用友长伴咨询张春雷：咨询+软件 创新结合管理实践

快速消费品行业在中国的空间非常大，中国有13亿人口，政府也在积极采取措施扩大内需以促进经济增长。同时中国城市化建设发展很快，人均收入增长快，这些都为快速消费品的发展奠定了基础。但另一方面这个行业的竞争也在加剧，企业面临着品牌和渠道难题、原材料和人工成本增长快、业务模式创新的压力。长伴咨询专家具有深厚的行业经验，可以帮助企业去迎接这些挑战。我们目前重点关注日化、服装、食品、饮料等几个细分行业。

中国房地产行业当前处于快速发展期，也面临日益严峻的宏观调控政策中。行业整体管理较为粗放。随着规模扩张，竞争加剧，企业的管控方式、运营效率、风险防范、内部协同、人员激励等内部管理问题日益显现。长伴咨询的房地产顾问来自万科、招商、碧桂园等优秀地产公司和赛普等地产咨询公司，能够在这些领域为客户提供专业服务。

媒体提问：用友在央企和地方的国资委系统拥有很多的大型集团企业客户，长伴管理咨询最关注为这个客户群提供哪些管理咨询服务。

张春雷：近几年国资企业一直在加快推进资产重组工作，来加强国企的行业集中度，提高国有资产运行效率，这些重组并购，对加强集团财务和HR管控，组织与流程优化，以及IT治理与IT规划等方面都产生很多管理咨询的需求。用友长伴有多个原大型企业的CIO，曾经被《IT经理世界》评选为“中国优秀CIO”，在企业信息化战略与IT规划方面非常有经验，这是我们与其它咨询公司相比所具有的独特优势。

在我们给国企提供的咨询服务中，企业的组织、流程和绩效体系方面的管理咨询大家比较理解，这里要提一下IT治理，因为现在很多ERP项目，实施不理想，大部分与企业IT治理薄弱有关系，IT部门的地位到底在企业中如何定位，职能和工作如何界定，如何考核，在很多大型国企都存在IT治理的问题。比如，国资委曾经对国资企业集团和下属一级企业的信息化做过调查，有70.8%的信息化工作是由办公行政、规划发展、企业管理或科技管理等部门兼管。在上海，一份由上海市经信委、上海市国资委和上海市社科院联合课题组发布的调研报告显示，上海国企在信息化管理上存在明显不足。50家国有企业集团仅有13家有专门的信息化部门，总部与下属企业之间、信息化部门与业务管理部门之间的权责关系尚未理顺，甚至下属企业与集团总部的信息化工作归口都不同，管理难度很大。缺乏自上而下的总体规划。今年上海市国资委要求，国有企业集团应建立信息化领导小组；有条件的单位，应探索建立首席信息官（CIO）制度，可先从骨干企业试点，逐步推开，我觉得这是一个很好的开始。用友长伴咨询管理公司按照ITIL管理体系协助客户建立IT运营管理平台、管理制度和流程，设计相关部门和人员职责角色，优化管理组织结构，提出有助于管理的工具方案，最终形成一个完善的IT运营管理系统，从而实现IT运维管理标准化和规范化，有效提高IT运营的整体水平。长伴咨询的IT治理顾问来自企业CIO以及埃森哲等国际知名企业，我们希望结合我们的专业能力来提供更贴近国企背景的咨询服务。

另外这几年，很多行政事业单位也在不断深化体制改革，举个例子，我们最近在做一个事业单位营运中心的项目，体制的改革，需要从事业化管理过渡到企业化管理，但是原有的岗位评价方式，薪酬项目，和绩效管理模式都要变化，在推行中可能会碰到阻力，搞得不好，会损害了党群、干群关系，那么这时候，最好有一家管理咨询公司，作为一个专业的第三方公司，来帮助客户客观公正的来搭建这个薪酬和绩效体系，这个体系是经过细致的研究和调研，并考虑到行业，地区，级别，历史因素等等，这样可以降低改革的阻力和痛苦。因为咨询公司能为企业的管理层的一个想法提供系统性的、针对性的、可操作的解决方案，因此改革的效率也更高，可以少走很多弯路。

媒体提问：长伴咨询作为用友投资的公司，与用友软件如何合作？

张春雷：用友集团的业务战略非常清晰，就是要从一个产品经营的公司向客户经营的公司转型。它的核心是满足客户更多的需求和更高层次的需求，并以此建立长期稳固的合作关系。在这方面管理咨询与软件项目是很好的结合。比如组织与人力资源咨询，很多用友的大客户，一期都上了人事模块，接下来要上二期薪酬和绩效管理，这正好是我们咨询服务的领域。像集团管控、供应链管理、IT规划等，都是与软件落地高度相关的。

用友管理软件已经有越来越多的高端客户，现在用友百万级、千万级项目已经很常见了。而在与企业的接触中，我们发现很多IT项目已经不仅仅是基础管理，而是涉及企业的核心业务流程、业务模式的变革和转型，涉及到企业未来的发展。这里面有大量的管理咨询的需求，很多企业都在围绕客户价值和组织效率进行新的流程和业务模型的创新。比如，长伴咨询最近开发了一个“营销转型”的咨询产品，就是帮助企业根据发展战略对原来的营销模式进行转型升级，提高分销商管理、KA管理、品牌管理、ECR/品类管理的有效性，并考虑客户管理管理和电子商务B2C。

另一方面，用友已经在世界级产品和解决方案的基础上，结合百万用户的管理实践，凝练了近千个行业的最佳管理实践，建立了中国企业的管理智库。这里面包括按行业类别、管控模式、管理模式、业务模式、应用模式建立的针对细分行业、细分客户群的最佳行业管理模式和产品应用模式。我们期望通过“管理咨询+软件”这种全新的业务模式，为客户提供全新的价值体验。实际上，管理咨询的需求非常大，而我们的业务模式和组织模式也符合客户希望找一家长期合作伙伴的需求。

目前我们与用友软件合作最多的还是在企业在计划上ERP项目前，为企业提供流程优化、组织优化、分析与决策方法优化、以及信息化规划方面的咨询服务。很多企业ERP项目后期实施出了问题，实际上是因为在ERP选型时，一上来就看产品演示和功能，实施时多是产品功能的导入培训，而没有从问题出发、站在系统规划的角度对组织和流程绩效进行改进，并进而对信息化规划和关键性需求构成描述，以形成项目实施的基础。有些ERP项目虽然也进行了业务流程优化的动作，但是缺乏行业业务实践和专业经验，业务流程优化并没有做好，严重影响了后续的软件实施。用友长伴在重点行业的深入经验和研究，将发挥巨大作用。

我们与用友软件的另一个合作是在市场活动层面，共同开拓市场和新客户。今年我们已经有二十场次的市场活动合作。

媒体提问：这里面有一个细节问题，就是很多管理软件厂商也组建了自己的咨询实施部门，长伴咨询与其他管理软件厂商的咨询部门或者实施交付合作伙伴有什么不同。

张春雷：我想专业咨询公司与交付型的咨询还是有很大不同的。交付型的咨询更关注技术细节和业务细节，但是如果仅仅从产品的角度去看管理问题，或者从财务角度去看业务问题，可能永远看不到真正的问题和系统性问题。而作为专业的管理咨询公司，不是以现有的逻辑基础去考虑软件交付，而是会更加全面、更加系统的诊断和分析。我们的咨询顾问会从客户的战略明晰入手，分析客户如何做到行业领先，整体经营管理面临的关键问题和挑战是什么。在分析企业的管理问题时，我们会进行了大量的调研和访谈，同时也会对比其他企业的一些最佳实践和专业做法与经验，来全面的分析和梳理企业的关键管理问题，并对问题产生的原因进行分析和论证。对这些问题的分析和论证将有助于帮助企业的高层管理人员对企业的现状和问题有更全面的、更系统的认识，因为它是从客户要解决的问题入手，所以最终的咨询方案定义和咨询成果的交付物会与其他管理软件厂商有所不同。

媒体提问：最后，您能否用几句话概括一下咨询公司未来的趋势

张春雷：今天的市场时刻存在着变化，不同行业围绕客户价值的营运模式都在不断的创新，企业在不断转型升级。中国的咨询公司也需要转型升级，需要更多的创新精神，例如，把全球管理实践与中国管理创新有机地结合起来，把企业管理与信息技术紧密结合，从本源上关注企业整体管理效益而不只是局部改善，关注企业的业务模式创新而不只是效率提高。长伴咨询希望与中国企业一道努力，来实现从优秀到卓越的跨越。

（本文摘自用友长伴管理咨询有限公司市场总监张春雷访谈）

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