论文：传统管理咨询企业转型模式探讨（下）（by 陈明亮）

3 传统管理咨询企业向现代管理咨询企业转型的模式

3．1 管理软件咨询服务市场潜力巨大,可作为向现代管理咨询企业转型的切入口

财务管理系统、销售管理系统等小型应用软件，只要软件开发商或经销商对用户稍做培训，用户便可以操作软件，软件实施环节基本不存在，售前咨询和售后服务的工作量也不大，软件的开发、经销、技术支持与运行维护一般由软件开发商一体化完成。ERP、CRM等企业管理软件则截然不同，与前者相比，其应用难度不可相提并论，这不仅是因为功能、系统结构、数据关联等的复杂性明显增加，更重要的是管理软件不只是一个软件系统，它首先是一种管理方法，代表着一种管理理念、管理思想和管理模式，管理软件的应用要取得成功，应用企业必须具备相宜的管理基础，包括管理理念、管理模式、管理制度、组织结构、企业文化、员工素质等方面，因此管理软件的售前咨询（企业管理现状诊断、需求分析、软件选择等）、实施（业务流程再造、组织结构调整、新管理思想的灌输、管理制度确立、软件安装、调试、使用培训等）和售后服务（维护、技术支持、管理基础的持续改善等）的工作量都很大，一般的软件开发商没有精力也没有能力完成所有这些工作。根据企业管理软件国际发展经验以及现代产业发展分工细化的原则，这些工作应由专业的管理咨询公司完成，开发商则专注于软件的持续改善，只有这样才能不断提高管理软件应用的成功率。

由于忽略了管理咨询导致管理软件应用失败比比皆是的沉痛教训，使不少企业猛然醒悟到了管理咨询的重要性，在启动和实施管理软件应用项目时，咨询费用预算和投入大比例增加。在国外，管理咨询费用少则与软件价格相当，多则达到软件购买价的数倍，这是由管理软件本身的特点所决定的，中国企业管理软件咨询费用最终也将达到和接近这样的比例，可以说，管理软件咨询市场的前景一片光明。传统管理咨询企业在向现代管理咨询企业转型时，以管理软件的咨询服务为切入点无疑是一个很好的选择。下面讨论的三种转型模式就是传统管理咨询企业向管理软件咨询业务拓展的三种可能途径。

3．2 传统管理咨询企业向现代管理咨询企业转型的模式

模式Ⅰ：独立咨询

以独立第三方的形象，开展管理软件售前咨询业务，致力于帮助企业选择最合适的管理软件。售前咨询是公司的核心业务，但不限于此，可以就当前项目力争与所选定的管理软件开发商进行项目合作，进而将对当前企业的咨询服务延伸到软件组织实施和售后服务的提供上。

成功的基本前提：（1）在传统管理咨询中已建立了较高的知名度和客户信任度，有切入点；（2）有能力逐渐树立管理软件独立咨询商的品牌形象；（3）对市场上的主要管理软件十分了解，包括软件的功能、隐含的管理思想体系、适用领域、价位、可剪裁性，以及开发商的实施能力、售后服务水平等。

可行性：如前所述，管理软件不仅仅是一个计算机软件系统，同时也是管理理念、管理思想和管理模式的一个载体，而支撑不同品牌软件的管理思想体系是不尽相同的，并且不同软件的可裁剪性也是不同的，企业在决定上管理软件时，必须根据企业自身的情况选择适合的厂商，这是保证应用成功的第一个关键环节。实际上，企业在实施企业管理软件之前，首先要找的不是软件开发商，而是专业的管理咨询公司，聘请具有行业知识和企业管理软件知识的咨询专家组来对企业进行充分调研和需求分析，甚至对管理流程重新设计，将企业的核心问题归纳出来，分析企业需要什么样的管理和什么样的管理软件。因此管理软件的售前咨询具有良好的市场需求空间，一个传统咨询管理企业，如能利用在传统咨询市场已建立起来的良好声誉和客户关系，以售前咨询为突破口切入管理软件咨询领域，成功的可能性是较大的。该模式对大部分传统管理咨询企业都是可行的。

风险：在软件实施和售后服务方面可能会落入“泛而不精”的陷阱，进而既失信于客户，也失信于软件开发商，从而最终错过全面进军管理软件咨询业务的机会。在软件实施和售后服务上采用专注于若干品牌的策略，可降低这种风险。

实施方案：组织一支素质精良的专业化的管理软件咨询队伍。要求咨询人员不仅善于根据企业特定的业务需求为企业选择最合适的软件产品（售前咨询），而且有能力承担管理软件的组织实施和售后服务，因此，他们必须具备多方面的综合能力与素质，包括对企业实际管理模式与业务处理流程的理解能力与经验、对计算机技术的综合运用能力、与客户交往及对客户心理的把握能力、培训与讲解能力、财务知识与财务管理能力等。

模式Ⅱ：合作咨询

做某个管理软件开发商的合作伙伴，专门为某个品牌的管理软件提供售前咨询、组织实施和售后服务等咨询与服务。

成功的基本前提：（1）咨询公司在管理咨询服务方面有较高的知名度，并有管理软件咨询的成功案例，满足软件开发商的遴选条件；（2）软件开发商的管理软件品牌有一定的知名度，有较好的市场前景，符合咨询公司的选择条件；（3）开发商的管理软件的管理思想体系与咨询公司推崇的管理理念、思想、模式相一致，或咨询公司愿意作出改变来适应软件。

可行性：该模式的可行性主要决定于软件开发商和咨询服务提供商双方合作的可能性。软件开发商在开发软件方面占具优势，管理则并不精通，在软件产品激烈竞争的市场中，可以集中精力不断改进和完善自己的产品。管理咨询公司由于对软件背后的管理思想体系有透彻的理解，加上管理咨询经验丰富，故在管理软件咨询服务方面占有优势，可以不断改进软件实施方法，积累在各行业管理软件咨询的经验，从而对提高软件应用的成功率起关键作用。因此，在企业管理软件应用中，软件开发商与管理咨询公司具有互补优势，双方都有很强的合作动机，合作具有可行性。如国际知名的中小企业管理解决方案厂商scala〔思佳〕公司与国内本土的管理咨询公司北京汉普管理咨询公司结成战略合作联盟，就是管理软件公司与管理咨询公司合作的成功范例。该模式对于有较强合作能力的咨询公司具有较高的可行性。

风险：这是一种以软件厂商为主的转型模式，对软件厂商的依赖性很强，有受制于软件厂商的风险。如果咨询公司自身的管理理念能被软件公司接受并融合到软件中去，形成你中有我，我中有你的局面，则可降低这种风险。

实施方案：展开市场调查，选择适合的管理软件公司，积极与之接触，主动沟通，寻求合作机遇。

模式Ⅲ：双管齐下

以自身的管理思想体系为基础，开发具有自主知识产权的管理软件，并提供全面的软件咨询，管理软件开发和咨询服务齐头并进，争取建立管理软件和管理咨询双重品牌。

成功的基本前提：（1）有一套成熟的管理思想体系，有足够的传统咨询市场份额并建立了一定的知名度；（2）有足够的财力或有很强的融资能力；（3）有足够的能力向完全不熟悉的管理软件领域拓展。

实施方案：控股成立管理软件开发公司，同时建立管理软件专业咨询队伍或单独成立管理软件咨询公司。管理软件控股公司几种可能的成立方式：（1）购买现有的管理软件公司51％以上的股份；（2）寻找投资人，购买或兼并现有的管理软件开发商；（3）直接组建管理软件开发公司（如在中间件基础上开发，只需小型开发队伍）。

可行性：以管理软件开发商和咨询服务提供商双重身份进军管理软件领域，可以根据企业的实际需求灵活剪裁管理软件，实现管理思想、管理手段（管理软件）的完美结合，从而有效避免咨询公司经常遇到的一种情况：没有一个能完全实现自己管理理念、管理模式的管理软件平台，这是该模式最优越的一面。但该模式的可行性很大程度上取决于咨询公司的实力。

风险：管理软件市场竞争十分激烈，作为一个新的进入者，面临市场陌生、驾驭能力弱等挑战，因此，自有软件品牌的建立是一个十分困难的过程，有被现有品牌扼杀在摇篮之中的风险，并导致同时失去建立软件咨询品牌的机会。如果从前两种模式过渡到该模式，风险将大大降低。

表1从业务目标、实施方案、适用企业、风险、发展策略五个方面对三种模式的要点进行了简要总结。

4 管理咨询企业自身的信息化建设

自身的信息化建设也是传统管理咨询企业实现向现代管理咨询公司转型的重要手段，它至少包括如下两个方面的基本内容：

4．1 企业内网和网站建设

通畅的交流、共享渠道是咨询企业生存和发展的基础，企业内网的建设有助于打破咨询企业中严重的信息个人化现象，有助于全面提高同客户的交往能力和自身的管理能力，比较成功的咨询企业几乎无一例外地都建有自己的内网。

企业建立网站则可抢占网络商机，提升公司形象，加强客户服务，降低营销成本和提高效率。网站是一个企业的网上门面，更是一个重要的营销工具。咨询公司要建立的正是一个营销导向的网站，主要内容至少应包括：公司宣传（概况、文化、理念、业务范围、业绩）、公司新闻、公司研究报告发布、服务信息、成功案例、人才招聘、客户信息反馈等。

4．2 数据库建设

咨询实力主要表现在数据积累、从业案例经验和咨询技术3方面。案例积累和数据库完善对于咨询公司的重要性不言而喻，如果一个咨询公司没有一个数据和案例积累、共享的良好机制和平台，那么，即使咨询公司有高素质的人才，有先进的分析手段和方法，依然不能高质量地完成咨询项目，因此，咨询公司数据库（包括案例库、知识库）的建设不容忽视。目前，我国咨询公司建有数据库的并不多，先行一步的咨询公司可望赢得巨大的先发优势。

参考文献：
［1］ 张后启.现代咨询业的崛起与发展[J].中国科技信息,2000,(2):25-27
［2］ 张文松,李曙光.对我国管理咨询业的剖析及其发展定位[J].科技导报,2002,(2):47~51
Study on Transition Modes of Tradition Consulting Enterprise
CHEN Ming-liang
（Zhejiang University, Hangzhou 310027, China）
（Hangzhou University of Commerce , Hangzhou 310035, China）
Abstract In order to survive and develop, a tradition consulting enterprise must realize the transition to modern consulting enterprise. Management software consulting is a entrance to modern consulting because of its tremendous potential market. There are three modes of transition starting from management software consulting. First is called as independent consulting mode in which the consulting company try to helps its customer enterprise to select the most suitable management software as an independent third party. Second is called as partnership consulting mode in which the consulting company provide consulting service as the partner of a management software firm. Third is called as “bi-channel” mode in which the consulting company works along both development and consulting of management software. The three modes have different risk. A consulting company must select the most suitable transition mode according to its own condition.
key word transition mode of consulting enterprise, tradition management consulting, modern management consulting, management software consulting.

传统管理咨询企业转型模式探讨（上）

本文由作者向AMT提供
作者联系方式：chenml@zju.edu.cn

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