数据库营销之最大化策略

在这里向大家主要介绍的是两种客户价值最大化策略：交叉销售策略和向上销售策略。这两种策略的实质以营销数据库为基础，把单个客户的价值最大化。

交叉销售策略和向上销售策略各自可以应用于多种不同的行业，例如家电业，银行服务业，旅游酒店业等。应用行业虽然可以不同，但既然这两种销售策略都是向特定的顾客销售更多的产品和服务。其共同前提是你知道顾客是谁，他购买了什么产品或者服务，有哪些具体的消费属性。核心是数据库的应用，关键是与特定单位顾客沟通的高效率。当然结果就是更多的销售和利润。所以这两种策略更多的是建立在数据库营销的基础上，更多地依赖数据库锁定某个特定的顾客，并了解顾客消费属性和购买历史。

交叉销售策略和向上销售策略集中体现了数据库营销的对单个客户情况的应用，在下面的分析中我们可以清楚的看到数据库的巨大作用。

1、交叉销售

交叉销售是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场的营销方式。交叉销售的核心是向一位顾客销售多种相关的服务或产品。这一位顾客必须是你能够追踪并了解的单位顾客，而这里的相关因素可以有多种参数，例如因为销售场地相关，因为品牌相关，因为服务提供商相关，等等。例如，一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者，可能也是一个轿车购买者，并且是一位健康服务购买者。如果了解这个顾客的消费属性和兴趣爱好，我们就可以有更多的客观参考因素来判断这样一个事实。所有这些参考因素必须要有数据库来进行存储和分类。

交叉销售在银行业和保险业的作用最明显，因为这些行业中产品具有特殊性，因为消费者在购买这些产品或服务时必须提交 真实的个人资料，这些数据一方面可以用来进一步分析顾客的需求（数据库营销的基本材料）， 作为市场调研的基础，从而为顾客提供更多更好的服务，另一方面也可以在保护用户个人隐私的前提下将这些 用户资源与其他具有互补型的企业互为开展营销。如果数据充分利用起来，至少可以做如下的工作：

1. 完善本企业的产品附加性服务。
2. 开拓新客户资料调查。
3. 与其他企业交换客户资料。
4. 进行本企业的新业务拓展和顾客关系维护。
5. 为客户提供个性化服务

客户每一次购买都是与企业一次契约交换，也是一次与企业的和金钱无关的理念、情感的交流。对于一个银行或者保险机构来说，顾客购买他们服务的数量越多，他们留住顾客的希望越大。如果顾客在银行只有一个支票帐户，银行留住顾客的概率是1：1，如果顾客在银行只有一个存款帐户，留住顾客的概率是1：2 ，如果顾客同时拥有这两个帐户，则银行留住顾客的概率会增大到10：1，如果顾客享受到3种服务，概率将会增大到18：1，一旦银行让顾客享受4种或者4种以上的服务，则银行留住顾客的概率将会增大到100：1

交换客户资料的契约一般是容易在许多非竞争企业之间达成的，基于数据库，交叉营销可以实现跨行业的销售。数据的来源行业与目标受众必须有一定的关联度。这样才能使一定的沟通信息可以发挥作用。例如：一家家具公司，从房地产商那里获得购房者的数据，可以通过这些名录向这些顾客提供有关的促销信息，并从中获得相当数量的顾客。实际上，从非竞争企业那获取潜在客户资料也是很多营销人员在做市场调查时普遍应用的一种方法。

在其他行业和销售领域，交叉销售同样可以适用，而且现在有了数据库的支持，这样做的精确性更加提高，而且实现手段更加多样化。

交叉销售对数据库的依赖性很强，而且非常频繁的使用数据库营销的各种手段和方法。由于每个商家的顾客具有分散性，要实现对顾客的有效沟通，必须采用独特的媒体，而不是大众媒体。在传统的营销方法中，针对这种策略所采用的是直邮，而在互联网上更多采用的是电子邮件和定向广告。

由于互联网的迅速发展，现在又出现了所谓的交叉网络营销。交叉网络营销是指交叉营销思想在网络营销中的应用。由于网络营销的天然优势，开展交叉营销具 有更大的发展空间，因为网站本身就是一个有效的营销工具，网站的注册用户资料也是非常有价值的营销资源 。两个公司/网站之间开展交叉营销可以有多种形式，通常以不同层次的网站合作为前提，比如网站交换广告、 交换链接、内容共享、利用各自注册用户资料互为推广等等。

微信扫一扫实时了解行业动态

微信扫一扫分享本文给好友