单兵销售 VS 公众鼓吹

单兵销售，简言之，与单个目标或潜在客户进行联络、沟通交流，并持续保持跟踪，采用包括帮助该潜在或目标客户解决工作、生活或其他方面问题等在内的策略以便同该客户建立友好关系，以促成交易的发生。

公众鼓吹，很好理解，面向众多人士滔滔不绝，阐明某种观点，宣传某种产品，倡导某种潮流，发起某项行动，鼓吹某种模式，出口成章，高级玩家可至余音绕梁三日不绝之效；而又善于鼓动公众情绪，听者或如痴，闻者或如迷。即使那些讲得多、讲得快，但讲得差的弟兄，也不会因为整个场面上的人都在讲自己的或者说只剩下他一人而停下眉飞色舞的步伐。

一般地，我们经常能见到直销人员或渠道人员敲开我们的办公室，或者推销人员敲响我们家中那面双层小门，或者我们经常接到直销电话，电话那头可能是一位娇滴滴，也可能是甜密密的声音诱惑我们的冲动消费力，当然也可能是一哥们想口若悬河地企图达成面谈的机会，有时候我们会收到某种产品或公司的推广传真，现在更多的是邮件与短信，这是单兵销售的前兆，多发生在客户与代理商的草根式开发阶段。说俗一点，要么是缺少砸广告的钱，只好采用人海战术与这种古老的攻关方式启动市场开发，多见于创业型企业，销售网络没有，渠道还是零，客户可能只有少数几位多年来积累的合作者或朋友；要么是借着有那么多廉价的人力成本可用，加大了地面直推人员的规模与力量，以应对渠道与终端竞争白热化。

单兵销售中，一般斩获颇多的应该是大客户经理，而最诱惑人的盈利途径往往也集中在电信设备、ERP软件、管理咨询订单、大型机械设备、运输工具、政府采购或企业采购等行业或者购买行为中。

但颇有意思的事情时，单兵销售能力强悍者并不一定能够面对公众滔滔不绝地讲上几个小时，往往这些突击手或者狙击手在客户细节、产品服务熟稔度、关系维护等方面具备非同一般的掌控力，而在抗打击能力上也是有“彰”可表的。

公众鼓吹者，我们会经常听到他们的声音，看到他们的身影。看着茫茫人群，感受着数百数千双目光的汇聚，想着数百千以计的思想正在跟随自己的语言与行为而跳动，而起伏，是多么一件令人神往而本身又多么壮观的事情，鼓吹者们往往用语言、手势、动作、案例、调侃等多种策略来调动这些。别人会认为很难，或者有些做作，或者太有挑战，但对于长于鼓吹的玩家们而言，那不过跟“点一根烟，然后慢慢地吸完”一样简单。

但鼓吹者们在做单兵销售时却乏善可陈，或许他们滔滔不绝讲完了，如果未能促使客户产生购买行为或者消费冲动，这时他们一般会显得非常不耐心，而且更多情况他们往往显得不屑于做这种单兵作战的事情。但他们都认识到单兵销售的重要性，一般是给公司带来现金流的核心手段与途径，而这样的人也是弥足珍贵的，而且虽然单兵销售人才的供应量非常大，但高级玩家也非常难找。

如果兼具单兵销售与公众鼓吹，或许完美了，但往往是两者都玩不到极致，在两只瓶里都只装了半瓶水，然后响来响去，倒也能掀起一些浪花来。要成为高级玩家，天赋还是比较重要的，看看业界就知道了，能够翻手为云、覆手为水的操盘手也难找几个出来。不过通过辛苦地操练，成为一个高段的操盘手，也是不错的。

自裂变传播与中小企业知名度经营体系（网络整合营销传播）推出，并且连续通过一些专栏、专业与行业网站、知名门户、BLOG以及一些营销、管理、商业与IT类平面媒体发表观察、研究与操盘经验分享成果，该新营销体系已接连获得暖通、油漆涂料、家居产品、PC、图书、主题酒店等行业企业前来商谈合作。如果将前一阶段当成某种鼓吹的话，那么现在已经进入单兵攻关阶段。更特殊的是，由于在行业与网络营销的交叉领域，目前尚缺乏有一定水准的操盘手，往往是既要公众传道又单兵演示，因为在接触具体客户、提供针对性解决方案并组织实施的同时，还需要持续推出“赢道观察”与“网络营销助力中小企业突围”，并将扩展成果范围，形成“裂变激荡：新营销操盘三年”全程纪录。而这种鼓吹面向的对象已经不是目前通行的行业内与圈内踏步以动，而是面向了快消、酒店、数码产品、家电、家居、图书、景点等传统行业里的企业主与经理人，而要做的是围绕某层级规模企业与某类别产品分析目标消费群体与潜在消费群体、定位市场、寻找卖点、突出差异化、设计品牌形象与品牌口号，并发现或制造话题、借势或造势、策划设计并组织实施网络主题活动，依托双方资源展开全程实施。

如果纯草根创业，也即团队不像携程最初时那样明星化，个个都能独当一面，个个基本上都是有一定战绩的操盘手，而手头也没有大把钞票去砸推广、延揽人才，同时又对融资根本不感兴趣，并且认为不靠外界投资也能玩转市场玩转资本那样的角色才是高手，再加上一条，我们做的是项目盈利或者是产品盈利，或者说是某种传统服务改进模式的盈利（比如律师委托、IT外包、人力资源外包、管理顾问委托、第三方财务顾问等），而不是走聚合用户、点爆流量然后再想赚钱模式的路线，如果想开发市场，获得客户支持，那么学会鼓吹，熟练单兵销售吧。

多种情况下，缺乏强势资源支持的创业公司，鼓吹与销售工作搞得好的话，项目盈利与产品盈利是相当快的。

主力操盘手们最好是会一样，如果你说只会融资，那某也没办法，估计你刚开张，办公室的门就会被挤破，你所在写字楼前发生交通堵塞也是非常正常的。因为，现在到处找投资的创业者太多了，为什么呢？个人感觉除了企业再上台阶需要资本助力，或者产品开发紧要关头需要外部力量支持，那么另外的因素可能是缺了这样两类人：鼓吹者与销售者。

来源：赢道新营销

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