厚积薄发与薄积厚发

中国汽车养护业是一个具有潜在巨大利润的新兴产业。20世纪80年代，美国汽车维修市场开始萎缩，修理工厂锐减了31.5万家，而与此同时，专业汽车美容养护中心却出现爆炸性增长。目前，美国的汽车美容（本文来自博锐邓正红专栏）养护业已经占到美国汽车保修行业的80%，产值超过3500亿美元一年。而目前国内专营和兼营汽车美容的企业约为9000家左右，现有汽车修理企业却多达20万家左右，也就是说，从事汽车美容的企业在数量上不到汽车维修企业的1/20，2004年中国汽车养护业产值也仅为370亿元人民币。

有市场调查表明：目前我国60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部养护的习惯；30%以上的私人低档车车主开始形成了给汽车做养护的观念；30%以上的公用高档汽车定时进行外部养护；50%以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车养护。

为了抢滩中国汽车养护市场，近年来洋品牌利用中国市场进一步开放之机，挟资金和品牌优势，以遍地开花的势头在国内谋“片”布局。美国汽车美容品牌特福莱，现在全国已有200家的特许加盟商。同为（本文来自博锐邓正红专栏）来自美国的汽车美容品牌，驰耐普在全国31个省市自治区的连锁加盟店已达800家，而其近期规划是达到1000家。更有外资润滑油厂商通过与汽车制造商成立合资润滑油公司，轻而易举地占据了这些汽车“初装油”和售后服务指定用油市场，比如2005年6月8日，BP集团旗下的嘉实多联手东风成立合资油品公司推出双品牌润滑油。

在这种背景下，中国石化长城润滑油以规范我国相关的汽车养护品的标准和市场，推进整个中国的汽车养护品业为使命，2003年在北京成功开设了第一家长城润滑油汽车养护中心，扛起了中国汽车后服（本文来自博锐邓正红专栏）务品牌连锁经营的一面大旗。2005年7月12日，中国石化长城润滑油在京宣布正式进军汽车养护业，并将以中、高端汽车养护产品为主要目标市场，正式推出“喜世”系列养护产品。此次发布的“喜世”产品种类全面，几乎覆盖了全车内外所有关键部位的清洁和养护，共计5大类、53个产品之多。

长城润滑油汽车养护中心倡导“以养代修”的理念，针对汽车保养、快速维修业务设计了一整套汽车专业保养连锁经营体系，拥有最完整系列的长城润滑油以及“喜世”汽车养护品，以高品质机油，全透明价格，专业化人员，随处可见的形象统一的店面，全方位的服务给客户提供更多享受。经过两年多的发展，长城润滑油汽车养护中心现已拥有13家大型直营店，授权下的加盟伙（本文来自博锐邓正红专栏）伴，使用优质的长城润滑油产品及汽车养护产品, 为客户提供专业级汽车保养、快修及美容，实现全国统一的形象及服务模式。中石化计划3到5年内投资2亿元，在北京开设100家连锁店，5年内做成全国性的连锁店的目标。在过去的两年里，长城润滑油不断进取、厚积薄发毅然在中国汽车后服务市场中走出了一条自己的品牌之路。2006年在首次举办的中国汽车后市场十佳连锁品牌企业评选中，长城润滑油汽车养护中心赢得“中国汽车后市场十佳连锁品牌企业”称号。同时，长城润滑油还获得2006中国汽车服务“金手指奖”。这表明长城润滑油已经在中国润滑油领域稳固地确立了自己的领先优势，成为中国消费者心目中不可替代的领导品牌。

在汽车养护业中，与洋品牌相比，长城润滑油属后起之秀；与国内众多杂牌相比，长城润滑油却是一路走来的一枝独秀。用中国标准化协会秘书长马林聪的话说，中国的汽车养护市场还处于一个初期自由竞争阶段，长城的加入，有助于市场规范及标准的形成。长城手持高端产品进军汽车养护品市场，势必加快优胜劣汰，能有效地改善行业混乱无序的局面。

分析长城的成功之道，我以为不外乎两个方面：一是优势明显，可谓厚积而薄发；一是走势清晰，坚持薄积而厚发。这种稳打稳扎的经营模式值得连锁行业借鉴。

一、优势：厚积而薄发
长期以来，国内润滑油市场一直呈现着群雄割据的态势，而国外润滑油巨头的登陆更是对润滑油市场的强烈冲击。长城润滑油汽车养护中心连锁经营之所以在国内汽车养护市场中异军突起，短期内就成为闪亮市场的一枝独秀，这是它背后长期厚积的优势之使然。

拥有中国著名品牌。“长城润滑油”是中国石化的润滑油品牌，中国石化则是中国最大的一体化能源化工公司，是中国为数不多的世界500强企业之一。长城润滑油占据了润滑油市场三分之一的份额。（本文来自博锐邓正红专栏）“长城润滑油”是中国驰名商标，中国名牌。2004年11月，中国石化长城润滑油与北京奥组委签约，成为2008北京奥运会唯一正式用油。2004年12月，“长城润滑油”被授予“中国航天专用产品”。2005年被选定为航天合作伙伴，将为航天探月计划提供润滑保证。这些都为长城润滑油汽车养护连锁店的全面推广奠定了品牌基础。

拥有强势产品。作为世界500强——中国石化旗下的主导品牌，长城润滑油一向以科技含量高、品质卓越而著称。长城润滑油是上海大众、上海通用、中国一汽等大型集团公司的首选专用油品，拥有ISO9000、QS9000质量认证体系的保证，符合国际标准化组织（ISO）、美国石油学会（API）标准，产品线涉（本文来自博锐邓正红专栏）及汽车养护和相关化学产品，长城润滑油以科技含量高、品质卓越而著称。加盟长城润滑油汽车养护连锁，可以轻松拥有长城润滑油及养护产品线的全部产品及配货体系与支持，采购上将比单店经营有更大的优势。

技术优势。长城润滑油公司是目前唯一一家为中国航天事业提供润滑油保证的润滑油企业。其在油品技术方面的优势显而易见。公司拥有的4大国家级实验室和研究中心专门致力于研究、开发事业，使公司始终处于科技前沿。另外公司每年投入的巨额研发经费更保障其产品延续这一优势。

独具魅力的VI形象。独具魅力的长城润滑油汽车养护中心VIS形象识别系统，为加盟者提供全套的统一形象规划，体现个性化的服务与设计，包括形象展示系列、宣传资料系列、形象配套物料、促销用品系列等。

完善的教育培训体系。为了保证有无行业经验的加盟店都能够为客户提供同等品质的统一服务，长城润滑油汽（本文来自博锐邓正红专栏）车养护中心专门成立了教育推广中心，在北京创建教育培训基地，编辑了终端实用教材，向加盟门店及加盟店员工提供规范教育和管理体系的培训平台，并与国内著名的汽车技术学校和专业技术认证机构合作，保证良好的师资和专业技术认证。

成熟的市场营销与运营管理体系。基于丰富的行业经验积累和不断完善，长城润滑油汽车养护中心拥有一套完善的市场营销与运营管理体系，拥有目前国内行业领先的市场营销与运营管理团队，可以随时为加盟者解决在产品、技术、管理、装修、销售、服务等各方面的问题。

深厚的经营服务理念。在市场的格局发生变化的今天，长城公司再次发挥其强势品牌的引导市场导向的作用，（本文来自博锐邓正红专栏）提出了“产品+服务+文化+教育”的营销新主张，通过服务、沟通、传媒赋予品牌人性化、文化的营销新主张，赋予加盟店“专业专心，以客为尊，服务为本”的服务理念，与加盟者携手，为同一目标共同奋斗，实现双赢。

强大的广告宣传优势。加盟长城润滑油汽车养护连锁，即会享有长城润滑油这一著名品牌，享受长城润滑油品牌的强势宣传。同时拥有加盟体系的各类精彩纷呈的广告宣传和品牌宣传活动与互动，轻松拥有品牌的社会效益与经济效益的紧密结合。

专业的计算机管理信息系统。完善的计算机管理信息系统，借鉴行业管理经验，为养护中心专业制作，包括（本文来自博锐邓正红专栏）单店的顾客档案、库存管理、财务管理、营业信息管理、会员服务管理、大客户管理等等，有效提高运营效率和形象，让加盟店的管理更加轻松、科学，轻松实现客户资源共享、信息共享，享受大客服体系平台的服务。

价格优势。加入长城润滑油及养护产品线的配货体系，将使加盟店在采购上比单店经营上有更大的优势。长城公司将担负起整个体系的进货、储备、物流、价格协调的责任与风险。

资源优势。长城公司与国内著名的汽车技术学校达成了长期的合作关系，由长城公司挑选合格的毕业生再进行专项培训，最终成为一个汽车养护专家，全面为客户提供养护服务。

充满活力的汽车俱乐部体系。拥有一套完善的俱乐部服务体系，营造专业的会员制汽车服务，包括建档服务、提醒服务、预约服务、优惠服务、保险服务、异地服务、便利服务、咨询服务、俱乐部活动等等，享有一个充满活力的汽车俱乐部体系。

二、走势：薄积而厚发

长城润滑油汽车养护中心连锁经营战略意图相当清晰，正因为他们看清了前面要走的路，所以稳打稳扎，一步一个脚印，凭借市场、服务、成本、人才、资源等方面的创造优势，不断引领中国汽车养护业不断创造新的辉煌。

他们以客户为中心，结合人力、资本、经营模式的优势组合，秉持良好的专业操守，尊重客户，真诚服务。他们坚信，随着国内家用汽车的日益普及和汽车服务业的飞速发展，以卓越的品质和服务，全面打造全国性长城润滑油汽车养护中心连锁网络体系，以可依赖的网络可以为客户提供专（本文来自博锐邓正红专栏）业养护服务，成为行业内的佼佼者。为此，他们提出了“以客为尊，提供专业化服务”的服务宗旨，喊出了“好车好养护，长城好服务”的服务口号，并提出了7S春风服务的承诺，即：专业（Specialty）、快捷（Speedy）、微笑（Smile）、满意（Satisfaction）、全程服务（sweeping service）、个性化服务（self-identity service）、全天候服务 （service in all day）。

多年来，长城润滑油立足国内市场，进行了深入的市场调研，每一款汽车润滑油产品的推出，都是针对中国的道路状况而设计，在众多国内用户中获得了良好的口碑。重视产品售后服务以及汽车养护是长城润滑油的一大特色。早在2004年，长城润滑油就将服务品牌化，推出中国润滑油第一个服务品牌“春风服务”，并设立客户服务中心，赋予客户享受润滑油产品之外更多的附加价值。通过多年来的客户满意度建设，如今长城润滑油的服务品牌已经成为市场主流，而且代表了国内众多润滑油品牌，由单一的产品供应商向多元化服务商转变。

长城润滑油正是凭借着“适合中国路况的油”的理念，基本满足了中国消费者的心理需求，在国内润滑油市场中异军突起。在众多的“长城润滑油”汽车养护中心客户心中都有着这样的感触：统一的品牌形象、统一的技术装备、统一物流配送、统一的服务标准、统一的操作规范、统一的广告宣传、统一的技术培训、统一的制度管理。这八个“统一”为“长城润滑油”的加盟事业奠定了牢靠的基础。在牢靠的基础之上，“超前的服务理念”则成为了“长城润滑油”连锁加盟事业持续、高速发展的保障。在服务方式上，他们发挥集团连锁经营的优势，不断引进国内国外先进技（本文来自博锐邓正红专栏）术和高科技产品推向客户，让消费者享受时尚的“高质量、快捷、全程参与”的特色服务；使客户对该店有信赖感，同时实行会员制（金吉星车友会），建立客户档案，定期用不同方式进行回访，保证稳定的养护维修质量，客户需要服务时可到任何一家长城润滑油汽车养护中心连锁店得到优质的服务。长城润滑油汽车养护中心所提出7S服务理念，为汽车养护业注入了全新的经营理念。

作为连锁企业，长城润滑油汽车养护中心没有急于迅速扩张，而是在不断地发展的同时，采取稳步前进的战略思想，做到薄积而厚发，通过2年的实际运营，对各种经营业务板块、运作模式、管理模式、经营策略等有了深入和全面的总结和发展，形成了系统的、完整的、规范的运营体系，实现了长城润滑油汽车养护中心进入良性运作的大好局面。公司决定采取目前国际最具有发展潜力的特许加盟的形式，充分利用长城润滑油的品牌优势和产品优势，以及2年以来积累的丰富的经验和形成的规范管理体系，实现品牌的输出、管理模式的输出、经营模式的输出、以及知识文化的输出。

在第一家加盟店开业的同时，长城润滑油汽车养护中心深刻地认识到汽车连锁服务的问题错综复杂，运作难度很大。关键是解决好三大问题：品牌打造及推广、技术支持和服务保障、服务网络体系的监控，（本文来自博锐邓正红专栏）最终形成一个具有核心竞争力的、稳固的、不断成长的组织网络，为社会提供优质高效的服务。国内的诸多汽车连锁服务企业由于没有形成自己品牌的系列化的专有技术、产品和服务，未能很好地解决以上问题，成为制约其连锁事业发展的瓶颈。

长城润滑油汽车养护中心从创立之初始终以维护长城润滑油品牌为己任，致力于将长城润滑油汽车养护中心打造成具有国际化水平的汽车养护中心。他们在品牌市场定位时重视两个基本现实：一是各细分市场本身的需求、容量、利润和竞争情况；二是自己已有的产品、品牌情况。即将汽车养护的连锁（本文来自博锐邓正红专栏）服务市场定位在中高档轿车的维修和养护服务，以“专业、优质、快捷”的品牌形象出现。在和加盟商合作的过程中，始终坚持加盟商也是客户的原则，为加盟商提供优质的服务为目标，奠定了和加盟商良好的合作基础。通过直营门店向客户直接提供汽车养护服务，通过特许加盟连锁向广大的汽车养护商提供经营、管理、品牌服务，实现了长城润滑油汽车养护中心的新盈利模式。　
 
 

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