惠普脚踏七彩祥云而来 能获得渠道合作伙伴拥戴么

不管怎样，惠普云总算来了，哪怕姗姗来迟。今年5月，惠普发布了Helion云计算新品牌，一系列眼花缭乱的云计算产品组合让其犹如身披黄金战甲脚踏五彩祥云的盖世英雄。只是此时，渠道合作伙伴会兴高采烈地拥抱惠普云吗？

为什么要选择惠普云？

在惠普看来，渠道合作伙伴完全有充分的理由拥抱Helion。原因如下：

一、Helion是惠普既有云产品与OpenStack产品的整合，竞争力强值得信赖

惠普全球副总裁、云计算事业部中国区总经理 张永健曾经谈过惠普选择Helion作为云计算品牌的原因：

他表示，Helion在化学周期表里是第二个最具普遍性的元素“氦”，而且在希腊文里是太阳神的意思。我们认为它的字面意思非常好地反映了我们对HP Helion的界定，它将跨越云成为企业的中坚架构。它如氦离子一样常见，如太阳般跨越云端。惠普已经很久没有做一个品牌了，这次我们推出HP Helion代表了我们对云计算的信心。

总而言之，张永健表达的是，惠普对Helion有信心。

作为渠道合作伙伴，他们对于惠普在IT市场的竞争力已经有了信任基础。因此，当惠普将现有的云产品以及基于OpenStack技术的新产品以及专业支持服务整合到Helion品牌之下时，它们对这个新诞生的云计算品牌并不会有过多怀疑，甚至也应该如张永健一般，对Helion充满信心。

未来，合作伙伴只要观察惠普对OpenStack技术和混合IT交付的承诺——跨越传统IT、公有、私有及托管云能否及时兑现，以及未来两年内投入超过10亿美元，用于云相关产品和技术项目、专业服务以及扩大HP Helion的全球覆盖范围的努力能否达到期望目标即可判断Helion的生命力。

事实上，Helion系列产品组合中，只有OpenStack产品，和SaaS公有云应用是全新的。而作为OpenStack基金会（OpenStack Foundation）的白金级创始成员以及OpenStack和Cloud Foundry社区的领导者，惠普在向全球市场提供基于OpenStack和Cloud Foundry的技术和解决方案中发挥了核心作用，并已在企业环境中大规模运行OpenStack云服务三年之久。因此，渠道合作伙伴有充分的理由紧随惠普，飞入云端。特别是，惠普还为他们准备了一份大礼，这就是PartnerOne for Cloud计划。

二、PartnerOne for Cloud计划，惠普为合作伙伴准备的一份大礼

为了帮助渠道向云转型，惠普为它的渠道合作伙伴描绘了一张蓝图，这就是PartnerOne for Cloud。

这里插入一个故事，惠普为何要推出PartnerOne计划？

其实这个决定最早来自惠普CEO惠特曼女士的个人经历：曾经一个客户告诉她，说在想推动一个云的项目联络了惠普，结果在短短的几天之内收到了70多张来自惠普的名片，让他不知道应不应该、如何跟惠普合作。知道了这个事情之后，惠特曼女士想到了惠普需要有一个统一的渠道中心，让客户或者是合作伙伴只需要面对一个惠普的接触点，就可以得到所有的支持。惠普在技术上、产品上（包含软件、硬件、服务）各个方面，都将拥有有统一的窗口。 基于这个理念，她推出了PartnerOne计划，这个项目创新的地方在于其努力打造一个品牌，并服务于所有惠普的合作伙伴，惠普的合作伙伴可以在这个平台上得到所有产品的支持。

为了支撑这个项目，惠普做了重大的改革。毕竟其拥有有不同的事业单位，怎样能够把所有的产品线放在同一个平台上呢。

第一步做的是先把企业集团里面的三个产品线（包括工业标准服务器、关键业务服务器，以及存储产品）和相关的软件还有网络设备软件服务都放在一起。在迁移的过程中，惠普发现了有一个非常好的主题、可以把所有的东西牵动连在一起，那就是云。这也是PartnerOne for Cloud计划的由来。

言归正传，PartnerOne云计划到底是什么？它将给渠道合作伙伴带着怎样的惊喜？

简单的说，有三个步骤，第一是认证赋能，接下来是跟合作伙伴的联合生意计划，大家一起想怎么开拓市场。第三部分是讲到合作之后，有了交易之后怎么样得到利益，或者是赚取合适的利润。惠普企业集团中国区副总裁及渠道部总经理 王一山表示。

1）认证赋能

认证赋能最主要的核心是培训和认证。惠普将培训分为两个等级。一个是银牌培训、一个是金牌培训。

银牌培训的目的是希望通过培训，让所有的合作伙伴的销售和技术人员基本上都有一个对云服务的了解，能够清楚给客户讲迁移到云上所有可能的情况，包括在安全性上和服务水平上，还有怎么跟他们现在有的传统IT结合。在金牌的认证服务上，惠普的合作伙伴的销售和技术人员可以进一步讲到云给企业带来的收益，也就是投资回报率，怎么样实施云才能够把利益最大化。

惠普认为在云的架构里有三种形态，一种形态是利用软硬件跟服务以及一些垂直的行业解决方案，构成一个私有云的生态，或者是混合云的私有部分，所以这需要构件软硬件整合的能力。第二种生态是云服务的销售能力，就是所谓的云服务经销商，能够卖云服务。第三种能力是云服务的提供，提供商自己建立一个公有云，或者是专有云为更广大的客户提供服务。

当然了，如果如果一个合作伙伴同时具备三种能力，惠普将之称为铂金合作伙伴，但认证培训仅为两个级别。

认证赋能有什么好处？

王一山表示，当合作伙伴通过了考试和认证之后，会得到我们一个项目上的支持。接下来我们会开创联合业务计划，也会在市场推广的活动上产生商机，会跟合作伙伴一起开发。在联合业务计划里面，有一些特定的行业和客户，我们可以跟他们做一个全面的合作。最后再提供活动上的经费，惠普有机会会给合作伙伴一些赞助。经销商主要是销售惠普公有云或者是惠普跟合作伙伴搭建的一些云，或者是我们惠普合作伙伴、云服务提供商所交付的服务，销售带来的业绩跟利润。

2）开拓市场

如何开拓云计算市场？对于惠普，它需要与渠道合作伙伴一起，构建一个云生态。

惠普全球副总裁、云计算事业部中国区总经理 张永健表示，目前，惠普Helion的生态环境里面包含了六个部分，包括了ISV、传统的方案集成商，还有一些简单的硬件分销商、经销商、总代，还有一些全球的联盟，像SAP、微软等等，也有一些电信的服务提供商。在整个Helion的联盟里面，每个人都有能力转化成为不同的角色。

惠普认为，集成ISV经销商，更多可能成为惠普云的经销商，或者是云的架构商。传统的电信运营商、总代、ISV可能会成为惠普的云服务提供商，作为甲方参与到这个生态圈。大家在整个联盟里都会成为甲方、乙方，这完全是互动和互利的生态环境。

3）合作伙伴福利

这部分是渠道合作伙伴最看重的了。

第一，合作伙伴可以共享惠普的销售网络

合作伙伴使用了惠普两个或以上的产品线构建他们的公有云，这里面包括了网路、存储、服务器、软件、云的一些产品还有服务，所以只要在其中两个使用了惠普的产品，就可以成为惠普的一分子，用了三个以上就成为了金牌。好处是什么呢？一旦他们进入名册里面，惠普会通过自身的合作伙伴、销售网络以及我们的行业客户推动他们的产品。惠普的销售合作伙伴在销售这些产品以后，会享受像销售惠普产品同等的待遇、业绩，拿到他们的提成。

第二、加盟的合作伙伴最少能够达到30%到40%的收益增长

惠普企业集团中国区副总裁及渠道部总经理 王一山表示，Helion联盟，大大加强合作伙伴之间的协同效应，而且大大增加他们的盈利能力。当然这种协同效应除了会提高效率，市场本身高速增长也是一个渠道的动力。我们预计，加盟的合作伙伴最少能够达到30%到40%的收益增长。

最终的问题：

渠道合作伙伴们，你们会加入PartnerOne for Cloud计划吗？

在你们回答之前，王一山有话说：

在市场经济下，每个人的选择都是自由的，我也相信绝大部分的合作伙伴做生意都有自己清楚的考量，会分析清楚利弊。我们做过充分的调研，在此基础之上，惠普将整个IT生态的改变称之为“IT新型态”。在这个过程中，任何产品的销售，硬件也好、软件也好，只要越来越标准化，利润就是越来越低，这是合作伙伴的痛点。他的痛点不是卖哪个品牌的产品，只要是标准化的产品，利润都会渐渐减少。所以，从惠普的角度来说，我们更致力于在标准化的硬件基础上，做额外的、增值的东西，和合作伙伴共同创造一些增长点。惠普是一个全球化的公司，有一个非常强大的全球引擎在支撑着整个渠道，对中国的合作伙伴可以说是“立足于中国，遍布于全球”。

惠普全球定期会举行会议，大家在分享不同地域、不同市场遇到的挑战、困难以及应对经验，同时会有一些全球框架下的计划、产品，或是合作伙伴计划，这些东西都是惠普独有的，原因很简单，到今天为止，做渠道且有硬件基础的公司只有惠普一家。我们做过一个很简单的调研，调查合作伙伴想不想转型做云，大概60%的人说想做，40%的人说不想。这40%的人认为当前转型可能会死得很快，就像有人说的“不改变就等死，改变是马上死”。惠普愿意去帮助那60%的合作伙伴，帮助他们成功。惠普相信以我们丰富的产品线，研发和创新的实力，再加上现有的这种专注，我们的合作伙伴转型的成功率相对会比较高。

ok，本文就讲到这里。最后爆个料，8月22日，惠普公有云服务获将上线。这下云计算市场真心进入战国时代了。至于惠普能否从中突围，咱们就拭目以待。

微信扫一扫实时了解行业动态

微信扫一扫分享本文给好友