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闲话营销咨询人：三个营销咨询人的比喻 经常有人不服气的问我：你们凭什么给老板们支招？你的那些“招”有用吗？想一想，我觉得他们的疑问不无道理。 你说我们这些营销咨询人和老板相比，到还真是没法比： 要比钱吧，我的那点家底和我们的很多客户比起来，简直就是九牛一毛，少的可怜。他们大多数都是千万富翁，亿万富翁也不少，有的还上了福布斯中国富豪排行榜。 要比能力，人家经营着上千人乃至上万人的企业，生产、技术、营销样样都懂，把企业管理的井井有条，肯定属于“全才”。我们呢？生产、技术、管理样样稀松，就一门心思的想着营销，研究营销，你要真给我们一个大企业经营，准保管理的一团糟。看来，我们最多就算个“专才”吧。其他的诸如：社会影响力、人际交往的能力等等，老板们都是个中高手，咨询人也多数甘拜下风。 既然如此，老板为什么还要寻求咨询人的帮助呢？ 咨询人凭什么？ 问：“物理老师为什么考不过高考状元？” 反问：“高考状元为什么还要倾听物理老师的指导？” 我们做这样一个假设：如果物理老师参加高考，能不能考上大学？可能多数的物理老师连本科都考不上，更别说和高考状元相比了。原因很简单，高考是4加1，除了物理，还有语文、数学等其他学科。物理老师虽然是物理方面的行家，可是其他方面未必专业。而高考状元是看综合能力，不光物理要好，其他的学科也不能落后，这样才能考上名牌大学。 老板办企业就如同高考状元考大学，要想经营好一个企业，不仅仅要在某一个方面突出，而要靠综合的能力。无论是管理、决策、判断、营销、人才引进等等，都要做的好，一样做不好，企业会全盘皆输。同样的道理，为什么腰缠万贯、在中国市场环境里立马横刀的企业家和老板，却需要在某些方面得到咨询人专业的帮助，甚至以咨询人为师，请教咨询人？唯一的道理是因为：咨询人专注于某一个领域，业精于某一领域，这就是他们能够指导老板的原因。 咨询人就是“物理老师”，老板是高考状元，经营企业的老板们要事事关注，事事关心，因此才能得到综合的分数，才能使企业成功。可是咨询人不必如此，他们专注于某一领域，研究的很深、很精、很透，他们把所有精力和时间就用在这一方面，因此就成了专家，也就能够指导老板。 看来，咨询人胜出老板之处没有别的，唯有专注于某一领领域而已。 三个营销咨询人的比喻 木桶修理工：如果我们把企业看成一只木桶，它的最大盛水量取决于它最短的一块板。组成企业的木桶有很多板，资金板、技术板、生产板、营销板等等。我们就是营销木板的修补者。这就意味着，在企业营销板短缺的时候，我们可以根据企业的需要补齐，增加企业这只木桶的盛水量。但如果其它的木板出了问题，比如资金板短缺，我们无能为力。 架桥者：如果在企业的资源和企业的营销目标之间有一道河，我们就是一个架桥者。我们不能创造任何造桥的材料，这只能由企业提供。但我们可以根据科学的方法、丰富的经验为企业架起一座适合于企业的、好走的桥，让企业到达理想的彼岸。但从桥上走过去，永远要依靠企业自己。 运载火箭：如果企业是一个气象卫星，他能够探测天气、收集资料。我们就是运载火箭。当企业需要进入太空、进入轨道的时候，我们愿意送企业一程。当我们完成任务，就会星箭分离。企业的卫星将自主的、正常的运转。 这三个比喻说明了同一个道理：营销不是企业成功的充分条件，只是必要条件。企业成功的资源要素还有许多，例如：资金、人才、管理等等。我们所修补的，仅仅是营销这块木板。 营销咨询人的三种核心理念： 实战：我深信，作为专业的营销战略、策略与战术的设计者，来自于市场一线的灵感永远好于闭门造车的创意。 我们的方案应该来自于中国市场的前沿，每个营销咨询人必须保持一线营销人的态度和实践精神。强调实战，强调合适的就是最好的，基于我对中国营销现状的深刻了解、基于我们对中华民族区域文化的洞悉，基于一种解决实际问题、创造实在效益的出发点。实战，将始终是营销咨询人生存的血液和命脉。 理性：任何凭借主观意想，凭借经验和感觉做出的判断的成功率都是远远低于在理性和规范的研究下做出的判断。我们不敢也不能为我们的“上帝”—客户做任何主观的、感觉的、经验的判断。我们始终相信，客户需要我们，就是因为我们始终保持理性的、科学的思维和严谨的态度。 创新：创造是我们生生不息、不断发展的动力源泉。在日益同质化的今天，保持现状就是退步。对于企业来说，创新是企业最大的财富和收获。不为客户重复我们过去的经典，不为客户照搬照抄教条的理论和方法，不为客户重复简单的战术。为客户创新，是我们义不容辞的责任。 从市场一线中来，再到市场一线中去，这是营销咨询人应该一直信守的信念。 咨询人持久生存的“黄金”法则 和高手过招，没有本领是不行的。 咨询人整天和老板打交道，面对的人是业中高手，面对的问题是形形色色的难题，想持久生存，绝非易事。以下法则仅提示一二，作为参考。 信誉至上，品德优先： 由于咨询所提供的产品往往是思想的东西，最终以文字和图表的方式表现出来，难以物化和量化，因此，除了咨询人自身的水平以外，咨询人的职业操守就成了决定产品质量的重要因素。 对于咨询人来说，口碑和名誉比任何东西都珍贵，没有人愿意和一个“骗子”合作。针对任何的企业和老板，咨询人都应该首先把信誉和职业道德放在首位，言必行，行比果，不欺骗客户，尽心尽力的为客户提供服务。只有如此，才能长久的赢得客户。 心态平和，积极努力： “谦虚使人进步，骄傲使人落后”，作为一个咨询人，从业心态决定着他能否在这个行业里走得远，走的坚实。 我们常常看到一些咨询人，为了争取一单生意奴颜婢膝，也有人因为取得了一些成绩而沾沾自喜，目中无人。要知道，咨询人之所以能够指导企业和老板，是因为术业有专攻，是因为企业的需求使然，因此大可不必丧失人格的尊严。同时，也应该认识到，咨询人不是全才和通才，在某些方面尚有欠缺，也不该狂妄自大。保持一种良好的心态，不亢不卑，积极努力，才能赢得尊重，活的踏实，走得更好。 三天不学习，或被超越或被淘汰： 如果说咨询人能够持久生存，学习能力是第一位的。在如今的时代，市场在变，环境在变，竞争者在变，消费者每天也在变，唯一不变的就是变化。 因此，学习就成了咨询人生存的法宝。一杯盛满水的杯子就难以倒入新的水，咨询人每天都应该把心态归零，每天感到有攀登不完的高峰，走不完的大河，每一天都应该有新的收获，这样，才能让人“士别三日，刮目相看”。 在以智慧为主导的年代，谁想生存的更好，就是在比拼学习的能力。谁能够敏锐的发现事务的变化，积极的学习，不断的进步，就能真正超越自己，成为强者。 那些固步自封，自高自大，不思进取的人，则不被超越就被淘汰。 理论和实践并举： 沉迷于艺术追求的人，不如做个诗人，营销咨询必须“戴着枷锁起舞”，没有完美的方案，只有合适的创造。营销，讲求把企业、社会、市场等资源恰当的组合，发挥一种综合的效益，不求完美，只求实用。 沉迷于理论探求的人，不如去做个学者，营销咨询是一门实践的科学，来不得半点虚空。尤其在中国的市场，地域与地域，城市与乡村之间的差别巨大，对于活生生的市场而言，“放之四海而皆准”一套理论是不存在的。 喜欢一线冲杀的人，不如去做个企业销售人员，营销是一门规划的艺术，不能只关注某一点上的成功。营销的成功，最终将体现在：战略、策略、战术的综合结果。 咨询人不是诗人、不是学者、不是一线的士兵，可是他还必须有诗人的灵感和创造，学者的态度和思考方法，一线冲杀战士的勇气和实践。 作为一个咨询人，既要有看问题的高度和广度，要有理性的思考问题的方法，还要能够沉下来，结合企业的实际，结合市场状况，结合实践和经验。能上能下，理论和实践并举，才能成为一个优秀的咨询人。 需要培养的三种核心能力： 咨询人需要培养的三种核心能力，我把称成为笔头子、耳根子、嘴茬子。 笔头子是指文字功底，也就是写东西的功夫，一个优秀的咨询人必须能够写出优秀的营销方案。这种方案和文章还有所不同，它要求更多的专业性。但与此同时，也要求严密的逻辑性和实用性。因为营销咨询人最终的产品（无论是策略、规划还是战术方案）都是通过文字的方式交给客户的，没有良好的文字表达能力是万万不行的。 耳根子是指听的能力和思考的能力，营销咨询人要和企业的方方面面的人打交道，要学会听别人说什么，学会分析和总结，才能真正的了解事实，抓住事务的本质。 嘴茬子是指口头的表达能力，怎样把设计好的方案或者自己的想法清晰的告诉客户，这是和客户之间交往的必然环节。方案总是有很多专业的术语，而口头表达更能清晰的说明思考的方向和更清晰的分析问题。因此，表达能力对咨询人同样非常重要。 团队第一，个人英雄主义第二： 一根筷子易折断，一把筷子就难折断，在任何领域，团队的力量总是大于个人的。没有哪个人是无所不知、无所不能的，老板们有“概念牢”，每个咨询人何尝没有。在强调个人的创造力的同时，必须认识到，团队的合力是最重要的。 如果说在中国本土咨询业起步的阶段，个人英雄主义有着广阔的市场，那么在咨询业不断发展、进步的今天、明天和未来，团队的力量将是不可逆转的趋势。 “君子坦荡荡，小人长戚戚”，咨询人应该真诚的对待身边的每一个人，客户、朋友、同事、领导，团结好每一个人，尊重每个人，学习每个人，帮助每个人才能创造自我存在的更大价值。 责编：mary.chen  微信扫一扫实时了解行业动态 著作权声明：畅享网文章著作权分属畅享网、网友和合作伙伴，部分非原创文章作者信息可能有所缺失，如需补充或修改请与我们联系，工作人员会在1个工作日内配合处理。 |
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