CBI解读：云渠道的艺术

6月28日消息在国内，云计算从整体架构建设到运营，已步入实际应用阶段。除了在主流厂商的积极推动下，与国内合作伙伴联手打造云计算服务中心外，中国重点行业客户也在积极推动云计算平台步入商用。尤其是在国家政策支持下，五大城市的云计算服务创新发展度点示范城市工作已然先行;电信、金融、政府、教育等行业的云计算平台纷纷都在投资建设中。在2011年，云计算彻底改变传统的IT的环境及产业链，这一状态已经得到了应证。

显然，在构建公有云和打通私有云之间这条通道的问题上，对于已然云计算产业链上的诸多参与者而言，还是处于一个各自为营互为争战加快圈地的过程中。圈定大企业、锁定中小企业，赢得新兴企业，从不同角度，联合合作伙伴，通过打造不同的专业方案，来促使云计算尽早花开自家。

在云的框架之下，国内外技术厂商、增值服务商、SI及ISV缺一不可。在这条产业链上，围绕云计算平台的云渠道创兴模式将随之而形成。

日前IPED完成了2012年一项有关云计算经纪人的研究报告，该报告评估了客户和云计算合作伙伴的意见，针对云经纪人的存在，以巩固为客户提供服务时，云计算能够准确的为客户提供IT服务能力。 Gartner的立场和定义云经纪人作为如下：一个成功的云计算战略往往涉及从一个或多个供应商定制服务。做到这一点的方法之一是通过中介服务提供商，云服务的经纪模式，这也是我们通常所说的“云渠道”概念。

报告称42%的受访客户表示，云经纪人是今天关键或重要的实施云服务环节之一。另有13%的受访者认为，当客户的IT交付模式包括三至五个或更多的云服务，云服务经纪人的价值就充分的体现出来了。一位顾客引云中等重要，但今天的重要性日益增加了他们使用私有云，并引入更多的公共云服务，其系统组合的经纪服务。

从合作伙伴的角度来看，受访者表示在一个小型和中小型企业很少有需要云经纪人，很少或没有IT人员进行整合和管理IT环境的变化。随着业务进一步扩大，市场和进入企业的客户，对于云经纪人的需求就不太重要了。但再从事更多的云服务，甚至当企业客户有足够的工作人员在管理系统的时候，云经纪人就显得十分重要了。专利合作伙伴在云服务代理的重要性，在中等规模和更高的驱动因素下会越来越显著。

合作伙伴清楚地表明，需要建立在2012年的基础上继续作为业务优先级云服务的经纪能力。在2月份的一次写作中，我谈到了关于改造他们的业务纳入管理和云服务的合作伙伴。伙伴标有“进步”是那些已采取纳入经常性收入的服务业务的努力，但其中经常性收入还没有占公司收入的大部分。

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