XTools谢亿民：SaaS将成未来软件交付主要模式

谢亿民：我们在2010年的开启了全国巡展，这个巡展依托于一个背景，中小企业面临后金融危机时代背景提出来的，销售革命，不革命就要被革命。中小企业面临几个问题，第一原材料成本上涨，第二人力成本上涨，第三出口压力大，所以说整个市场环境面临的，中小企业面临的困境，我们一定要从销售的角度去攻破，面对中小企业整个过程也许就是围绕销售过程进行开展的。所以我们的理念是“销售要革命”，我们在去年的整个过程中，我们在北京、在上海、在石家庄、在长沙、在苏州、在杭州等等这些地方我们展开了一系列对于我们产品和对于我们的销售革命巡展，我们理念集中体现几点，第一是管商机，把你所有的销售机会，把你所有的一线客户进行管理，在这个基础上，我们再讲商机转化，在商机转化基础上我们再谈我们提效率，包括效率问题是通过我们销售自动化工具来提效率，最后一个是我们要谈到的第四谋扩张，中小企业在后金融危机时代，我们提倡的是我们提供一个完整的销售管理工具和客户管理工具给你之后，你就可以拿它去各个地方开办事处，因为SaaS好处是基于互联网的，到哪里都可以用，所以不管你是在北京总部，你的分支机构也许在上海、也许在广州，整个SaaS环境搭建之后，就像你在整个办公室管理你的所有团队一样，你就是零距离的，所以说本身SaaS模式优势就在于“随时随地进行管理”，所以说我们的销售革命，从技术角度来说它是SaaS普及革命，在客户角度来说，它是销售提升革命，对于我们自己来说也是一种革命，我们尝试我们用革命的方法让我们革命理念普及到全国各地。

突破行业瓶颈取决于厂商能否提供整套体系

李树翀：我们革命理念是通过中小企业用信息化手段来武装自己，增强自己的市场竞争力，最后还是达到这样的目的。刚才谢总一直在说SaaS的优势，刚才我们说了很多，包括在成本各个方面对企业来说是有优势，我们这里拿到一组赛迪顾问去年年底发布的数据，比如说未来三年购买套装软件仍然是中小企业信息系统的首选，占比达到66%，SaaS接受程度只有6%，有专家提出安全性、可靠性、个性化、稳定性。为什么大家用SaaS会有这样的顾虑？如何能够消除客户顾虑，让大家大胆的SaaS？我们刚才一直提SaaS又经济、又实惠，那么多好处，为什么大家不接受？

谢亿民：SaaS不被接受可能是表象，因为在我们公司里头，我觉得几乎和客户一聊，客户试用之后，70%、80%都会埋单，持续不断用我们产品。要突破整个瓶颈来说，包括它的安全性、包括它定制个性化要求，主要是看厂商它能不能提供一整套体系，体系包括第一服务体系，你是怎么样给客户服务的？售后、售前服务是什么？这套体系健全之后，我们再来看我们的产品体系，这个产品体系是你能不能让你的目标客户得到一种物超所值感觉，我用你的产品能够解决企业核心问题，这就是一个最重要的问题，这个产品是否能够解决企业面临的核心问题一个角度。所以我觉得只要达到这两个方面，再加上我们在技术上面云的方式和安全的保障，我们就可以让客户能够实现销售，如何实现在客户对于安全性的顾虑角度来说，我觉得我们也做了很多的工作，我们一直是这样做的，我们能够给客户提供一份我们如何保障你的数据安全很好的答案，第一个，我们在整个技术上面我们实现了云存储的方式，还有数据安全的保密方式，我们从管理方面，我们实现了所有的员工是不可能接触到客户数据的。我们从整个持续付费方面，我们能够给付费保障，我们告诉客户能够达到99%的连线，所以这种体系、这种服务体系是包含了你的技术服务体系、你的法律服务体系和你的售后服务体系，所有这些体系加起来才成为客户选择你的原因，更多的是历史品牌，包括XTools品牌它的延续，它是不是整个行业的领头羊？我们在整个品牌宣传，我们投入也比较大。

XTools“核心云”理念在于数据备份、数据存储

李树翀：刚才提到安全性、可靠性、个性化、稳定性。刚才您介绍了XTools在安全性、可控性做的工作。刚才提到云，能不能介绍一下XTools在云服务，引入云计算服务以后，如何增强把这些技术应用到SaaS服务里面？

谢亿民：我们作为云来说是SaaS领先企业，我们自己的云把它称之为“核心云”和“周边云”，在登陆的时候如果一个企业有各个地方的分支机构，我们全国各地都布满服务器，你只需要登陆你接进你自己的反应速度快的服务器登陆就行，北京的登陆北京服务器，广州的在广州本地服务器就可以访问，第一个造成什么样的效果？客户在访问数据的时候是非常快捷的，它不需要在你的北京分支机构去登陆广州本部的服务器，这是我们的特点。第一个特点是指客户联线我们的服务器反应速度，它用起来非常快，如果说非常慢有可能失去兴趣。我们的访问速度是第一，在各个地区我们都布满了我们的“登陆云”。我们“核心云”理念是我们把所有数据备份、数据存储，我们做了整个全国异地的备份存储，也许就是说，我们的数据一旦某一个区域机房它遭受了毁灭性的危机，它出问题了，它仍然可以让客户在另外一个服务器登陆，也就是说你这个服务器坏了，你广州的服务器没有登陆、瘫痪了，你就可以登陆任何一个与广州，比如说上海的服务器，你可以照常用你的照常系统，你的数据都在里，都已经备份了，所以说我们的安全性能够保障它的持续性，云为什么能够保障数据的安全？我觉得我们采用云的方式来存储和备份客户数据，更重要的是我们在整个管理体制上面，我们就把云的备份和技术保障实现了“无人干预”的状况。

李树翀：目前已经实现了吗？

谢亿民：对，实际上这就更加强了本身客户数据的安全。

变客户管理为销售管理 满足多行业客户需求

李树翀：我们通过引入云的理念，通过提供云的服务，来解决安全性、可靠性问题。还有一个是个性化的问题，刚才您提到我们提供的是标准化产品，你和客户不需要见面。如何满足客户个性化需求？包括很多EPR产品需要根据企业情况量身裁衣，XTools在产品线上有很多拓展，除CRM还有其他的。如何满足客户不同、多方位的需求？

谢亿民：这个问题是困扰SaaS普及过程，原来想像过程中，每个企业都有每个企业的特点、行业特点这是其一，每个企业有它的管理特点这是其二。作为管理者我要对于销售进展进行跟踪，这个项目有20万，我怎么进行整套管理？它的是有共性的，所以我们把整个客户管理变成销售管理的思想，也就是说刚刚所提到的第一步要管商机，第二部促交易，第三部提效益，第四部扩张，这些成为我们核心产品，以后就可以变成我们不同工具化的东西。管商机这块，我们就做成特别模块，你用可以，你不用就可以用其他模块。只要我们的产品能够达到你管理上的需求80%，你一定会用我们的产品，因为我们的价格很低，所以说从这个基础上来说，客户是愿意付费的，也许某一些东西，比如说我这个合同，我就要求先由这个审批，后面下一个审批，这个做不到，因为这个可以线下弥补，所以我们可以不做。

微信扫一扫实时了解行业动态

微信扫一扫分享本文给好友