嫣红的促销员，你说东家好，我说西家长，消费者昏了，谁都不听，各厂家请促销员的销售力度就这样被互相抵消，市场需求还是那么大，经验表明，大家都不请促销员和大家都请促销员，产生的销售业绩没多大区别，但大家又不得不请。

因此，请促销员，主要目的不是为了取得额外的销量，而是为了维持一种正常销量。请促销员光有投入没有额外收益，从这个角度来看，请促销员似乎不产生额外价值，这种大家都吃力都不讨好的事情却不得不继续做下去，拼的是谁更强更持久。

但促销员还是有很多其他价值的。她们可以做很多事情，比如说：

n 维护终端品牌形象；

n 采集自己的销售数据；

n 搜集竞品的市场情报；

n 与销售渠道的客情维护；

因此，促销员还是得请。下面分几个方面简单谈一下促销员管理方面的事宜：

一、促销员的分类，上面也提到了一点，促销员有几种分类方法，最常见的一种是按时间划分为长期和临时促销员，她们之间在素质要求，工资标准，工资发放方式，费用申请方式等方面都有差异：

长期促销员：或叫固定促销员，一般指工作期限在三个月以上的促销员。这类促销员的要求相对要高一些，一般都要求有相关行业经验和销售经验。

临时促销员：这是为了满足某个促销活动临时请的促销员，短则2、3天，长则1、2月。这类促销员要求较低，招聘后只要培训2个小时即可上岗。在校大学生是主要的人员来源。由于这类促销员短平快的特点，一般以现金当时支付，以签收表为依据，监控难度较大。

二、促销人员的工作职责（以某食品集团为例）

n 保证公司产品的陈列为最佳状态。