联盟将为SaaS厂商构建成熟生态圈发挥作用

事件背景：

近日，SaaS厂商纷纷发展战略联盟进行市场拓展：

用友伟库网：2009年5月联合全国23省在内的200多个重点地市政府，与中国中小企业协会、中国机械工业信息中心、中国工商银行共同打造的中国首个“中小企业成长政府扶持体系”成立。5月联合无锡市中小企业局、无锡市中小企业发展服务中心开展无锡市中小企业财务信息化知识竞赛。3月用友集团在北京与十余家行业协会共同成立信息化联盟，通过信息化培训、咨询等服务，帮助企业升级转型。

金蝶友商网：2009年3月在北京发起“中小企业全程电子商务服务联盟”，联合中国中小企业协会、中国工商银行、IBM、信用中国等10大行业巨头共同解决中小企业管理提升、产业协作、商业贷款等三大难题。同时联合珠海市中小企业服务中心共同搭建“珠海市中小企业全程电子商务服务平台，为珠海4万多家中小企业提供全程电子商务服务。

阿里软件：2009年4月在南京成立(苏皖)中小企业服务中心，将辐射南京、扬州、南通、泰州、芜湖和马鞍山等长三角地区多个城市，直接服务当地百万中小企业用户。这是继江苏常熟、宿迁后阿里软件在全国设立的第三个服务中心。当月还与江苏淮安市政府签订战略合作协议，合作建立阿里软件淮安服务中心，重点针对淮安市万家中小企业进行在线信息化软件应用培训推广。在此之前，阿里软件还发布“凤凰计划”“西部暖冬计划”联合起来地方政府来扶持区域中小企业成长。

分析：

SaaS厂商发展战略联盟将增强厂商在SaaS产业价值链上的竞争优势，把联盟对SaaS厂商的价值分解为价值创造和价值传递两个层次，可以将SaaS厂商发展战略联盟归结为两类：一类是产品服务联盟，如金蝶友商网打造的全程电子商务联盟，整合各类产品应用和服务以最大限度地满足中小企业的需求。另一类是销售联盟，旨在借助外部资源和力量（区域政府、中小企业协会）以最大限度地覆盖规模化的客户，吸引客户到达SaaS厂商的网站。易观国际分析认为，SaaS厂商发展战略联盟将为探索成功的SaaS商业模式，构建成熟的SaaS生态圈发挥举足轻重的作用。

SaaS作为互联网交付的商业模式，它的特点在于通过互联网“规模化、低成本”向市场普及易标准化的软件服务。SaaS商业模式的构建和演进将围绕满足企业用户的需求来进行，以满足用户需求为前提，SaaS厂商的价值需要从社会价值和商业价值两个角度来进行衡量，从而判定厂商在SaaS领域获得成功的方式有两种（请参见下图）：第一种是依靠提供的服务/应用获取商业价值，SaaS厂商需提供高可靠的、满足企业需求应用产品服务和解决方案；第二种是依靠流量来获取商业价值，SaaS厂商需构筑粘性比较高的SaaS服务平台（如SNS和SaaS的融合）。这两种成功的方式首先从服务形式的演进趋势上来看，由提供单一应用的服务产品发展到模块化服务产品，最后到满足细分客户群的整合解决方案；其次从产业生态的演进趋势上来看，最后必将打造成一个整合企业与上下游、与配套服务企业、与金融机构等商务环境协同一体的成熟生态圈。

综合以上分析， SaaS厂商发展的两类战略联盟可以很好地满足两种在SaaS领域成功的方式：产品服务联盟整合满足中小企业需求的产品服务，可以通过产品服务和解决方案来获取商业价值；销售联盟最大限度地覆盖客户，可以有效提高SaaS网站平台的流量，以流量来获取商业价值。所以，在确保满足客户需求并让客户获取满意的产品服务体验的前提下，SaaS厂商发展战略联盟将为探索成功的SaaS商业模式，构建成熟的SaaS生态圈发挥举足轻重的作用。

建议：

针对SaaS厂商：

1、发展战略联盟是对SaaS厂商发展传统渠道的有效延伸，厂商需结合自身资源和自身定位，在发展联盟上一方面需避免与现有渠道的冲突，另一方面不可忽视联盟伙伴成员的长期利益和短期利益，有效激励协同发展避免空喊口号。

2、发展战略联盟不可忽视企业服务的本质，联盟的发展是构建在满足客户需求的产品服务基础上。成熟SaaS生态圈的建立任重而道远，在当前SaaS产业发展的初级阶段，SaaS厂商需根据各自定位集中优势资源打造有竞争力的产品线，树立SaaS产业发展标杆占领高地以在未来竞争中立于不败之地。

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