[原创]分销的方向和尺度

  很多人都在感叹：深度分销在中国走到尽头了！很多营销专家都在研究为什么？应该怎麽办！但这个问题永远都没有办法解决，因为深度分销本来就是会走到尽头的，因为无论你花多少精力和资源，深度分销都只能是销售，而不是真正的营销！

所谓深度分销，有人也称之为通路精耕细作，是通过减少原有渠道层次，并增强中间商分销能力或通过企业自建渠道，扩大终端市场的覆盖面和占有量，并增强渠道控制能力，提高渠道忠诚度，从而提高顾客购买机率的一种销售模式。

 营销与销售不同，营销是有向度的，也就是方向和尺度！上面三个小节都是研究方向的，我们现在来解决一下尺度的问题！销售者的习惯就是：用上游，中游和下游，来理解和运做分销的尺度，认为越深越好。最典型的理解就是，从工厂生产，到经销批发，再到终端零售，就是分销的深度。

 所以深度分销追求的就是掌控渠道，何谓掌控？简单的理解就是：你说的话有人听，你倡导的事有人做！所谓的深度分销走到尽头，就是这样一种现象：人员越来越多，费用越来越高，利润越来越低的同时，渠道越来越不听话，自己倡导的事根本没人做，只好自己做！

 掌控渠道不行，品牌理所当然的成为了唯一的救命稻草！销售导向的企业几乎都用做品牌在自救，但品牌在他们手中，也只能是一根稻草！他们仍然延续着掌控渠道的深度理论，他们甚至自豪的到处宣扬自己的品牌理论：企业创造品牌；流通领域打造品牌；消费者拥有品牌！你觉得很可笑吗？但这就是铁铮铮的事实，那些销售导向的企业就是这样想的，也是这样干的，所以品牌在这里，也同样会走到尽头！

 上游，中游和下游，是一个企业在行业中的定位，不能总在上游拦坝，也不能总在中游修堤，更不能总在下游放水；一个行业就是一条价值链，上游还有上游，下游还有下游，中游不断上下，不断更深刻的认识一个行业的目的，就是不断选取整个价值链中最有价值的部分，作为自己的定位。

 所谓营销深度，研究的其实是在你的营销定位，如何在具体的地域实现。行业定位与地域推广，本身就是两个截然不同的营销动作，但销售者总是想，用一个动作解决两个领域的问题，结果就是，不断的变换动作，不断的走到尽头，并且乐此不彼的告慰自己：营销其实就是这麽一回事！所以深陷在销售的泥潭里，销售者更象一个魔术师，必须不停的变出新花样，否则是打回原形！曾经一个年销售额过亿的董事长这样对我说：“我真的不知道该怎麽办，每年初那些重要的客户都会打来电话，老总，今年又有什麽新花样啊！”中国的大多数企业老总，就这样被逼迫着每年变出新的花样；更有趣的是，大家已经习以为常！

 分销是一个具体的营销定位的不同地域推广，是一个关键的营销动作！当深度分销走到尽头的时候，很多营销专家都提倡用“深度营销”来代替“深度分销”，当“深度营销”也在分销领域走到尽头的时候，就又提倡“系统营销”，其实这些提法都没有错，关键是：根本就解决不了分销瓶颈！

 作为一个营销动作，分销的目标不是掌控，而是速度和利润！简单的讲不是你能控制多少渠道，而是你必须在最短的时间获得最大的投入产出，真正能实现掌控的，不是分销动作，而是营销组合。所以分销的尺度不是越深越好，而是根据速度和利润，深浅适度最好，分销的尺度是关键！把握住这个关键，分销问题就很简单了：分销也有三个维度，深度分销；中度分销和浅度分销！深度分销就是管理到终端；中度分销就是管理到二批；浅度分销就是管理到一级代理；你所要做的选择就是；哪里实施深度分销；哪里实施中度分销；哪里实施浅度分销，营销领域的分销就是要三度分销并进，选择的标准就是推广速度和利润产出！

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