营销人的十二项修养

让营销成功，除了准确地把握市场动向，把握好营销的基本法则，领悟营销在市场上基本策略，全面执行好每一个战术的全过程外，其实更重要的一点，就是营销人还需要有自己的营销修养，许多专家一直说营销人的五个修养呀，八大修养呀，十大修养呀……等等，而笔者从近二十年的营销经历中，实实在在地得到了十二项的营销修养，想在这里与大家共勉。

一、习惯提供更多、更好的服务，不计酬劳。

说到这一项，我感触最深的有三点，一是营销人需要一种服务习惯，要是不把服务养成习惯，那么就是再好的营销人也不一定能做好你自己的营销事。有许多营销人，只是对近期的客户关爱有佳，而对于已经没有多大商机的客户，却漠不关心，甚至可以忘掉，这样的营销人最后的结果就是客户源永远都是不足的。有一次，我开车去某机关办事，刚选好一个车位停稳，忽然发现后面一辆车子里有一位男士看着我停车的位子，带着一种渴望的感觉，我想可能是这位先生经常喜欢停的位置，我顿时感到不好意思，马上进车，把车倒出去，把车位让给了这位先生，这位先生非常感激，下车后打了个招呼，给我递上了一张名片，一看是旁边一家大公司的总裁，我也递上了一张名片，其实对于这样的事情，那是我的一种习惯，并没有多大的想法，但是到了八月头，晚上却接到了一个陌生人的电话，一听才知道是那个总裁的电话，他们要搞一个市场调研，想听听我们的想法，结果做成了一桩很大的生意。二是怎样养成这样的习惯，其实很简单，大部分营销人在利益面前首先想到的就是自己的一块，而作为营销人这是最大的忌讳，营销人什么时候把我放在第二，改为把他放在第一时，那么，你的服务习惯就很自然了，浙江商人有一个习惯，就是当一笔生意来时，首先考虑的是对方能不能向上司交账，能够通过这个生意让上司能对他的下级信任度有所提高，所以浙江商人会在生意场上屡试不爽呀，因为他们已经习惯先为他人着想，最后才会考虑自己的那一点点自留地的利益。三是习惯的服务观察，在营销人的眼里没有这个客户好与那个不好的习惯，而是去对客户的需求不同进行分类，并对不同类别的客户进行习惯服务。我一位医院临床客户，是从来不要临床费用的，也就是说不像别的医生，要拿回扣。所以跟这位客户打交道，许多人跟我说过，这个客户是最难打交道的。但当我跟他接触一次后发现，这个人特别喜欢抽大前门香烟，但这种烟现在市场上很难购买到，所以这个客户每次抽烟只抽半支，把另外半支留下来，我知道后，就与上海的朋友联系，与对方企业联系，约定每月定期邮寄的日子，现在已经八年了，但这位客户的大前门从来没有断过档，我也没有出过一分钱。但我们的业务却做得很好，很有质量。

营销人这项修养的特点就是：放弃自我，习惯与他，思维与他，服务与他，细节与他。

二、只做双方都能平等互惠的交易。

许多营销人或者是企业的老总最喜欢做一些违背市场客户游戏的行为，特别是与客户签合同，非得把客户的利益抠到肉里去，到最后就是因为合同的不公平而造成交易的不成功，这是最不值得的。营销人在进行生意谈判过程中，一定要牢记你与客户永远是平等的心态，有义务肯定有权利，有制约肯定有放弃，要想熊掌与鱼儿兼得，那么你永远是一个做不大的营销人。

三、不说没有把握的话，不论说谎能得到多少的利益，都是暂时的。

同时营销人，在我们身边，经常会看到营销人在对客户进行谈判时，碰到承诺过多。象我们去年参加深圳药品交易会，我受一个朋友的委托，准备找一个眼保护方面的药品，找了十多家，结果这十几家企业，为了达到一次性打款的目的，只要我提出来的要求，基本都是全面答应，特别可笑的是，当我提到广告支持时，对方竟然答应他们承诺我打多少款，他们可以以两倍的同等价值广告量来为我们所规定区域投入。刚巧我们碰到了同一厂家的其它一个去年的代理商，代理商说当时他也听他们这样的说的，到最后根本就不是那么一会事。作为营销人，一定要实事求是的讲清楚，当然必要的谈判艺术也是要的，这跟说谎与瞎承诺没有关系，曾经一个营销人说过这样一句话：说谎的结果就是让你支付更多的利息和成本，瞎承诺就是把自己的信誉低价出卖给别人。所以现在许多企业招商时招一把是一把，就是因为许多营销人把自己位置搞歪了，把说谎与瞎承诺当作了一种座右铭来做，有的还以此为骄傲，跳一个地方，就玩一把这样的方法，到头来，这样的营销人最后给自已掘了一个大坑，丢进去就出不来了。

４、发自内心为别人提供最好的服务。

其实。现代营销做的就是服务，做的就是细节化的管理。但服务需要用心来服务，在行内有这样一句话：一流的营销服务是做事先做人，二流的营销服务是做人先做事，三流的营销服务是就事论事。做事先做人，其实大家都明白，一个人的服务意识跟自己的职业与教育修养有着直接的关系，服务是做人的一个先决习惯，凡是习惯于先想到别人的营销人，基本上都可以做到内心深处就时刻准备着给他人服务的想法。而对于其中一大部分的营销人来说，在他们的心目中，从心里从来没有想到过要为谁做点什么服务，而是对着面前的事情进行判断后，才去做自己想做的事情，对于自己本来应当通过内心服务而并不能得到短期效应的事情这些人是不会去顾问的，也因为这样，这一大部分营销人到退休时，都不会有一些基本客户为你创造无穷的财富。象李嘉诚就是一个只有人家可以负他，他却没有负过人家的企业家，就是在做人上做到了内心深处去了。而我们把这些营销人一般通称为“势力人”。第三种营销人基本都是在营销上没有多大建树的人，这些人的目的就是做一把是一把，对于服务可以说是完全是看眼前的钱上，这些人心理带着许多扭曲，对于从心里去服务于人，他们是没有责任的，他们觉得也没有这个义务。

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