SaaS商业拓展：跨越障碍

各公司对于SaaS技术的需求呈指数型增长，许多创业公司都开始寻求以一种最划算的方式来进行商业拓展以增加收入。但问题是，“商业拓展”是因人而异的，根本没有哪个策略是适合每一家公司的。笔者曾在四家SaaS公司主管商业拓展，它们分别是：Elance，WageWorks，Cornerstone OnDemand，以及YouSendIt。每家公司都需要不同的合作伙伴组合来拓展笔者们的业务，以达到笔者们的目标。要想找到一个好的商业拓展策略是需要经过仔细思考量的，并且有时还需要冒一些必要的风险。

以笔者曾经在SaaS公司以及现在在Emergence Capital Partners的经验，笔者想在这里总结一下SaaS公司在初期所碰到的一些障碍，以及如何跨越这些障碍。

障碍1：最为一家稚嫩的SaaS公司，你要找到“对”的合作伙伴。

跨越：创业公司在初期总是将目光盯在那些高收入的单子上面，选择像批发商、代理商、渠道商和子公司等合作伙伴。这些伙伴关系都保留当初安装软件时代的模式，很难找到一个对SaaS业务模式比较熟悉的商业伙伴。想要判断一个公司是否是“合适”，你应当想一想，他是否成功销售过其他第三方的SaaS产品，你的产品是否能够填充他的产品套件缺口。

障碍2：多数创业公司只有很少或根本没有运营经验。

跨越：典型的CEO或创始人基本上都是产品天才——拥有优秀技术眼光，懂得如何让业务平稳运转，如何让公司更加高效、更加低耗。但一旦公司年订单额达到100万美金之后，你就需要雇一个高级商业拓展人才来帮助公司构建伙伴关系。处理订单时，公司需要好的客户经理以及其他可用资源来更好的进行销售、维护客户关系。

障碍3：许多公司只关心自己利益，而忽略了共同利益。

跨越：当你还是一个嗷嗷待哺的小公司时，你很容易就会盲目而自私的追求自己的目标。但是，成功的商业拓展需要同时考虑你的小伙伴的利益。你需要构建一个共生的双赢关系来吸引合作伙伴，这之后才可能有所谓的成功。合作的双方都需要考虑，不要太自私。

障碍4：给众多的商业拓展机会排出优先级是一件很难的事情。

跨越：在合作伙伴那获得多种利益是一件好事，但同时你被拉入了多个方向，这在商业拓展中并不是一件好事。早期的订单通常最消耗时间和资源，因为你根本没有模式可依，这使得知道做事情的优先级更加重要。应当考虑与那些已经比较成功的伙伴合作，利用他们的专业和经验。你应当找那些有着大量用户，并愿意分配出人员来卖你的产品的合作伙伴。一旦你羽翼丰满了之后，你才可以与一些不那么熟悉的伙伴合作了。

向行业领导者学习

向行业领导者学习他们是如何是处理伙伴关有助你优化自己的战略。花些时间去读一读像Box、Axcient和Xero这些公司的历史数据，你会发现Box关注那些已经开始提供B2B SaaS解决方案的伙伴，并且与Insight和Softchoice公司有着非常紧密的伙伴关系，Insight是SharePoint第三大中间商，微软第一大中间商，而Softchoice是SharePoint的第四大中间商。Axcient的商业拓展也非常成功，27000家的中间商网络贡献了大部分营业额。另外，新西兰的创业公司Xero将业务发展到了全世界，他的合作伙伴是一家美国公司，这一合作关系不仅扩展了他的业务，还为他带来了大量的客户。

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