六则心理技巧助你赢得谈判

在生活、工作甚至游戏中，为了各取所需，我们不断地和各种各样的人进行协商。协商过程不仅需要基本的沟通技巧，例如积极的倾听、对非言语线索的关注、清楚地知道自己和对方的目的，为了协商结果的利益最大化，我们还需要掌握更多的技巧，例如在协商过程中进行说服性质的沟通交流。

作为IT业的管理者和员工，我们遇到的很多情境需要有效的协商，寻找一种互惠互利的解决方式，最终实现双赢局面。这些情景包括：

1.管理者如何应对员工的各种要求（如加薪晋升和其它的福利津贴），员工又如何向管理者提出加薪晋升等要求；

2.如何同供应商进行协商，保证他们以最低廉的价格提供最好的产品、最优质的服务；

3.如何说服所领导的团队按照我们所希望的方式或者结果做事情；

4.如何同内外部客户签订合同（如服务水平协议），既能给客户提供高质量的服务和设备，又允许我们按照自己的工作方式来执行合同，以实现资源的最优化配置；

5.如何说服上司购买额外的仪器设备、通过财政预算、尝试新颖的想法等等。

为了自如地应对上述场景，我们必须了解说服过程，这样才能有意识地改变对方的态度，使对方尽量按照我们的思维方式进行思考，进而改变他们的行为。也就是说，你必须先把自己的想法观点灌输给对方，事情才会在预料之中进一步地发展下去；而在双赢局面中，我们必须给对方开出平等的交易条件。这就使得这个协商过程不仅需要使用逻辑性的、客观的标准进行理智地分析，还要积极调动双方的情绪参与。协商成功的最终结果就是，参与各方至少都“认为”自己做成了一份很好的买卖。

说服的六条法则：概述

说服是一种通过特定策略影响他人想法和行为的能力。为了提升这种能力，你必须首先了解一些基本原则——也就是说服的六条法则。这六条法则本身并无好坏之分，只是描述了大多数人对某些特定情景是如何反应的。心理学家Robert Cialdini曾出版过一本颇具影响力的书，名为《影响力： 你为什么会说“是”？》，主要阐述了说服的法则，并讨论了说服在营销学领域中的相关方法。即使你不愿相信书中所提到的一些观点和看法，但是很多心理学研究表明人类具有可预测性，可通过对特定刺激作反应时所表现出的行为指标进行预测，例如广告所引起的消费行为。这就是营销学和广告学能够长久不衰地成功存活下去的原因。

总的说来，消费者对大多数广告都会做出反应，例如购买广告中所宣传的商品和服务。在了解说服法则之后，当他人想对你施加某种影响时，你可以意识到这种影响并有效地控制；同时你也可以在协商中采用这些法则对别人施加影响，实现你的利益。

劝说的六条法则之所以有效，是因为它们在收集信息的前提下尽量简化生活中的各种问题，另对方在不可能全面接触信息的情况下，根据你提供的信息做出顺理成章的决策。如果你能够在特定情景中很好地应用这些法则实现你的利益，那么你对他人的影响力也会逐渐地增强。一些人在协商过程中能够灵活自如地运用这六条法则，那么他们很可能就是非常成功的销售人员，不但能够创造极佳的销售业绩，同时也满足了购买者的需求。

下面让我们来看看Cialdini所提出的说服六法则。

互惠法则

总的来说，人们从他人那里得到了一些帮助，也会以各种方式尽力去偿还他们的所得。如果有人为你提供了所需之物（甚至即使这些东西并非你真正需要或没有满足你的需求），那么你觉得有义务为对方做些事情，希望可以给对方一些回报。这条法则在实际生活中的例子有很多，例如各种非盈利机构寄给你一些地址标签，希望你为那些名目繁多的慈善活动或者组织募捐。即使这些地址标签微不足道，而且也不是你主动要求他们寄过来的，但是你仍然认为一定要为这些礼物做出回报，最终邮寄这些地址标签增加了非盈利机构的慈善收益。

为潜在消费者提供一些免费的样品或者小礼物，是销售人员运用互惠法则时通常采用的手段。

与承诺一致法则

人们喜欢在思想、感受和行为方面保持一致性和连贯性——至少表面上应该是这样。一旦他们制定了一个标准，他们会尽量坚持这个标准，并做出各种举动为之前的决策进行辩护，尽管这些决策有时是错误的（这种现象又称为“认知失调”）！

如果你为一次合作或者一项产品做出了承诺，即使最初的承诺小之又小，但是它肯定会一天一天地强大起来，并逐渐改变你的行为，例如承诺会以一种可接受的方式改变了你对自己的看法。这就是销售人员为什么尽量让顾客同意他们所提出的许多观点，在这众多观点表示赞同之后，顾客几乎不可能拒绝销售人员手中的产品了。

好恶法则

如果你喜欢某人或者认为某人和你很相像，你会更倾向于取悦某人，从而购买某人所推销的产品。这就是成功的销售人员会采用的策略：他们对那些潜在顾客滔滔不绝，说他们和那些顾客之间如何地相似，从而在他们和顾客之间建立了一种和睦的关系。例如，销售人员会对你说，他和你的背景很相似，简直就是一个圈子里面的人；或者更夸张的说，你认识的朋友他们也认识。至于那些入户的销售人员，你的邻居有时会来个现身说法，向你讲述这个产品用起来是否方便实惠等等，此时你的邻居也成了销售人员的帮凶。你不想让你的邻居失望，也不想让推销人员失望，就买了推销的产品。

稀缺法则

如果你不清楚自己是否真正想买一件东西，那么在卖方只剩下最后一件时，你的想法就改变了。毕竟“最后一件”说明其他人都买了这件东西，而如果你不能及时决定购买这件东西时，你可能就像其他人一样也拥有这件东西了。因此，你上钩了，买了一样非常流行却稀缺的东西，一件至少你认为别人没有的东西。

目前，在市场上（特别是汽车市场上）经常使用的所谓“饥饿营销”法则，即是对此法则的一种应用。

权威法则

权威法则的实际应用就是名人代言和专家推荐。当你所敬佩崇拜的人代言某个产品或者某项服务，并声称这款产品或服务很好，那么你会认为，这块产品或服务对你来说也应该是很适合的。如果你用了这款产品或者这项服务，你就会和你心目中的英雄一样具有某种共同的特质，例如姣好的容貌、财富或者名誉。这就是广告者赖以生存的法则。

社会认可法则

可能你已经注意到，电视节目中的情景喜剧经常会收录一些笑声——这是因为制作人有时不能成功地让观众大笑，不能使电视节目获得好评，此时他们迫不得已地收录一些笑声，希望可以引发观众大笑。在观看这些情景喜剧时，尽管你会疑惑自己为什么会跟着剧情大笑起来，但其中部分原因是你如何判定哪些行为是社会所认同赞赏的。如果你不知道怎样做才会得到社会的认可和赞许，你就会参照周围的人们或者虚拟的电视观众，根据他们的行为表现找到正确反应的方式。你想，如果别人做出了某个举动，那么这个举动就应该是适合当时那个情景的。

因此，尽管你觉得电视节目并不好笑，你也会跟随着电视节目中收录的笑声而大笑起来；或者如果有人告诉你其他人都购买了某项产品或者服务，尽管这种说法是毫无根据的，你可能会认为如果你不顺从大多数人的想法，像大多数人那样购买那种产品，就会落伍或者不被社会认可，因此最终还是购买了那种产品或者服务。

人们的行为基本倾向于遵照上述六条法则，但这也取决于你如何开展你的协商。下面，我们来说说“实战”。

说服法则的运用

如上所述，在任何协商过程中，参与各方最终会达成如下共识：感觉自己在协商过程中做成了一笔好买卖，特别是各方想保持一种长久的合作关系时。此时请注意，好买卖的定义对每个人来说并不是一成不变的，不同的协商参与者经常采用不同的标准来判断自己是否赢得了协商的胜利。在应付一些强硬难缠的协商者时，你通常就会发现，对方正根据上述说服法则采用不同的策略来控制整个协商过程。你怎样才能在这些花招面前应对自如，最终赢得协商的胜利呢？

接下来我们运用说服法则进行协商的策略。

互惠法则

你可以在一定限度内进行自我坦白，说明自己为什么在协商过程中会出现某些观点，例如表明在协商中不能让步的原因是“我们就只有这么多钱了”，此时就会引起另一方的让步。这在加薪晋升的协商过程中经常可以看见。总体来讲，协商中任一方的退让会遵循“礼尚往来”原则（协商对方退让所付出的代价越小越好），即一方退让的话另一方也会作出一定的让步。

你也可以使用这项法则追求公平。例如，如果另一方希望你们这方坐在面朝太阳的一侧，试图改变物理环境来影响整个协商过程，那么在下次协商中你就可以要求调换位置，让对方面朝太阳。

与承诺一致法则

这项法则的一个例子就是，先提出一系列的问题，引导对方一步一步地向最终目标迈进。Dale Carnegie在“如何维系友情和影响他人”一文中写道：“如果你要引导，那么就让让别人一直‘是，是’地说下去”。

当一方要求另一方做出各种毫无分量的决策，那么很明显的，最终结局就是另一方做出了大幅退让。如果一个潜在顾客重视产品或者服务的质量时，你可以采用这种原则一步一步地向这位潜在顾客提出要求。当然，潜在顾客对这些要求的回答都是肯定的，之后你就可以明确地提出你的最终要求：我们愿意向您提供这款产品或者服务，但是如果我们不能从您那里得到足够的资源（例如，足够的金钱），产品或者服务的质量就会大打折扣，那您还会想要我们的产品或者服务呢？”这位潜在顾客怎么会想得到差劲的产品或者服务呢？毕竟他刚刚已经将明确的观点说出口，现在是他维护自己刚才所说内容的时候了——最终，这位顾客就会以较高的价格购买了你的产品或者服务，因此这种策略可以帮助你争取更多的资金回报。

你可能也找到了这种策略的其它例子，比如虚报价格（故意拖延时间，将原本低廉的产品以高价卖出）。你原本认为你在某款产品上的花费会很少，但是不择手段的小贩可能试图让你对一款产品进行更多的心理投资，最终你还是以高于心里价位的价格购买了这款产品。

好恶法则

这项法则的最常见策略就是“好警察，坏警察”，协商对方小组中的某个人反对你的观点，但是其他人却站在你这边。此时你就会找出对手中哪些人支持你的想法，同时也开始信任他们，因此你会发现自己在不知不觉中认可了对方的进一步要求和目标，逐渐忘记了自己的最初目的。在这种情景中，你可以看出销售人员是如何同他们的领导进行虚假的争斗，虽然必须有人来扮演“白脸”，但实际上却成功地从你那里赢得了一份不错的生意（当然，这也是他们最初就希望看到的结果）。

当你和你的领导或者团队一起同另一方进行协商时，在协商之前就可以同他们建立起这种合作关系，以便在协商过程中运用好恶法则。

稀缺法则

注意一下，你和销售人员呆在一起的时间越长，他们做出的承诺就会越多。如果你没有时间压力，而对方却不得不在规定的时间内完成协商，那么你在这场协商中就占据了上风（所以谈判过程中，耐心也是一种能力）。运用稀缺法则的重要前提是判断力，你必须判定现在稀缺的是哪一方：对方的产品，还是自己的资源。

权威法则

卖方经常引用权威的说辞来推销他们的产品，例如“专家说我们的产品是最好的”。但是谁是他们口中的专家呢？他们又有什么资格说某种产品是最好的呢？他们如何从公司产品或者服务的销售方面获得既得利益呢？很少有人特别关心，因此在协商的开端，他们可以运用这项法则建立自己的威信。

社会认可法则

当你从那些满意的消费者或者客户征求产品的使用感受时，尤其是他们是随口说出他们对产品是如何满意而不是刻意伪装时，他们的感受说辞就会鼓励新顾客去购买你的产品或者服务。此时，社会认可法则就起作用了。

你也可以运用这项法则来说服你的领导或者员工去接受你的建议，告诉他们在别的部门或者其它公司已经接受了类似的建议。有了现有的例子作为参考，人们会感觉自己处于一个已经成熟的团队中，这个团队知道向哪个方向发展，也就顺利成章地接受了你的建议。

道德问题

说服本身并无好坏之分。在一个寻求道德规则约束的环境中，说服只能用来使生活变得更加美好。但是当你为了个人利益而欺骗他人时，说服就会起到相反的作用，最终也不会出现双赢的局面。

总结

在工作场所和个人生活中，我们会经常忘记熟练使用地说服法则是开启成功大门的一把钥匙。如果你通过这六项法则给他人所需要的，那么他们也会尽可能地回报。当你意识到别人正在运用这六项法则对你进行说服，你可以识穿化解他们的手段，并采用适当的策略进行反击。这样，协商双方都可以更加有效地实现各自的目标。

（Cweek编译自Bnet，翻译/Jessica）

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