《做单》读后启示1：关于资源整合能力

作者：童继龙

2009/12/17 15:57:56

做顾问做了许久了，之前的工作也涉及到了销售的工作，因此对于这两天在看的书《做单》，多了一份IT销售人的感受。在中间有一句话：初级销售和经理与大老板们之间，在工作上最大的区别是什么？－－是整合资源的能力，他们有发现并控制有能力的人，使其为筷的销售目标服务。

这句话说的很功利，也很现实，但说实话，这句话的确是道出了职场新人与资深老鸟的区别。为什么说做销售，入行前两年是最难受的呢？因为要客户没客户，要经验没经验，要资源没资源。特别在于资源这一块，在一家大型的IT企业工作，如果你没有资源的话，或者是你不能够协调到资源的话，那么就意味着，你的销售业绩是半身入土了，因为现在没有哪个销售是可以在前面冲锋陷阵时，又能冲锋，又能当炮兵轰炸敌军阵地，还要能做空中掩护和打击的，这种全能战士估计谁家也没有吧。那这个时候，就一定是需要有团队的配合了，问题是在于，如果你只是一个小兵仔，有谁会愿意听你的指挥统一作战呢？

所以，经常会有一句话：一个销售最难熬的就是前两年，如果一个销售做不到两年就走人了，那他肯定是熬不下去了。但如果一家企业的平台还可以的话，熬过两年之后，他一定就是一个合格的销售了，因为经过这两年的冲锋，他能活下来，就一定是有其过人之处的。同时，他也一定掌握了生存的本领，也知道了如何协调各方神通为自己的销售业务服务了。

为什么要写资源整合能力这段话呢？因为我发现身边有太多的人都钻入了技术领域，或者是个人技巧的领域。而年到30的时候，想转型了，发现一时半会转不过来，因为发现自己没有其它可以转型的途径，也没有一个方法可供参考的。我清楚地记得一句话：“挣钱的方法有三种，第一的人靠体力挣钱，如搬运工；第二种靠技能挣钱，如工程师；第三种靠组织挣钱，如老板或高管。每种人挣钱的付出程度可能是一样的，甚至从繁重程度来说第一种人最苦，但从收益的角度来说，最后一种人的收益最高”。在我们都还年轻的时候，我们可以靠技能体现价值，但越到最后，就越是靠组织来体现价值了。而在这个组织就需要你去协调各种不同的资源，而这个能力也就是所谓的管理能力吧。

这一段话，写给自己，也写给自己刚毕业的小弟小妹们。

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