协销与经销商之间的“父子关系”

　  不少营销大佬都对招商情有独钟，毫不掩饰的说，招商的现金流最快。如何才能保证又快又好呢？除了对产品的准确定位和市场支持，至少还有一个重要因素不能被忽略！

　　企业采用招商方式并不是一件坏事，招商模式的采用从一定程度上说，是促进了市场的规范化运作和渠道的拓宽延伸，小子从事过几种类型的招商工作，也参与策划了不少产品的立项推广。如今，不少作者都长篇大牍的阐述招商的重要性和方法、技巧。这没有坏处，都是经验之谈，相信对广大市场同仁是大爱裨益的。小子在这里只是补充一点，一个最为关健的一点——协销。

　　协销，顾名思义就是帮助经销商的分销和加强市场管理，最早一点如红桃K，以在当地设办理处的方式，参与经销商的市场推广，市场业绩不俗！近年来，不少大企业和公司开始逐渐采用，一般是公司派一至多名市场人员或专家以临时性的促销名义，对经销商的市场进行巡回、促量帮助。因为，协销是需要成本和成熟方案的，一些小一点的招商企业更是轻易不敢对经销商允诺的。

　　协销人员队伍的建立，是否能达到公司和经销商的期望值？协销人员在经销商的区域内如何大显神通，敢叫日月换新天呢？可以说，协销是确保招商成功，双方合作，从中赢利的压轴戏。但协销与经销商之间又是一个非常微妙的关系，小子认为：协销与经销商之间应当是一个“父子关系”，只有这样，双方的后续工作才能做好，双方才能真正做到双赢！

　　协销就是把合作双方的愿景落实到实处，具有很强的可执行性，它能监督和维护整体方案的统一和预期效果。现在众多招商型企业有没有把协销的作用发挥出来呢？在宣传时，把协销定位是“花瓶”还是“噱头”？厂家的协销与经销商之间只有形成“血缘关系”，合作的目的才能达到。

　　父子关系之一：认真负责，身先垂范

　　一个新产品的策划和产品宣传诉求，厂家自然是最清楚，不管是产品的差异化，还是市场的细分化，整个推广主线都是围绕这个中心进行。协销正是在厂家与经销商之间的一个桥梁，起到一个沟通和协调的作用。协销人员怎么做？经销商都看在眼里，尤其是在市场起步阶段，协销人员应当像父亲一样起到言教身教的作用，父亲对子女的期望期绝对是高于自己的，俗话说：一代胜过一代。子女的未来离不开父亲的培养，父亲也是善于能发现子女身上的闪光点，去鼓励子女的成才之举。

　　而目前不少协销是企业对经销商的一种敷衍，协销就是游山玩水，在经销商处照本宣科的把公司政策宣扬一番，甚至还要求经销商“全程作陪”。

　　父子关系之二：只求付出，不图回报

　　协销的目的就是帮助经销商，在经销商的区域内尽心尽力，这就需要一种作为父亲的奉献精神，只求子女们成才、自己不求回报。协销的目的就是要解决问题，在不同区域内，通过科学、系统、正确的营销方法或模式帮助经销商能上手，迅速打开市场局面。协销作为父亲的角色，不能总是怨天尤人，说子女这样那样的不争气，这么好的产品都做不起来。而催着经销商不断进货，压货，自己的名誉、业绩兑现了后，再抱怨经销商的市场如何如何的艰难。

　　父子关系之三：全盘说教，手把手的指导

　　任何营销方案的制定和执行都不是一件容易的事，在企业制定完方案之后，作为一件“杀手锏”交给经销商。这个方案并不是“镜中月”，应是具有很强的操作性的，在经销商综合实力达不到方案中规定的理想值，协销就应该要负责说解和实践指导作用。

　　这一份耐心就应该像父亲一样，赋有指导和说教作用。公司总部派来的人视为专家，当初，一份方案促成了合作，现在方案执行的专家来了，方案就会变成现实。专家要做什么呢？专家是使用“杀手锏”格式的高手。由于名个经销商自身素质和实力的现状，协销的全盘说教，手把手的态度就更为重要了。

　　父子关系之四：无情管理、根本关心

　　全国一盘棋，每个经销商都应该是其中重要的一个结点，布局之势与进攻之势都是在公司的整体发展战略之中，协销工作的重要性还在于协调和监控。协销人员是代表公司的整体利益，在现实的工作中，与各地经销商紧密接触，在长时间的往来中难免有一些不规范的地方，可能就会因为某一个信息传达的不对称，而导致公司蒙受巨大损失。

　　在这问题上，协销的定位就更应像一个父亲，父亲的严历对子女来说，不是一个坏事。为了子女能成人、成才，从生活各各方面严格要求。如乱价、窜货的雷池是不能逾越的，要让经销商明白，实行管理上的规范，就是保护经销商的利益，同时，在合理的范围内，协销还要对经销商进行人性的关心，毕竟公司与经销商是一个共荣体，在不违背原则的前提下，对经销商主动提供或多提供支持，因为，经销商不仅仅是公司销售收入的来源，更是公司壮大的基础。

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