资本看点：2016企业级SaaS助跑之后如何起飞？

提及SaaS，不得不谈创业，2015年是SaaS创业的元年，2016年，面对国内国外的不同形势、命途叵测的融资环境、需求不断变化的用户，SaaS的小伙伴们该何去何从？助跑之后如何起飞？

“从VC小气候来看，今年的几个热点都有一个共同的特征：就是整个商业模式健康，企业不一定能盈利，但是必须有一个可持续、健康的现金流，在达到一定流量以后有一个有利的盈利模式。”——复星昆仲投资副总裁卢山

SaaS就是：先撒网后捕鱼，要戴“有色眼镜”，不同客户不同对待

“开始先做一张比较大的网，然后再进行下一步的客户筛选。看用户的要求有针对性的解决迫切需求。”这是SaaS云办公厂商高速波创始人高波的观点，而他“撒网”的方式就是免费，客户管理、外勤、办公等基础SaaS服务都免费，再依照用户的个性化深度需求，来造就个性化的、有粘性的、极致的用户体验。

客户首先是免费用户，同时也是付费用户。可以在标准化的基础上加轻微定制，进行个性化调整，甚至可以整个推到重来。因为用户的特点不同，标准化的功能可能并不能满足用户的所有需求，所以为用户提供量身定制的解决方案才是最好的。

高速波创始人高波还表示，SaaS的好处是把之前束之高阁的套装软件应用做到了普及，软件一次性做好后，可以供多人多次使用。中国市场中小型企业居多，他们生存的环境，适合使用免费的或费用低的软件。通用型的企业管理需求，我们用公有化的SaaS免费或低收费平台来解决。但回归到客户的核心需求，还得用行业定制来解决问题。私有化SaaS服务可以很好的诠释。整套软件我们免费 送给你，不过每年会收取一定的低价的服务费。企业用户可以在此平台上做适合自己的个性化开发，并且因为部署在自己的服务器上，安全问题也万无一失。在高波看来，免费的产品恰恰体现了高速波向SaaS精神的致敬。

怀着to C的心态你永远也做不好to B

众所周知，企业的一大支出成本就是人，人力成本基本是每个企业都在头疼的问题。高波表示，既然人才成本这么高，而通常情况下SaaS公司员工的背景to B基因都是较低的，而分销商基本上都有to B的背景，所以还不如利用分销渠道来扩展市场，把人力的成本花在产品上，花在研发上。分销其实是一个合作的模式，双方共同推一种服务，从而也会变成合作伙伴。所以在销售模式上，高速波并没有选择了SaaS厂商都选择的直销模式，而是走了分销这条路。用2B厂商最早最传统的商业策略来复刻高速波的经营模式，也许不失为一种比较适合的做法。

企业级市场在国内还属于比较早期的阶段，与国外的环境不同，真正有实力的公司并不是太多。一方面是整个行业发展的阶段不同，另一方面企业级公司普遍门槛较高，目前市场上出现的一些厂商，鉴于他们创始时的背景，很多对企业级市场的理解并不深入，对用户也没有深刻的了解。用to C的理念来经营2B企业，会有些水土不服。对企业级用户来说，理性是他们最大的特征，团队决策、领导决策交织进行。对于能够真正为他们带来价值的软件，他们其实更愿意付费，并且往往真正的付费决策人是企业老板，说服这些理性用户购买产品，这种门槛相对于to C就会更高。

从资本角度来看，2016年企业级SaaS为什么值得投资？

从预测投资的角度来讲，一是看市场，二是看所处的行业，三是公司所在的位置，四是整体估值。对于一个处于早期行业的公司来讲，整体估值意义更大。

2016年，企业级市场不会特别大的爆发，但投资人或许更会看好。因为虽然要面临资本寒冬，可资金还是要找寻出路的，投资人不可能赚一点钱袋子就不动了。所以，从一级到二级甚至一级半的钱，可能在资本寒冬会找到更好的标的，成熟的投资人更多会选择出击。

2016年，越是整体行情不好的时候，企业级SaaS或许越能吸引资本的关注，不失为一个更好的发展契机。

从美国SaaS市场来看，不太可能是一家垄断，未来应该是若干家发展较好的企业同时存在。所以，作为中长期投资者来讲，他们会看更长远的东西。

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