分销联合 渠成水到（一）

第一部分　分销联合的思考
　　
　　一、 分销联合背景

　　从流通体系结构上来看，目前传统的批发体系非常繁杂，货物流向杂乱、无序、交错，影响了厂家对分销体系的有效掌控；分销渠道成员忠诚度差，价差空间驱使，短期利益导向；分销渠道层级和价格体系混乱，冲流货现象猖獗。所以厂家如何跳出传统粗放的批发体系，对批发渠道有效引导、改造和利用？建立联合分销体系，主动拦截批发市场，沉下心来将当地市场做细做透也许是条出路；

　　从经销商的运作模式来看，现有经销商的分销模式本质上是送货模式，更多的是依靠已有的人际关系和利益空间驱动，坐商偏多；或者经销商有提升经营能力的愿望，但缺乏实现的足够信心和实施的相关技能也难推动联营体的诞生。所以催生联营体诞生的力量还得来自厂家，厂家在区域运作模式方面的指导和支持可以促使经销商运作模式的迅速改变；经销商运作模式的改变有助于厂家对于区域市场的深度开发、系统掌控。

　　从区域市场运作模式来看，目前厂家对于区域市场运作模式存在误区，不同渠道成员之间职责分工不明确。或放任自流，听凭区域分销渠道成员呼风唤雨，或重兵投入，妄图控制乃至拥有分销渠道终端；对于区域市场精耕细作的程度难以有效把握。而且，区域市场精耕细作不仅是厂家的要求,也是区域分销渠道成员的要求；通过厂家与区域分销渠道成员的共同努力与投入, 构造强有力的厂商战略联盟，分销成本和分销效率显著提高,从而构筑各方的分销渠道竞争力；　　

    二、分销联合模式

　　签于以上原因，厂家可以主导推动，首先提炼出核心区域市场、从核心区域市场中提炼出具体的分销商签订三方协议构建联联体形成相对稳固的渠道网络联盟；其次派驻专职业务人员对联销商固定巡访，对整个分销体系的下游分销成员提供细致、深入的专业服务，也许是精耕传统渠道的一剂良方。

　　分销联合模式的界定：

　　1. 分销是指某个品牌或规格经常性地被更普遍广泛地贮备、并能被消费者买到。

　　2. 分销体系就是指某个品牌或规格在被消费者买到之前所经历的、符合企业渠道发展要求的所有流通中转环节。

　　3. 分销联合：系指在规定的区域内，厂家协同核心地级区域核心经销商及其核心市场（如核心县级市场或地级城市市区各区域）联销商三方建立的相对稳固的渠道网络联盟关系。对整个分销体系的下游分销成员提供细致、深入的专业服务。

　　4. 联销商：指与厂家和经销商建立合作联盟关系、直接接受厂家或者经销商管理、具有特殊约定交易形式的渠道成员，其享有区域划分、时间界定、政策保障和专业支持的权益。联销商需要建立健全的销售组织来协助核心经销商掌控下级分销网络，保障下游分销网络按照雅客公司的意图来开发市场，提高零售市场的铺货率。

　　5. 批发商：此处界定的批发商为直接与联销商发生业务关系、主要向下游网络分销的当地分销网络成员。　　

　　二、 分销联合建设关键点

　　1、 产品价格体系设计

　　1) 分销联合的建设，要求对目前区域市场混乱的价格体系进行有效管理，引导经销商及其下级分销网络追求相对稳定的利润空间；

　　2) 说服核心经销商看重长远发展、放弃当前“蝇头小利”、以眼前利润牺牲换取以后长久发展的稳固分销网络、与企业同荣辱共存亡将成为每位分销人员所必须面对的头等大事，将成为分销联合推行的关键和要害所在；

　　3) 分销联合的实施需要对于经销商和联销商基本经营利润的保证，由此要求对于产品价差空间重新设计，以便能够满足经销商和联销商、批发商等分销层级的不同利益追求。

　　4) 理想的分销产品价差设计，既要激励各级分销渠道成员顺利实施、积极配合分销联合，同时又要保证企业能够有足够费用空间支撑分销联合的运作；

　　5) 产品价格体系的设计应考虑产品特性，并非所有产品均适合于分销联合运作；

　　2、 冲流货管理措施

　　1) 冲流货是分销联合建设和顺利实施的根本大计和最大隐患；

　　2) 分销联合的建设，对于价格管理提出更高要求；

　　3) 在分销联合的不同区域之间、在实施分销联合的区域和其他区域之间、在分销联合区域内部的不同联销商之间、在分销联合区域内部联销商和批发商之间，均有可能由于价差关系而产生冲流货现象，进而侵蚀和摧毁分销联合建设的根基；

　　4) 对于冲流货现象难以严格管理、痛下杀手的企业，有效实施分销联合的难度较大；　　

　　3、 限制批发市场供货政策

　　1) 传统批发市场是分销联合的严重制约；

　　2) 批发市场的自然流货和恶意窜货与分销联合的建设意图背道而驰；

　　3) 分销联合的建设，是对传统批发市场的有效拦截，促使各级分销渠道成员横向拓展当地分销网络，将自己的“责任田”做精做透；

　　4) 分销联合发展壮大的过程与批发市场的日渐没落处于此消彼长的博弈阶段；

　　5) 限制向批发市场供货，将加速传统批发市场的有理念有思路的批发客户向终端市场转移；

　　6) 限制向批发市场供货，不仅可以保障厂家现有经销客户和分销联合成员的利益，而且促进中国现有分销市场的顺利转型和长远健康发展。