《做单》读后启示3：从销售员的七个境界看企业前景

    在《做单》这本书中，谈到了销售人员的境界问题，说销售人员有七个不同境界，达到不同的境界，可以认为是普通销售、高级职业经理人、以及最高境界。

    大概是这么划分的：

    普通销售能达到的境界

    1、投其所好（1＋1＝0）　销售把自己的资源奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。

    2、互利互惠（1＋1＝1）　大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。

    3、共赢共荣（1＋1＞＝2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念－－双赢。

    很多人或公司在这一个境界就突破不上去了。

    高级职业经理人或销售应该达到下面三种境界

    4、以德服人（0＋1＞＝2）　德是什么？它是一个所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以用0代表，体育场人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿地奉献，而不是简单的高薪和升职。

    5、星火相传（（0＋1）＝N＊（0＋1））　领导人所具备的德在身边的朋友和客户中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。

    6、星火燎原（0＊0＝无穷大）　领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有可能独立传播下去，使其影响最大化。

    销售的最高境界

    7、代代相传（黄金分割点）　一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选择好合适的接班人，使其价值观和品牌价值可以持续下去。

    看了这一段，我感触特别多，前天在广州和一位自己做独立ISV的朋友聊天，说道小型软件企业发展难的问题，说到大多企业其瓶颈就是在销售这一块，销售打不开局面，公司经营了10年还是这么大的规模，一直难以成长。

    再细分一下，这些软件公司其销售能力是处于什么样的层次上呢？大多数的企业都停留在2或3阶段，一个企业的老板也许自己是一个很好的销售员，也是公司的TOP　SALES，但却一直不能再进一步，培养并团结自己的团队，把自己的知识共享出来，教会自己的员工，并让他们利用这些知识为企业带来效益。

    因为很多的企业老板们都卡在了4、5这两个阶段，不能以德服人，为了短期利益，更崇尚“术”的应用，导致没有核心团队，10年的公司还是三五个人，十来条枪长不大，而其实老板越没少花精力去培养人，也一直说找不到好用的人才，却不知道有多少人在你这里怀才不遇，一旦环境换了之后，却是一飞冲天。

    还有许多企业的老板自己无论在技术还是销售上都是高手，但却从来没有想明白，知识需要如何传递，如何把自己的绝世武功一招一式地教会自己的徒弟，帮助其成长，为自己分担压力，这样做的结果就是：员工在自己公司学习不到知识，不能提高，成长空间受限，同时个人为公司带来的产出就有限，待遇也就受限；最后不得不黯然离开，剩下企业老板还是单枪匹马一个人。

    或者因为自己这一段宝贵的工作经历，看到了太多大大小小的软件企业老板，尝试着总结这些企业老板的成功经验或失败教训，发现销售人员的七个境界的评估，可以让你很轻松地看到了这家企业的发展前景如何，方向在哪里。

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