山寨SaaS

——管理软件夜未眠（五）

今天又有一个人问我SaaS了，而且显然看了不少资料，也总结与思索了许多。但他与我交流后，我觉得有些话我也要总结总结，我对SaaS的一些观点和想法也清晰了不少，所以记了下来。

大家都把SaaS定位在中小企业的身上。这个观点我也认同。因为我遇到的客户恰恰层次比较清晰：

1、进货卖货当渠道的经销商。本身自己不生产不设计，只是他从厂家进货，然后自己卖了，中间打个价差而已。他们主要的业务就是卖东西，所以IT这个玩意不太感冒。没有服务器，没有网络和硬件和软件维护人员，当然也就没有什么机房，也不知道什么是服务器操作系统，更别提什么IIS和SQLSERVER。数据怎么定期备份，为什么要定期备份这样的问题对他们来说几乎听不懂。让从某个目录中COPY个文件也得费半天口舌。机器染了毒也不知道，上不了网了也不知道怎么回事。用电脑，一般是用EXCEL+WORD，再要么用个电子邮件和MSN。我见过不少这类企业的员工，很多不知道foxmail和outlook的，不管是写信收信，都用IE打开WEB登录上去。如果你去推销软件，他们一般都会认为在700-3000块钱左右，2-3万是最高的价格了。他们最关心的就是营销推广和销售。效果好就用，效果不好就停。

2、第二类的企业，IT投入不小。这类客户，往往有不少窗口业务，需要快速处理，也需要复杂计算，没有计算机不行。计算机能解决多人并发录入和海量数据计算与存储，所以业务窗口很依赖IT系统，但企业经营，和IT系统关系不大，计算机在他们眼里，就是个加快效率的东西。这类企业的IT信息人员技术也挺高，维护能力也挺强，软件和软件服务认为30万-50万是正常的。现在他们最关注上下游的信息整合和现有系统的业务变更完善。

3、第三类企业，IT投入更大，而且投入的也持久，上的也早。一做业务变革，IT系统必然匹配跟随。信息化部门还有定制开发人员，他们上系统，资金都在100万以上，周期也长，对方案、设计、测试、文档、项目管理、培训、咨询、服务、品牌、案例要求挺高。现在尤其在关注系统信息整合、信息门户、海量数据分析。

所以，对于第二，第三类企业，不大可能使用托管型的软件。对于大批量、小付费的第一类中小企业，能做的策略，只能是简单的普遍适用的、对营销推广和销售有好处的、对沟通交流有好处的、多次低付费的产品盈利模式。学学网游，学学手机短信增值业务的思路，可能对SaaS的发展比较有用。

在我和第一类企业接触的感受中，我个人观点，他们需要以下SaaS软件服务：

1、基础类：杀毒

2、OA类：企业邮箱、网络硬盘

3、营销类：企业电话彩铃、企业短信、自助建网站、企业在行业门户网站上的营销网站如阿里巴巴、网络传真、企业名片、企业广告投放联盟如阿里妈妈之类、流量统计分析

4、通信类：企业VOIP通信、企业IM通信、企业视频会议

至于客户管理、销售管理、工作流审批，采购、进销存、财务之类，我感觉用户群还不多。大多数SaaS潜在客户，还停留在建立基础信息化上。阿里巴巴做了这么多年，做的这么大，我还认为它和过去马云的中国黄页是一个路子的，就是给企业建个企业网页，然后帮助企业推广宣传这个网页和网址。给这个网页加入沟通工具、交易支付工具、诚信资质工具，给个阿里妈妈和搜索的广告投放口，最后给套客户资料管理系统。

阿里巴巴定位的这个层次很准确，SaaS潜在客户确实现阶段就需要这些。这样，很快就造成SaaS厂商和阿里巴巴的冲突。但阿里巴巴有股市资金和风险投资资金支持，有强大的品牌，有强大的销售渠道，有强大的技术平台储备，有如今已经成现实的这么多的客户量，所以，我个人观点，SaaS能生存下来的，只有阿里软件软件一个。或者说，能生存下来的，只有类似阿里巴巴和阿里软件这样的SaaS企业才能取得最后的胜利。

所以，我均不看好一开始就打SaaS的Xtoolscrm、800CRM之类，也不看好现在管理软件厂商如金蝶、用友、金算盘推出的SaaS产品。

但是，半路杀出程咬金。电信行业也在掺乎这个SaaS浑水。电信有的是钱，也有的是稳定的、廉价、高技术集群与维护的服务器和带宽，也有很擅长的通信类产品。找一些开发应用的合作伙伴开发些应用，再加上电信的推广，还有电信的这个金字品牌，事情还是会比Xtools、800CRM、金蝶、用友之类要好许多。

试想，现在大家都放心把钱放银行，为什么？不就是银行有国家信誉保障。把数据和钱类比，同样，谁也不会把数据放在一个大家还不认识的人的手里。谁知道他会做出什么事情，谁会知道他某天突然倒闭关门怎么办？

电信的服务器机房维护技术，肯定比Xtools、800CRM、金蝶、用友之类要好许多，品牌保证也当然要好很多。而且电信是合作伙伴联盟做，电信只是搭建了一个联盟而已，传统管理软件做的SaaS，都是自己开发平台、自己做应用、自己做运营维护，自己做销售，累死还不专业，也无法放量。说电信不懂业务应用那是不对的，电信是不懂行业业务，但电信的合作伙伴都是过去一直做行业应用的，现在还在一直做，人家可都是行家里手。但电信有个缺点，就是电信总认为自己是个通信运营商，所以自己做好这个合作联盟就OK，至于发展嘛，合作联盟里的成员自己努力吧。所以，现在电信SaaS，推广不太受重视，客户群也就好不到哪里。所以说，电信和传统管理软件厂商出身做SaaS的，差不多打个平手，谁也不会成为最后的紫金之巅的决战者。

有人问：是不是你是阿里巴巴的枪手？

我不是，我并没有拿阿里巴巴的任何公关费，也不认识阿里巴巴的市场人员和高层人员。我个人只是感觉，中国互联网，除了门户媒体（因为我认为他们就是电子媒体行业，所以和传统媒体一样的操盘运营法，不算互联网行业），我最推崇的就是百度、QQ、阿里三个企业，因为他们代表中国互联网行业的三个盈利模式，也代表中国互联网行业的三个支柱收入。携程、如家、红孩子、当当之类都是实体爬上了电子渠道而已，不算互联网行业。而现在流行的社区、网络游戏，会和QQ殊路同归，所以在这里，我就归为QQ一类。因为QQ最能代表这类的特性。大家不管做什么互联网网站，不管形式和手段和运营宣传多么不同，都能大致归到这三类的盈利模式中。

SaaS，对于我个人自己来说，还有我个人自己的一个独特看法。我做了这么多年管理软件，我对这系统那系统的，并不敏感。我只知道客户需要一个功能解决某个问题，这系统那系统的，只是软件开发商为了宣传和营销而命名的。所以，我眼中，只有一个个的小功能，就像一个个的小工具，你可以把这些小工具挂在任何地方，如你的博客，你的网站，你的应用软件中等等。你需要这个工具，你就把数据给它，它处理完，就把结果返回给你，就想一个计算方程式的软件计算包一样。各个行业各个客户需要什么小工具，就召集开发合作伙伴做什么小工具。这种模式我相信也是未来。你看看facebook。我从来没有把facebook当成一个SNS网站，facebook上面可以挂很多应用，不管是休闲的，还是商用的，还是学习的，还是娱乐的，都有。国内开心网也在学这个，sohu的blog也在学这个。所以我非常关注SOA、REST、ATOM APP、javascript。这不，微软和google、yahoo，都在宣传widget。对，这种思路，就是widget。所以说，我的技术体系中的关注技术，都是互相关联的，有明确目标的，不是跟风追逐新技术新热点的。

只有开放，只有合作伙伴联盟，只有利用互联网上的现有形式和用户群，SaaS才能成功。

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