中小企业如何打倒大企业

康师傅方便面以试食会探索中国食客的口味，突破众多竞争者，成为市场占有率极高的赢家他们打天下的要诀是瞄准长处。以下将以计算机和时装企业的例子，说明如何以“有所为有所不为”为原则，突破敌手。

以下两个例子，都是中小企业发迹的故事，综合来说，他们创业时面对的共同问题，是资本少、规模弱，却面对实力庞大的竞争对手。

如何战胜？

■干别人不干的事

戴尔计算机（Dell Computer）以14,000美元起家，这个数目在计算机行业来说，简直少得不得了，与其它竞争对手的资金相比，更是小巫见大巫。计算行业竞争极大，知名品牌如苹果（Apple）、惠普（HP）、IBM等，都是实力强大的企业。不过，戴尔计算机当时发现，大部分站稳阵脚的计算机商都以倾销手法销售计算机，即以生产线方式大量生产同一型号的产品，然后推出市场，以同一渠道大规模销售。 戴尔计算机先问的问题是如何不直接与对手竞争，而另辟新路，即反问如何“有所为有所不为”。最后，戴尔决定以崭新的销售方法销产品——直销。

在计算机市场，甚少企业以直销方法推销产品，都认为是费时失事的办法。不过，戴尔计算机看准市场这个人人所不为的好机遇，提出替个别顾客设计计算机的全新直销方法。戴尔的计算机是按照顾客个别的要求，专门为顾客度身订做，设计符合个人或企业需要独一无二的计算机。结果呢，自然是受客户欢迎，弥补了市场出现的空隙。

其它计算机商由于通过大量生产，结果每季季尾时囤积不少将要过时的计算机，往往要通过大减价来清货。但戴尔计算机却根据客要求生产计算机，因此货物积存非常之少。以这个新办法营运，戴尔以同样的资本，创造出比其它企业多倍的生意额。目前，戴尔计算机已成为资产总值达数百亿美元的庞大企业。

■打破常规

西班牙时装连锁店ZARA是另一神话。一般大型时装店的传统经营模式，是每季大量生产数款不同时装供客户选择，结果同样出现欠灵活、积存多的问题。ZARA则打破常规，该企业会根据客户每季不同的要求实时生产装，例如该季的潮流是在衣服上加上带子、衣袋等，该企业立即度身订做，按客户的要求加上带子与衣袋，实时生产客户心目中的款式，配合市场不断改变的要求。迅速生产出来的时装会以速递邮寄送到客户手中，就像度身订造衣一样，完全配合不同时装店的各样要求，不会累积存货。

ZARA跟戴尔计算机一样两间企业同样问了一个突破性的问题，如何“有所为有所不为？”他们同样面对巨大的竞争对手，而对手正是集所有竞争优势于一身。要突围而出，这两个企业同样想到一条途径来通往坚不可摧的壁垒，就是为顾客量身订做切合所需的产品。这个方法是同类产品市场上前所未有的，是别人所不为的。这两个企业同时先问“有所不为”，问“不该做的是什么”，藉此避过对手的强，不直接与敌手交锋，免惹伤亡。反而，他们集中精力发展自己的所长，发展“所为”的强项，针对对手的缺失，填补市场真空。

中小企业打倒大企业，绝非不可能事，全看阁下之超人策略。

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