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团队建设“马奇诺”防线在哪儿

来源：致信网

2012/9/18 12:12:41

大中小

销售策略的正确与否往往取决于执行，而团队内“小帮派”的现象正是团队执行的毒药。一项策略的失败，管理者不应简单放过，要逐个分析找到真正的原因，只有找到原因，才能解决，也才能保证下一步策略的效果。

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本文关键字：团队销售策略

负责城区的刘一博先说话了：“哥几个，领导不是故意整咱们呢，竞品在KA动静那么大，他不在想办法，怎么拿咱们几个开涮啊?李伟，你那里B品牌的动作大吗?”

负责平度、莱西的李伟想了想，说：动作不大啊，连铺货都很少。

负责即墨的小陈也非常肯定地说：没怎么见到B品牌啊，有货的也基本卖不动。

“那咱们紧张什么呢?”刘一博提出了自己的疑问。

几个人都看着刘一博，刘一博已经习惯了这种场合，每次几个人觉得领导安排的工作不妥的时候，都是他拿主意。上次领导安排流通渠道降价时，几个人觉得操作难度太大，由刘一博出面，在会议上提出异议，其它人纷纷附合，成功地让此事不了了之，从此，刘一博在几个人当中威信大增。

这次，还得刘一博拿主意。

“我觉得，靠流通渠道阻击竞品，根本不可能。”刘一博分析说：“这么大的流通市场，竞品想进来，我们靠防御怎么可能把人家都挡在外面。而且从目前的市场情况来看，B品牌的精力全部在KA，根本无暇顾及我们流通，所以，根本不必那么紧张。哥几个回去，原来啥样还啥样，但咱们得把表面文章做好了，每天晨会和报表上都要装作按上级要求推进，如果领导下来检查，就领他去几家形象店走走就是了。”

“如果最后确实出了问题，那就以经销商不配合、竞品力度大等为由来解释，按以往经验，只要我们口径一致，领导基本上不会过多深究，法不责众嘛。”刘一博把后路也设计好了。

“好，就这么办!”几个人打定主意，各自回到了市场上。　　

点评：

销售团队中的“小帮派”危害很大，它会迅速传播灰色情绪，更会抱团对工作实施“软对抗”。

上级检查市场不认真、法不责众，这两大情况都是“小帮派”滋生的温床。管理人员要从口径一致的借口中逃离出来，建立自己了解市场的渠道，而不是被下属牵着鼻子走。

冰火两重天　　

开完业务会议一周之后，王刚开始例行走访市场。

在几个主管的陪同下，他重点走访了城区流通和县级流通市场，感觉自己的品牌依然强势，B品牌基本看不到，而且门店内的客情关系也保持得不错。

王刚心情很舒畅，有一种战场上指挥若定的感觉。根据KA业务主管反馈的消息，B品牌除了特陈依然存在之外，其它促销力度也在减小，看来B品牌在KA坚持不下去了，流通我们又固若金汤，他们的日子肯定不好过了!

责编：孙雨露