八百客总经理李智：当竞争者来袭

当李智终于觉得公司有希望做大的时候，一些想不到的大公司们纷纷进入这个市场，在创业的路上，八百客的李智唯一可以依靠的是对业务的专注。
        1997年，李智去美国读书，那时硅谷还是网络拓荒者的天下，李智羡慕也佩服他们。还在读书的时候，李智就和同学一起创业过：网上订餐服务。“那个时候只是觉得好玩，的确也会有些餐馆尝试这个服务。”不过，因为消费者仍然喜欢用电话订餐，初次创业不了了之。从这次的经历，李智学到一点：选择项目需谨慎。
        从伦斯勒理工学院毕业之后，李智去GE、Oracle做过软件研发，之后又在MTG管理咨询公司工作了2年，MTG服务对象主要在IT行业，这也让李智逐渐对整个行业有了了解。2004年初，李智回国参加Oracle一个关于管理软件的活动，当时，国内SaaS(software-as-a-service)市场还是一片空白。SaaS译为“软件即服务”，即用户不需要自己购买服务器，也不用购买一整套软件光盘，只要按照自己的管理需求向提供SaaS的公司租用模块，按月交付费用。“有点像是企业邮箱，但是服务更多，技术更复杂。”李智这么解释道。在美国，以Salesforce为首的SaaS概念的公司很多，李智觉得这个商业模式可行，而且成本投入应该不高，就和几个旧同事捣鼓起创业的事情来。他们把公司取名为“八百客”，启动资金是大家一起凑出来的50万元美金。
       公司刚宣布成立的第二天，美国的Salesforce就宣布了上市的消息。这让还有点不确定的李智看到了希望。他带领着研发团队花了半年的时间把产品开发出来，他们模仿Salesforce从CRM(客户管理软件)着手。在李智看来，CRM软件更适合在线运营，一个企业从订单生成，实施情况，售后服务的信息都可以通过在线的功能模块进行更新，具有不同权限的管理者可以通过系统了解到最新的客户和销售情况。同时，八百客的服务是按客户端收费，每个客户端每月60元的费用，一个企业最少购买4个客户端。
        研发产品对于技术出身的李智来说不是难题，更为艰巨的则是销售。国外，很多企业内部就有自己的CRM团队，Salesforce在销售其产品的时候不存在教育市场的问题。但是，对于国内市场来说，大多数的企业根本不了解CRM是什么。李智的多数时间花在了讲解和培训上，他会参加一些行业活动介绍产品也会在相关媒体上撰写介绍文章。然而，对于这样一个新兴的事物，多数公司都抱着谨慎的态度，他们问得最多的是数据安全的问题。一开始李智的销售团队会去找一些相对具有垄断优势的企业，他们对数据的安全性不太敏感。半年之后，八百客才有了第一个签单的客户。
        即使是现在，李智也没有找到一个非常可行的销售方法，似乎每一种都有效。除了搜索引擎，拜访客户，会议营销之外，八百客还会与一些提供管理咨询或者在线电话服务的公司合作，寻找一切机会卖出产品。
       在创业之前，李智就想过竞争对手的问题。在他看来，传统软件公司不可能大力推广SaaS软件，因为SaaS势必会削弱原有的优势产品。而从销售上来说，传统软件厂商通过渠道和代理卖软件的方法也无法奏效。相比传统的光盘软件，一套SaaS软件可以提供给销售的提成非常有限。李智觉得，八百客还是有的一拼。
       但是李智没有想到的是，2005年，像中国电信这样的大公司也加入到了这个市场。李智有点沮丧和怨气，“他们来凑什么热闹呢？”当时，中国电信推出“商务领航”的业务，希望通过平台模式吸引其他的软件生产商把自己的产品放在上面来卖。观望或合作，李智选择了后者。八百客找到了上海的中国电信。然而在把软件放上平台之后，中国电信这样的大公司总是反复叫他们培训人员，讨论合同细节，却迟迟不肯付费。李智不想就此被拖着，合作半年之后，他果断地解除了合约。除了想不到的竞争者，李智还面临着资金的压力，并且导致人员流失率一度很高。无论是销售总监，还是市场总监都曾被别人挖走。李智对此也颇为无奈。
        2007年，在一个论坛上，李智认识了现在的投资人尹东海。尹东海本来在国外做CRM公司，对这个行业较为熟悉。2008年，他回到国内做风险投资，第一个项目就找到了李智。这是八百客创立以来的首次外部融资，分期到账之后的总额在1700万美元。资金的困难解决了，李智也敢于花更多的钱教育市场。由于引进了风投，八百客在公司架构和管理流程上也都更加规范。
       2009年，SaaS市场开始热闹起来，阿里巴巴旗下的阿里软件也开始进入市场。这又是一个让李智觉得意外的竞争者。阿里软件背靠阿里巴巴强大的资金支持，同时数万网商资源可以为阿里软件带来众多客户。李智很明白，除了技术，阿里软件满足资本和市场这两方面的条件。因为网商的消息都是公开的，李智的团队一个个给他们打电话，询问他们是否有在线管理软件的需求，最后的调查结果是需求不大。李智松了一口气，对于以外贸和制造为主的阿里巴巴网商来说，他们现在的经营可能只需要几张Excel报表就可以完成。
        大公司在刚进入这个市场的时候总是信誓旦旦，短期之内看不见盈利希望或者发展潜力之后就有可能放弃这个项目，所以那些意外的竞争者都没有给八百客带来太大的威胁。而对于其他同样专注的小公司来说，八百客又具备一定的先发优势。
       八百客现在的业务中软件外包的比例越来越大。李智的团队为企业进行管理软件的流程设计，实施定制方案，对员工进行培训。除了仍然收取的客户端费外，还会收取一定的咨询费用。虽然客户端收费的模式有更好的可扩展性，一旦达到数量之后，前期的研发和管理费用被摊薄，但是对于中国企业来说，定制的服务更具有市场，这笔收入也变得越来越可观。“这或许是中国企业没有CRM的一个好处，他们没有包袱，直接迈入在线管理的时代。”
        如今，李智每天要花上一半的时间在研发的工作上，其次才是销售和管理。八百客去年的用户增长率在300%，李智对这个数字还是不够满意。他现在最担心的是公司的成长速度。一家做得不快的互联网公司要跑好马拉松还是颇为艰难的。尤其对于领跑者八百客而言，跑得太快会有资金和扩张的要求，跑得太慢，又指不定会出现些怎么样的竞争者。
 

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