SaaS青春期的烦恼

从SaaS横空出世，到被媒体、业界吹捧到过头，SaaS似乎就成了软件行业的一个新“神话”，一时间传统管理软件商如用友、金蝶，互联网企业如阿里巴巴、中企动力，垄断电信企业中国电信和业界后起新秀之秀均杀入阵中，争抢一块偌大的蛋糕，一时多少豪杰。

但是一阵砍杀过后，绝大部分企业的SaaS服务，似乎都遭遇成长的烦恼，正应了家家有本难念的经的老话。狂热之后是清醒。走下神坛，远离炒作，务实落地才意味着产业的良性化发展。那么，这些企业推出的SaaS服务都遭遇了哪些成长的问题和青春的烦恼呢？

Saas服务难成核心平台

显然，这是今后SaaS市场增长的关键，要让中小企业用户“弃暗投明”，首先得树立起自己的专业和诚信形象。同时进行市场培育。而这都非一日之功。然后，需要研究重点行业企业的关键需求，对症下药，方能够真正满足到企业用户的需求。据权威市场研究表明，目前SaaS服务叫座不叫好的理由，除了用户传统的习惯之外就是SaaS务尚不能完全满足一些行业或企业需求和个性化需求。在中国，电子商务企业如阿里软件和中企动力，传统ERP厂商如用友金蝶SAP在长期和企业的碰撞中，都形成了一套自己独有的理解中小企业需求的方法论。其实，对于大中小型企业，根据发展阶段，可以概括出各阶段的业务发展需求。

从上表格可以看出，小型企业基于成本的考虑具有天然的SaaS应用倾向，然而这部分企业的IT需求尚处于初级阶段，然而快速增长的中型企业的业务发展重点决定了，SaaS要吸引这一部分用户要费很大周折的。

坊间一些观点是SaaS应用因为价格便宜和应用简单的先天缺陷注定成为绣花枕头，难以登上企业应用的核心舞台，持这种观点的著名企业是SAP和一家芯片公司的高层人士，笔者认为这个观点是比较务实的，他反映了SaaS目前叫好不叫座的现实窘境，当然，他们的观点本身有一定的局限性和主观意识，毕竟作为套装ERP行业的霸主，他们并不想让SaaS这样的后起之秀抢占了太多的市场份额。

笔者认为，这个问题需要企业发展SaaS业务顺其自然。根据不同企业的业务特点，有的放矢，针对客户人群进行客户细分，推出服务套餐，不至于大包大揽反而把每种客户都开罪了。先从容易使用的应用发展起来，比如CRM/OA/邮局/客服管理/营销管理等工具型系统，如果应用很成功,一旦企业尝到了甜头，自然会加大投入力度，反之，如果客户感觉不到SaaS服务的优势和价值，可能别说核心应用，就是外围应用市场都不一定能保得住。纵观企业信息化的历史，一定是分阶段的，每个阶段有每个阶段重点和任务，试图跨越阶段去发展是不符合“科学发展观”的，按照权威的市场分析机构认为，目前SaaS发展尚处于发展初级阶段，这个阶段，尚未为进入企业核心应用平台作好准备，包括技术方案和业务方案以及能够为广大中小型企业接受的程度。

垂直化解决个性需求

我们可以看到，SaaS鼻祖是从CRM产品切入到SaaS服务的，2006年之前，基于在线服务的管理型SaaS应用主要集中在CRM和简单的OA系统。2007年，基于互联网的SaaS应用种类开始丰富，并出现细化和个性化的趋势。今天，已经出现了在线HR、在线ERP、在线会计服务，在线供应链管理，协同工作管理、网络会议、决策支持管理、项目管理等多种形式的应用。此外，基于某领域或行业的应用出现个性化的趋势，针对行业的特点提出个性化的解决方案，提高了SaaS应用的深度,如IBM推出了运输业SaaS服务，中国电信的商务领航美容行业和汽车配件行业的解决方案赫然在目。

垂直应用(Vertical applications)这个术语是指为细分市场而建立的应用，比如房地产或酒店行业, 这实际是起源于ERP产业的一个古老名词。

尽管垂直应用在传统的预置型软件上已经使用了多年了，但在SaaS和商业应用的世界里，垂直应用被赋予了新的意义。

比如Salesforce就在支持跨行业服务这方面做了很多工作。随着它的成熟，客户将能在SaaS上享受到与以前预置型软件不分上下的垂直应用功能。

笔者认为，垂直化应用是促成SaaS落地的关键，传统ERP打垂直应用牌，是在满足企业的共性需求后，经过二次开发或者定制配置从而更快满足企业个性化需求。这实际上是种一般到特殊的解决问题的思维模式。同样，SaaS服务也遵循这样的游戏规则。SaaS的可配置特点应该比传统的定制来得更加深入和广泛，不论是流程服务还是预制的功能服务都需要处在一种预备状态之下，从用户使用来看，SaaS服务平台既是运行平台又是组装平台甚至是在线开发平台，只有这样，才能生成差异化的实例，以满足不同租户之间的个性化差异需求，而成熟的SaaS服务平台本身就应该提供这样一种混搭的能力，能够让已有的和外界的服务在SaaS服务平台中得到共生。

SaaS的创新模式

SaaS的盈利模式本质是规模经济。每每增加一个用户，所增加的成本递减。SaaS服务商先期巨大的成本投入被足够多的用户数分摊，一旦用户数量突破临界点，那么，SaaS服务商就产生了盈利。这种模式看来风险不是很大，因为租金相对便宜，在功能不若于传统软件的情况下，对于顾客的吸引力还是蛮大的，这样也不能解释SaaS讨风投喜好的原因了。

目前看来，SaaS服务注册用户、试用用户和付费用户不成比例，可以看出，在付费用户不能够保持快速增长的情况下，SaaS服务商的盈利是遥遥无期的。

SaaS软件的开发模式和传统定制型的软件开发模式是有天壤区别的。这就好像面向对象和面向服务建模的区别一样。传统的定制型软件开发模式遵循瀑布或迭代开发过程。而SaaS软件的开发模式则一般遵循SaaS/SOA项目的服务开发过程。

 以中企开源公司为例，作为软件服务运营商和SaaS模式的实践者-SaaS服务运营商，其成功的关键是建立高效的软件服务运营支撑平台。该平台由三大环境组成：软件服务部署和运行环境；软件服务运营业务支撑环境(BOSS)；应用服务使用环境。

软件服务运营平台负责来自ISV的软件运营介入，客户所购软件服务的配置与开通,软件服务使用计费，软件运行按需资源调度，软件服务运行状况监督等。

软件服务部署和运行环境由服务总线串联，提供的服务大类包括：

Ø         企业建站及电子商务：包括虚拟主机、网页设计、网站推广、网络营销等。

Ø         企业在线办公：公文流转、流程定义、流程审批、文档管理、制度管理、会议管理、车辆管理、通信软件、实时会议、联系人管理、身份认证等。

Ø         企业在线通讯：包括企业邮箱、企业短信、网络会议、即时通讯等。

Ø         管理型SaaS ：包括CRM、ERP、进销存管理、财务管理、供应链管理、人力资源管                  理等软件。

Ø         辅助工具   ：包括CAD、辅助工程计算、图片编辑、网络安全等。

 首先， 我们复习下SaaS的概念， SaaS是Software-as-a-service（软件即服务）的简称，它是一种通过Internet提供软件的模式，用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，对于许多小型企业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要，近年来，SaaS的兴起已经给传统套装软件厂商带来真实的压力。

SaaS服务提供模式

SaaS服务提供商为中小企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，只需前期支付一次性的项目实施费和定期的软件租赁服务费，即可通过互联网享用信息系统。服务提供商通过有效的技术措施，可以保证每家企业数据的安全性和保密性。企业采用SaaS服务模式在效果上与企业自建信息系统基本没有区别，但节省了大量用于购买IT产品、技术和维护运行的资金，且像打开自来水龙头就能用水一样，方便地利用信息化系统，从而大幅度降低了中小企业信息化的门槛与风险。

SaaS服务的优势

对企业来说，SaaS的优点在于：

1、从技术方面来看：企业无需再配备IT方面的专业技术人员，同时又能得到最新的技术应用，满足企业对信息管理的需求。

2、从投资方面来看：企业只以相对低廉的“月费”方式投资，不用一次性投资到位，不占用过多的营运资金，从而缓解企业资金不足的压力；不用考虑成本折旧问题，并能及时获得最新硬件平台及最佳解决方案。

3、 从维护和管理方面来看：由于企业采取租用的方式来进行物流业务管理，不需要专门的维护和管理人员，也不需要为维护和管理人员支付额外费用。很大程度上缓解企业在人力、财力上的压力，使其能够集中资金对核心业务进行有效的运营。

从SaaS的服务模式来看：有可以分为：

开源在线版SaaS，通过一对多的服务模式，满足客户共通的需求，开源软件公司只需要维护这一个系统，就能给千万个客户提供服务，公司的维护和开发工作也相对少了，客户的成本也降低了。

开源现场版SaaS，通过一对一的服务模式，满足客户特有的需求，如现场部署、定制开发、现场培训等需求，这种服务模式适合不需复制性的客户，相对效率比较低，但可满足客户灵活性需求。

SaaS正是具备了传统软件商业模式所不具备的优点因而变得流行起来。

SaaS的优点：

ü         可重复使用；   

ü         成本较低 ；  

ü         可以更快地提供解决方案；

ü         灵活的定价模式，符合企业的发展模式，按需服务，按需收费；

ü         一般企业IT资源可以大幅减少，有助于应对金融危机；

ü         避免盗版。

SaaS的缺点：

ü         企业的核心应用目前尚不能适用于SaaS。

ü         如果应用软件渗透到企业的核心内容，特别是ERP、财务、商业智能以及制造系统，就应当谨慎实施SaaS。因为这些软件是反映企业区别于竞争者的主要流程，通常都需要高度定制。另一个要避免使用SaaS的情况是，所需要的功能对业务极为关键，企业必须完全掌握。反过来说，如果企业选择了SaaS意味着企业可以更加专注于自己的核心应用，非核心应用就好像已经“外包”出去了一样。  

ü         SaaS的集成性差。

ü         如何保持服务标准。

ü         安全和隐私令人担忧。

按需服务

Salesforce与八百客所拥有的这些技术，都是建立在专业的SaaS平台上的，这种技术让SaaS相对于传统软件更具优势。举个例子，假如一家酒店要采用SaaS来作为信息化部署，如果仅仅选择一个固定版本的CRM产品，一旦酒店管理流程发生变动，那么这套系统就将被“辞退”，而如果使用Salesforce或是八百客的软件开发平台，其强大的灵活定制功能可以为该系统重新添加、修改业务流程，数十个系统，数百个模块，足够可以满足酒店复杂的IT需求。

由此看来，灵活定制，让用户的各种需求一应满足，这才是SaaS更为强大的魅力。按需修改一个选项卡，或许就能让用户的工作效率提高一半，任意添加一个模块，或许就能满足重新制定的公司业务流程，SaaS如同用户的“贴心小棉袄”，用起来感觉舒服、惬意，而SaaS在国内的发展，则需要更多的企业参与到技术的更新与产品的创新。

据了解，到目前为止，成功应用SaaS的案例有Salesforce.com的客户关系管理软件、中企动力的数商Z系列、阿里软件SaaS超市、友商的在线会计、和一些网络记账软件。国外的有SuccessFactors的员工绩效管理软件和Ketera的成本管理软件，业界还有许多成功的非管理SaaS服务，而在线ERP这样重量级的SaaS服务缺乏有说服力的成功案例。对于一家SaaS服务运营商而言，对于用户的核心价值在于运营商提供的服务。软件免费，服务收费。事实上，SaaS模式和电子商务的蓬勃发展有着天然的联系，因此，如何让SaaS模式更成功，企业决策人士不妨参考电子商务发展的经验。

（本文已经发表在2009年第4期软件世界杂志）

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