医药保健品营销模式的分析与探讨

    所谓营销模式，就是解决营销问题的方法论，也可以理解为营销的战略战术，医药保健品开展有效营销首先是要确定一条科学有效的营销模式，其次，要制定规范化的、标准化的、具体化运作流程，然后细化执行，监控落实到位，就肯定能够激烈的市场竞争中脱颖而出，取得骄人的业绩。

　　2007年注定是行业洗牌的一年，变革的一年，当前，医药保健品如何突破瓶颈、带着枷锁起舞，创新营销模式，成为大家共同关心的话题。本文将对医药保健品常见的营销模式作初步的分析研究，希望能对从事医药保健品营销的朋友有所帮助。

　　医药保健品营销模式回顾

　　1、整体宣传的营销模式：

　　十年前，1996年，在中国从事医药保健品营销的人士，都忘不了一个名字：“三株”。当时，三株以势不可挡之势席卷了整个中国的保健品市场，对中国医药保健品营销的影响是深远的，三株口服液虽然是保健品，但一直将疗效作为宣传的中心，性质与OTC药品非常接近。很多人提起三株公司，都知道三大法宝，即“发报、专题和义诊”，但这只是三株模式的一个外在形式，比较笼统。三株公司认为营销即宣传，宣传即营销，启动市场就是宣传、宣传、再宣传，多种形式宣传、宣传无处不在。宣传的指导思想和战略战术就是被三株人奉为圭皋的“一大方针、十大原则”，主要有：普遍宣传为主、重点宣传为辅，普遍宣传与重点宣传相结合；观念、机理、疗效宣传为主，形象宣传为辅；以报纸、电视的科技生活栏目为主，以广告栏目为辅；跟踪调查病例、培养典型病例；广播宣传与专家讲座宣传相结合；科普宣传与义诊宣传相结合；终端宣传中“硬终端”与“软终端相结合”，利用各种机会来宣传；宣传的可信性、可读性与宣传的到位率相结合；以治疗宣传为主，同时预防宣传与保健宣传相结合。

　　而三株自编的报纸则是贯彻十大原则的最为主要的、低成本的、有效的工具，报纸宣传的到位率，是整体宣传的基础。发报纸是简单的，但将报纸发好、发透却是不简单的。发报的流程是一个管理流程，类似于OTC代表的“扫街”，发报之前要进行区域规划、调查摸底，了解地理地形、居民构成、设计发报路线等，发报的过程更是非常细致和具体，出发前开会进行宣传员的激励，强调发报的纪律，小组长进行发报的现场指挥，报纸要折叠整齐、报纸在防盗门上要有一定高度，一户一份等等。对于发报的检查工作，设计了五级检查制度，层层负责、层层落实。在保证了报纸发放到位率的基础上，三株综合运用电视专题、电台热线、义诊、墙体、社区宣传等宣传形势，宣传的广度和深度使三株迅速启动了市场。

　　三株时期以后，保健品的营销模式进入了百花齐放阶段，主要有两大方向，一是类似于一对一的直效营销模式，比如义诊活动营销、会议营销、俱乐部营销等；二是广告炒作结合终端的营销模式。

　　2、义诊营销模式：

　　义诊活动诞生于三株时期，但将这一模式发扬光大的是傅山药业络欣通等，络心通对义诊这一模式的各个环节进行深度挖掘，使义诊的效果迅速放大，成为营销宣传的主线，傅山药业将社区活动分为踩点、预热、义诊、回诊、复诊5个阶段。其中义诊活动是核心。现场执行过程中，又将义诊分为排队→登记→仪器检测→大夫→诊断→现场售药5个环节，每个环节均有相当细致的要求，其中仪器检测环节就是借助仪器实施恐吓。它要求操作人员在恐吓过程中要掌握3、2、1原则。（1）三分三定：三分即将人分为老、中、青或胖、矮、瘦三部分；三定即一般来说，老年人都有动脉硬化，中年人矮的是血粘度高、血流缓慢，又矮又瘦是供血不足、血管变形、记忆为减退（2）二个引导：即引导患者陈述症状，引导患者介绍治疗情况（3）一控制：即有效控制说话表情与语气，要“有惊有咋，有喜有忧”，强调借助面部表情及丰富的语言对患者恐吓，如“你的血太稠，再不服药，将引发中风”，“你的血管已变形了，发展下去会瘫痪”等等。

　　恐吓实施过程中，要抓四种人：经济条件好的人、有文化修养的人、有子女或家人陪同的人、干部身份的人；要放三种人：老弱病残的人，血压心脏正常的人，没病来检查身体的人。

　　3、会议营销模式：

　　会议营销是本世纪以来逐步发展起来的一种营销模式，它能够给目标消费者提供一对一的亲情化的服务，将售前、售中、售后服务融为一体，有效满足顾客个性化的需求，具有广告炒作模式所不可比拟优势。会议营销使得一些中小企业、风波不断的企业在短期内迅速崛起，成长为业内巨头，于是大家纷纷效仿，目前，笔者估计大约有60%以上的老年保健品企业在从事会议营销。激烈的竞争、对市场资源的过度开发以及政府的规范管理，已经使这一模式显现出了疲态。

　　会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后进行充分预热，再利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。

　　操作会议营销，只要能做到“1、2、3、4”，“1”即是会议营销的一大前提：会议营销的可信度，可信度是桥梁，有了可信度，顾客才能顺利地接受我们的健康代表、接受产品、接受服务，可信度的建设不仅仅是组织“某某健康工程”、“某某康复行动”作为开展营销的由头，而是在整个会议营销中都要进行贯彻，包括健康代表的素质培养、发言顾客选择、专家讲座内容、会议主题等。

　　“2”代表两条工作主线，一是业务线，二是会务线。业务线的工作包括资源的收集、分析、筛选、预热、送函邀约、现场攻单、送货、回款、跟踪服务等；会务线的工作包括会议计划的排期、会场确定布置、物品准备、会议流程设计、演练、现场调控、主持、与专家沟通、与病例沟通、促销方案的设计等。

　　“3”是指会议营销的三要素，第一要素是有效的收集、分析、管理、使用消费者资源，这应当是会议营销的灵魂，消费者资源的质量在一定程度上决定着会议营销的效果；第二要素是建立高素质的营销团队，会议营销也可以称为人力资源营销，会议营销企业非常重视团队建设，系统科学的培训、激励、考核奖惩机制能使团队富有自信，富有生机和活力；第三要素是提供产品更提供超越产品的全程性服务，消费永远取决于顾客满意度，通过产品让消费者满意，通过超越产品的服务让消费者满意，在会议营销中，每个环节都要营造服务氛围，让消费者感受到浓浓的亲情化的服务。

　　“4”指的是会议营销四化，“顾客员工化、员工老板化” 和“员工子女化，顾客父母化”。

　　“顾客员工化、员工老板化”，会议营销的企业都十分重视老顾客健康顾问团的建设，将重点顾客培养成为健康顾问，通过顾客转介顾客以实现市场向深度和广度发展；员工老板化有两层含义，一是培养员工的经营者意识，使其将公司的事业视为自己的事业，将自身的发展与团队的发展结合起来，增强员工的敬业精神；二是通过员工对顾客的宣传和服务，管理员工化的顾客，推动转介工作的开展。

　　“员工子女化，顾客父母化”：是要求员工在服务中注入真实情感，像爱自己父母一样爱顾客，有人也将会议营销戏称为“干儿子、干女儿营销”， 会议营销的真谛就在于向顾客推销自己的“爱”，让顾客感动，与顾客建立牢不可破的亲情。

　　4、广告炒作结合终端营销模式：　

　　通过广告进行市场教育、观念引导、强化效果，通过终端实现销售，是医药保健品营销的传统模式。广告炒作相当于空中轰炸，终端营销就是地面部队。在今日竞争的市场下，广告与终端的策略必须具备高度的协调性，才能营造良好的销售氛围，实现市场的稳定持续发展。

　　如果说广告提供了购买的理由的话,那么终端促销则尽可能地确保了购买行为的发生，终端是市场的基础，只有终端的销售才能称得上是真正意义上的销售，广告是通过终端这个着力点对市场产生作用的，如果说广告是启动市场的杠杆，那么终端就是杠杆的支点。终端执行的好，如果广告一上，销量马上上来。如果没有终端，做了广告也枉然。

　　纵观医药产品终端营销模式，包括两个维度和三大任务，两个维度是指终端的量化和质化，量化就是终端网点的广度和密度，质化就是指特定的终端网点工作的质量，包括客情关系好坏、促销员水平高低、终端宣传的效果优劣等等。

　　终端的四大任务，一是铺货，二是硬终端宣传，三是软终端，四是促销活动。

　　铺货是终端的基本的工作，通过选择合适的医药商业或者企业直铺，将产品直达终端。一般来讲，常规的OTC 药品，单价在30元/盒以下的，如感冒药、维生素、消化系统药、咽喉药等比较注重铺货的广度和密度；而一些需要进行消费者深度教育的药品和保健品，单价在50元/盒以上的，像心脑血管产品、糖尿病药，则非常重视终端的深度，上促销、设专柜，强调龙头终端的建设。铺货是终端工作的前提和基础，它决定着产品的入店价格、进店费、产品陈列位和陈列面、能否进行POP宣传、能否上促销以及回款帐期等事项。

　　硬终端宣传即终端生动化，就是通过环境规划、气氛营造、POP广告、陈列等手段使产品在终端能够形成视觉冲击力，吸引消费者注意，刺激消费者冲动购买欲望，维护市场，树立品牌形象等作用。

　　软终端主要是指以“人”为中心的营销行为，包括店员教育培训，客情关系建设、与经理、组长等各方面的关系。软终端工作的主要方式有一对一的沟通拜访，进行针对性的宣传教育，赠送小礼品、有奖答题、店员积分奖励，举行店员、店经理联谊会，进行团队沟通，集中的讲解企业、产品知识，增进感情。软终端工作的主要目的是与店员建立相互信任的良好关系，使店员熟悉掌握产品与企业的相关知识，进而提高产品的首推率。

　　以终端促销员为中心的终端拦截是医药保健品有效的营销模式，运用得当，能够极大的提升终端营销的质量，增强竞争力。其中有四大环节是促销员模式成功的关键：

　　① 选点是关键，由于成本费用的关系，促销员不可能大面积铺开，只能选择重点药店，提升销量。选点，首先要求根据产品的适应人群分类组合选点，即产品的主要目标消费群体是那类人群，就要寻找对应目标群体流量大的药店为促销点。其次要预计一下该店的销量水平，能否达到盈利，主要根据同类产品的销量水平，有无促销员，以及在该店上促销的相关费用。

　　② 促销员素质是核心，一名高素质的促销员必须具备良好的语言表达能力、良好的心理素质，喜欢并善于与人交流沟通、端正的仪表、健康的身体等。营销主管们必须想方设法选聘并留住高素质的促销员，经验证明：一名优等促销=二名中等促销员=三名低等促销员。

　　③ 培训是保障，对促销员的培训和管理是这种模式主要的日常工作，坚持对促销员进行岗前培训、周例会、半月例会或月度例会的培训工作，并不断改进培训方式，提高促销员的竞争力和对公司的向心力。对于促销员的培训工作，一定要从实际出发，过多的理论性培训对于促销队伍的整体素质提高是无任何意义的，很多公司的促销员培训都很理论，并不适合促销员的岗位技能提高。促销员是一种比较基层的岗位，而且涉岗人员的素质及学习理解能力很低，很难将过于理论的培训内容消化、理解，并运用到实践工作中去。所以，对于促销员队伍的培训工作，我们应该将理论与实践结合，真正的培训是解决她们日常工作中的难题、难点。

　　④ 管理激励是根本，在企业营销组织体系中，促销员岗位是特殊而重要的，促销员一方面处于市场竞争的最前沿，促销员辛勤工作直接体现着销量，压力大、任务重；另一方面，促销员却处于整个营销组织的最底层，大都是属于被动就业，工作流动性大，且比较脆弱，很多促销员没有或者根本没听说过“职涯规划”，有些促销员自己就看不起自己的工作，因此，对促销员的管理要做到刚柔并济，无情管理与友情管理相结合，既要有严格的组织纪律，规范考勤、请假、辞退制度，又要关心尊重促销员，使其有正确的工作态度，热爱自己的工作、热爱公司，认识到促销工作的重要性，增强主动工作的积极性。

　　将月度销量目标分解到每个产品、每一天，并每日统计分析个点的促销量，对表现好的促销员成功经验及时提炼推广，对低于目标的促销员及时进行跟踪

　　促销也是终端营销工作的重要方面，促销是在优惠、赠送、有奖等促进销售的基础上，与消费者进行深度沟通的有力武器，在这一过程中，更容易建立起消费者对品牌的关注与理解。促销主要应达成四个目的：促进沟通、提升销售、维护品牌、收集消费者名单。制定目标——明确对象——选择促销工具——确定方案——实施、控制方案——评估效果，是成功促销的基本步骤。进而言之，“沟通”、“激励”是促销的核心，周密计划是促销的灵魂，有效执行是主体，广告支持是成功的要件，监督控制是保障。

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