2009：渠道将成为管理型SaaS厂商决胜关键

事件背景：

2008年国内管理型SaaS厂商纷纷采用渠道代理进行产品销售，先是阿里软件在3月进行“e网打进”招商活动，又在10月进行“外贸版”的渠道招募。8月用友伟库网渠道招商以“e想天开”为主题在石家庄拉开帷幕。而其他管理型SaaS厂商如金蝶友商网也设立渠道通过地区授权分销伙伴对终端企业用户销售产品和提供相关支持服务。金算盘则设计了注册服务商和应用服务商两种不同渠道进行SaaS在线产品销售服务。

分析：

SaaS即以租用的方式在线获得软件服务，是互联网交付模式，因此，从客户营销的步骤来看，分为两步：第一步是客户达到网站；第二步是客户到达后进行的网站营销。解读这两步：第一步关注的是企业如何来吸引规模化客户到达网站；第二步是企业如何通过网站服务让客户获取满意的体验。要吸引客户到达网站，除网络营销外，2008年管理型SaaS厂商纷纷进行渠道布局以最大限度覆盖规模化客户。当前管理型SaaS市场快速增长，但仍处于产业发展的初级阶段，厂商之间的竞争格局尚未真正形成。随着厂商逐步投入和市场拉动的加大，用户对SaaS的认知会不断深入，在此背景下，利用渠道进行规模用户覆盖将成为管理型SaaS厂商下一步工作的重点，2009年渠道将开始成为管理型SaaS厂商决胜的关键。

首先，渠道有助于厂商进行市场推广进而扩大客户规模。根据易观国际《中国SaaS市场年度综合报告2009》研究显示，当前用户对SaaS认知度只有4.8%，处于比较低水平，厂商借助于渠道的力量进行市场推广，可以扩大厂商的市场覆盖进而获取规模客户。

其次，渠道有助于厂商向终端用户传递服务。管理型SaaS不同于一般的工具应用，涉及到企业的内部和外部管理，有一定的专业性。而在我国中小企业对使用管理型SaaS存在多种阻碍，有来自对管理理念的缺乏，也有来自对互联网计算机熟悉程度的缺乏，而且鉴于当前中小企业对SaaS服务的认知度比较低，尤其是管理型SaaS服务中小企业还没认识到其能为企业的发展所带来的帮助，厂商可以利用渠道进行一对一的销售服务，这样易于了解客户的使用阻碍因素，有针对性地解决问题，帮助其尽快形成SaaS管理服务的使用习惯，有效传递厂商的管理SaaS服务。

综上所述，渠道力量是当前管理型SaaS厂商进行市场覆盖和服务价值的传递所不可忽视的，而当积累起规模化的客户后，管理型SaaS厂商可以进行细分用户需求分析，推出更有针对性的专业应用进行市场的深潜挖掘，这不仅将进一步提升用户粘性，还有助于管理SaaS厂商构筑自身的核心竞争力提供基础。因此，从战略上来讲，渠道将成为管理型SaaS厂商竞争的关键要素。用户体验是管理型SaaS厂商2008年工作重点，在此基础上，渠道将在2009年成为厂商的下一个工作重点。

建议：

针对管理型SaaS厂商

1、厂商需结合自身资源和自身定位，根据不同产品的目标市场进行渠道设计。在渠道设计中，需关注渠道的长期利益和短期利益，短期利益除正常渠道利润外，需重点规划渠道为企业提供增值服务部分的收入保障渠道的短期利益提升渠道积极性。

2、厂商需对渠道进行无缝的支持配合，如厂商可利用后台系统数据对渠道所辖客户的产品服务体验进行分析，给予渠道进行客户分析支持。而且，厂商需根据不同渠道的类型，在支持上分别有所侧重，如网络渠道（例如：建站和搜索引擎渠道）需加强在对用户的软件服务方面的培训支持，而针对传统软件渠道则需在对其用户覆盖的广度上进行指导。

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