CIO介入SaaS项目 挤进大公司购买清单

虽然有些人认为软件即服务(SaaS)可以追溯到大型机时代的“分时”概念，但一般人还是把ASP(Application Service Provider)作为SaaS(Software as a Service)的源头，而如今我们所说的SaaS继ASP之后迎来了第二春。上世纪90年代末的ASP曾想把互联网作为提供应用的一个渠道，但最终由于资金问题、网络带宽不够以及缺乏专门设计的应用，应用服务提供商纷纷倒闭。而在最近的几年间，第二代SaaS证明了“On Demand”模式适用于多种应用，甚至适用于非常大的部署环境。

迅速流行

为什么SaaS会引起那么多企业的关注？因为这种模式的主要优点在于，可迅速部署服务，同时能显著减少服务器和管理人员方面的成本。用户只需具有能访问互联网的客户端设备即可以使用服务，升级及打补丁能远程实现，而服务不会受到干扰，而且收费是可预测、固定的，通常按月支付。

正如一位SaaS用户所言: “与传统的软件许可销售模式相比，SaaS代表了加快产品上市、更加以业务为中心的这样一种成本模式。它意味着公司无需开发和管理软件，同时，CIO还能把IT成本与IT对业务的影响结合起来。”

客户关系管理(CRM)是最被SaaS服务提供商看好的一类应用，在Salesforce.com证明了这种应用可以成功地通过网络交付之后，出现一批类似的提供在线CRM服务的公司。

与传统CRM相比，在线CRM解决方案具有很大很明显的成本优势。比如，在美国一个普通的CRM解决方案可能售价5万到10万美元，而SaaS方案只要2万美元。因为SaaS不需要定制、可以迅速交付，而且，它不需要安装传统套件就可以获得针对特定用户的功能。

“尽管客户常常觉得我们提供的是临时解决方案，有时会改换而部署比较庞大的商用系统，我们的方案其实能够满足客户要求。再说，庞大系统的部署经常推迟，就连临时的商用解决方案都有可能常常需要一两年才部署完毕。”一位SaaS服务提供商如此评价在线CRM。

过去SaaS常被认为只适用于资金很紧张的小公司，这些公司希望以极低的成本让业务尽快开展起来，事实是这种模式对大公司也有很大吸引力。 Salesforce.com是SaaS模式的领跑者，它证明了SaaS模式具有的扩展性和可靠性，从而为同行及对手创造了新的市场机会。更为重要的是， Salesforce还证明了SaaS不仅能用于小公司同样也适用于大公司，包括美林、思科、戴尔和工资单处理服务市场的巨擘ADP都大量使用Salesforce的服务。

虽然Salesforce的收入主要还是来自在线CRM服务，但这家公司并不满足于这些领域。这家成立才九年的公司即将成为年收入达到10亿美元的大公司，它的下一个目标是成为开发者的中心: 成千上万的独立软件公司和最终用户使用Salesforce的开发工具和数据中心来开发程序。支持者认为，这项计划有望让Salesforce成为下一代计算架构的新微软，这种计算架构依赖“云计算”环境中的资源，而不是台式机与服务器的硬盘和磁带驱动器上的资源。Salesforce.com公司的CEO 马克@贝尼奥夫甚至放言，计算的未来在互联网，我们将亲眼目睹软件的消亡。

Salesforce迅猛的发展势头和大胆的营销手段已使这家公司成了SaaS的同义词，但采用同一种模式的其他取得成功的公司同样备受关注。这些公司包括: 呼叫中心联系管理公司RightNow、商业应用提供商NetSuite与Intacct、员工绩效管理公司SuccessFactors以及开支管理公司Concur Technologies。

SaaS得到全球规模不少软件巨头们的认可，这些知名开发商正在积极成为SaaS提供商，或者重新打造成SaaS提供商。单单在过去的一年，SAP、甲骨文和微软各自推出了自己的SaaS计划，思科收购了提供基于互联网的会议服务的WebEx公司。

大公司开始关注

尽管许多公司仍认为SaaS只是针对中小公司的战术性方案，不过这种观念在发生变化。RightNow直接把目标对准了大企业，显赫的客户名单当中包括英国航空、T-Mobile、沃达丰及其他诸多知名公司。另外，NetSuite在欧洲最大的手机零售商Carphone Warehouse拥有数千个用户，Concur的客户包括宜家，而SuccessFactors的客户中包括金佰利(Kimberley-Clark) 和电子产品零售商Radio Shack。不但这些服务提供商的规模不可小觑，NetSuite和SuccessFactors最近还步Salesforce与Concur等老牌厂商之后尘，先后上市。

尽管这些公司取得了成功，但批评SaaS的人士仍指出: 许多大公司的CIO并没有接受SaaS，SaaS服务往往只是下属的业务部门(如营销、市场或者其他部门)背着CIO私下购买，以满足其短期战术性需要。而支持者则反驳说，过去可能是这样，但如今CIO参与到SaaS决策的时机已成熟。

NetSuite公司的CEO Zach Nelson说: “业务部门请我们帮助解决问题，但后来我们还是要与CIO打交道。”Nelson认为，如今很少有CIO抵制SaaS，因为他们认识到SaaS不会对他们的权力或者企业的创新构成威胁。

他说:“其实外包出去的都是应当由服务提供商来处理的繁琐工作。安装及调试软件并不会让公司的业绩有所改善。IT的初衷就是成为业务合作伙伴，如今IT 确实能成为这种伙伴，CIO也没必要为基本方面而操心。CIO正在向业务专家转变，他们应该关注如何运行业务，而不是如何运行数据库。”

从事SaaS咨询的一位分析师也同样认为: 决策过程在发生变化。

他说:“CIO参与与SaaS有关的决策越来越常见。以前，我们找销售副总裁、销售运营负责人和客户支持经理谈话。而如今，IT部门的确在积极接受 SaaS。另外，CIO们希望个人履历表上有过负责SaaS项目这样的内容。事实上，正如Salesforce.com所说的那样，我们让CIO得以成为首席信息官而不是首席基础设施官。”

CIO要介入SaaS项目

来自众多SaaS服务提供商的反馈表明，如今，用户针对SaaS提出的问题正在发生变化。早期人们普遍关注安全性和可用性这些问题，如今这些问题得到了解决。有一些使用过SaaS服务的用户甚至认为，有些厂商提供的安全级别高于自己的IT系统。但是用户部署SaaS解决方案的阻力也还存在，有时就来自于CIO。比如有CIO会说，我们已事先购买了多少份许可证，不可以脱离公司标准、改用SaaS等。因此不得已有些项目就背着CIO开展。

一位不愿透露姓名的业内人士说: “我们的客户大多是不到100人的小公司，其中有些是大公司和政府机构的部门。在这些公司和部门中，我们偶尔会碰到CIO，不过主要还是跟营销部门之类的业务部门联系。他们有时会说，别跟IT人员联系，因为他们可能想方设法会阻止SaaS。”

这位SaaS提供商表示，小公司绕过IT主管，有时候是由于SaaS业务开展起来简单，有些部门认为不用CIO介入，还有的时候是因为CIO有许多事情要做，他们不会为SaaS这种相对次要的项目而操心。

另一名行业资深人士表示，SaaS决策方面现在存在一条模糊的界线，CIO到底如何介入SaaS的有关决策，人们的认识还不一致。

他说: “业务部门常常会发起项目，同时业务部门的人会充当自己的发言人，这让人觉得CIO并没有参与进来。而实际上，CIO是参与了的。而有些部门可能设定了项目资金限额: 只有高于这个限额，才会让CIO参与进来。长期以来，SaaS不被人们所注意，但现在不是这样了，尤其是经济变得萧条、公司希望控制开支的时候。”

促进普及

目前，SaaS已经取得了初步的进展，业内人士普遍相信SaaS还会有比较大的发展，因为在如今IT预算日趋紧张的时候，公司会更注意让CIO节省成本。面对经济衰退的局势，包括Salesforce在内的众多SaaS服务提供商一定会大有作为，因为它有助于提高收入，同时还能带来丰厚的投资回报。

那么，SaaS下一步将何去何从?目前的情况表明，SaaS绝不仅仅局限于CRM、人力资源管理和安全等方面。比如，SuccessFactors证明了SaaS适用于评估员工绩效、为管理者和员工提供查看运营结果的机会。

SuccessFactors的CIO兼运营副总裁Randy Womack说: “我们的产品应用广泛，公司中每个人都可以使用。用途完全可与Word或者Outlook相比。”

Womack认为，有机会消除项目失败风险是SaaS模式一个明显的强项。他说: “决定部署SaaS应用的过程也类似典型的采购，即CIO必须弄清楚投资回报与安全性，以及自己所需的服务级别协议。首先，也是最重要的是向公司表明对收入的提高以及业务影响。从长远来看，SaaS未必比自己动手开发和安装软件来得省钱，但是你能迅速上手、立即获得效益，同时，这种模式可大大减少项目失败的风险。”

在桌面环境上，SaaS模式的影响显而易见，谷歌、Zoho及其他公司把文字处理、电子表格及文档演示等桌面应用程序作为基于互联网的服务来提供。这种服务吸引了精通技术的用户，目前这股潮流正在向企业扩散。比如，凯捷咨询公司去年签署了一笔交易，为Google Docs应用套件提供咨询及部署服务。谷歌声称欧莱雅、宝洁和通用电气都是其客户。

虽然目前对基于互联网的生产力应用软件来说还处于早期，但CIO们对该行业应予以密切关注，起码可以凭此向微软施压，要求更改Office方面的价格和条款。

这个市场的提供商们确信有机会从Salesforce的庞大影子中走出来，扩大这种模式的吸引力。

NetSuite的CEO说: “我们与Salesforce.com很不相同。但刚开始与Salesforce‘沾亲带故’很重要，因为它被认为是所有SaaS提供商当中最有吸引力的，但SAP始终是我们的竞争对手。”

人们熟悉的并购活动可能会给该行业带来一些变化。迄今为止，并购活动还相对比较低调，不过大家认为: 如果SaaS公司对巨头们的霸主地位构成了威胁，很可能会被吞并。比如，常有传闻说Salesforce可能是甲骨文、谷歌甚至微软的收购对象。值得关注的是，甲骨文公司的CEO Larry Ellison在Salesforce和NetSuite中都持有股份。

另一种可能是，这些巨头同样会加快完善各自的SaaS解决方案。迄今为止，甲骨文、SAP和微软都只往按需计算迈出了很小的几步，一旦现有的基于客户机/服务器模式，能带来滚滚财源的软件业务受到影响，它们肯定会惴惴不安。鉴于Gartner公司预测，到2012年SaaS有望占商用应用软件开支总额的三分之一，它们可能只好加快步伐，尽管挺不情愿。

来源：赛迪网

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