于“无有处”挖财富----浅议“超女”与“卖拐”节目中体现的高级营销术(王永强)

社会与人生充满了需求，而且欲壑难填的需求之间存着内在的逻辑关系。

“五大需求”理论提示了通常的顺序，从底层到精神的满足过程。但更玄妙的需求却在这种模型之外，因为需求可以“无中生有”，进而在满足中掘取财富。

常规的生意经，念的是“打猎经”，备好工具出山寻找“猎物”，而聪明的商家却能“以逸待劳”在“守株待兔”的模式下“唾手得利”。此意何为？是需求创造之功也。

现代社会的营销活动，从某种意义上说就是创造需求的活动。

一般的需求是客观存在的，但创造的需求却是事先不在的，其需求一旦出现，立即在满足之时产生财富。此法之妙在于在两大方面把握“精神和物质”世界的机理。

创造需求就是填补“稀缺”性的空位。

在“物质”层面上，掘取财富要靠创造“新东西”，有了新东西，就会有新需求。

个人电脑第一次被重金打造出来，就有了个人IT需求；信息化系统被开发出来就有了信息化的需求；航天穿梭机问世，就有了太空旅行的需求；……。从另一个方面说，就是有了可能性就有了现实性，有现实性就有了“交易”的财富性。从总的生产力的发展趋势看，制造成本总是走向“廉价”，但新东西却是总是高价，它贵在一个“新”字。新，体现在差别----新的解决问题思路，新的功效，新的形象，新的方式。

从人性上说， 人都是喜新的， 虽然“古董”是旧的好， 但那是不能被创造的， 这里不谈它。在稀缺性方面，新与旧有同功之妙，这是人之需求的两种审美取向。人总是立足于现在的“中点”上，向后或向前看， 实际上更愿意向“钱”看。

时下“超女火暴”现象就是填补“稀缺”性案例。

虽然超女有模仿国外之嫌， 其结果也未有公证程序，但策划者用“海选”、“PK”、“短信与观投”、“全场直播”、“现场参与”等方式， 从形式上创造了有别与“内定”、“专家认可”、“暗箱操作”、“呆板”陈旧方式，新的“大众选定”假象的引力就是“稀缺性”的需求。“超女”活动的全过程具有创造需求的特征，同时也创造了财富。

需求的创造也可以来自另一种方式，就是创造需求的“逻辑前提”。

中国人的思维有一定的“定势”，总是在相信既定的前提下，争论其后的“是与非”，而理性的观念告诉我们，往往是前提就有问题。如果你能制造一个可信服的逻辑前提，以后的问题就有了注定的结果。

赵本山表演的“卖拐”小品就全释了这一定律。

以下是创造需求的10个逻辑过程：

1． 确定可能性

标的物=拐，它已存在，一定有人需要“拐”= 需求，市场中存在买卖双方。

2． 提出任务

市场中谁能买？要创造出客户。

3． 创造需求

有两种人可能买， 有腿病的，这种人少， 没有腿病的人也可能买，要使其购买。

4． 逻辑策划

没有腿病的人怎能买？要创造一个逻辑关系（后台预谋），让他买。

5． 创造需求的逻辑链条

让没有病的人买拐，就是要他相信他有病了，他自己还浑然不知（高在这里）。

6． 制造伪证的目标

如何让他相信自己是个病人？需要提交逻辑证据，没有病时==需要有病（要有专业知识，分行业营销）。

7． 现场出示伪证

诊断，指出有病的表现，没有证据时，要创造一个或多个，比如像“卖轮椅”那样在现场“智力测验”时，引导让发现他的表现与有病之间的联系（可以愚弄他）==取伪证。

8． 后果恫吓

强化创造出来的需求，加强、提高需求的迫切性 ==市场渲染与轰炸（不同行业有不同的恫吓方法）。

9． 讨价与还价

加入人性味，针对不同的文化取向引诱== 需求的实现，掘取财富。

10． 再复制成功

总结全过程，完善可能的漏洞，双人配合，使交易更加自然。

以上从剖析的案例中，大家是否可以相信需求是可以创造的，财富可以无中生有的呢？现实中有更多的、显而易见的、更简单的、更低级的需求创造方法， 这里就想说了。

本文由作者向AMT供稿

王永强 专栏

微信扫一扫实时了解行业动态

微信扫一扫分享本文给好友