S&OP销售与运作计划应对供应链不确定性

作者：蔡颖

2010/6/24 10:02:40

企业面临快速变化的商业环境，需求计划的准确与及时就可以提高客户的满意和满足全球性的竞争。

现在很多制造企业纷纷把制造策略转向按单生产模式，对今天的中国企业而言，还是不能忽视需求预测的重要性，如何更准确的预测？如何管理与控制预测的失误？如何让预测和需求计划更能指导生产计划？在这超竞争时代，市场动荡、环境复杂、未来不可预测，这是我们必须面对的难题与挑战。中国有句古话“凡事预则立，不预则废”，道出了主动的把控需求的真谛。

一、需求预测的现状：

大部份国内企业作销售预测还是凭经验，预测的准确性太低，导致预测的信任度降低，企业库存居高不下，即使是按单生产，半成品、原材料积压仍然严重和失控。实际上，供应链管理的第一步就是需求管理，长期来说就是如何主动的管理需求，短期来说就是柔性的应对需求的失误变化。当然，我们普遍对预测不重视是有原因的，我分析有五个原因：（1）企业内部管理不太重视预测，更重视短期应对。（2）市场趋向个性化，更难预测。(3) 国内的市场不太成熟，偶然或人为因素较大。（4）专门的预测和需求计划培训较少。（5）缺乏所需的历史数据或未充分利用历史数据（6）缺乏预测和需求计划的信息化软件工具。

现今的市场永远变化无常，只有快速、准确响应市场变化的企业才有竞争的优势。响应市场第一步就需要了解市场，需要人为的经验判断和基于大量实际数据的分析得出尽可能准确的需求预测。许多企业在苦苦寻求降低成本的办法，一个最容易最立竿见影的方法就是把实际需求预测得更准确些。

二、需求预测的方法：

我们知道许多因素影响对一个公司产品和服务的需求预测，虽然不可能发现所有这些因素，或者它们对需求的影响，但是考虑以下一些重要的因素是有帮助：

£¨1£© 总体的业务和经济状况；

£¨2£© 竞争因素；

£¨3£© 市场趋势，例如需求的变化；

£¨4£© 公司自身的广告、促销、定价及产品变更计划。

所有需求的来源必须被识别:如客户、备用件、促销、公司内部、其它。所有需求的来源都需要被确认，否则，这个预测可能会存在比较大的偏差，并且这个计划与控制系统是不符合实际的。如果想要有效地计划物料和能力资源，所有需求的来源必须首先确认。这些来源包括国内及国外的客户、同一企业的其他工厂、分公司的仓库、备用部件及需求、促销、配送系统库存以及存放在客户仓库的库存。

需求预测管理包括4项主要活动：预测、订单处理、交货承诺、生产计划和控制及市场之间的相互协调。

需求预测的基本模式需求的特征：

（1）趋势：

是一个需求量不断增加的一种走势。这种走势并不总是向上增长，也可以是平的或是下降的直线。

（2）季节性：

季节性是基于季节发生的需求变化。季节性并不单指以年度为基础发生的变化，它也可以是以周（如超市）或是日（如餐馆）为基础发生的变化。

（3）随机变化：

随机变化会表现在另一种需求模型中。例如，在某个季度的需求可能与以往相同时期的需求有非常明显的不同。

（4）周期变化：

长期和短期的周期都会影响需求的变化。历史数据的增加和减少就是这方面的一个例证。

需求预测分经营规划预测，一般在2-10年；S&OP销售与运作计划，一般1-3年；主生产计划，一般为月度。需求预测的规律是通常不会100%准确，都应该包含一定的误差预估，对产品线或产品族的预测更加准确，时间越近,预测越准确。

需求预测通常是基于历史数据。因此，预测要准确，预测所使用的数据要准确。为了获得准备的数据，以下三个原则非常重要：

（1）以与预测需要的相同术语记录数据：对于记录数据有三个维度：记录基于需求的数据；预测期与计划期使用相同的时间单位；部件预测应该与制造部门所控制的相同。

（2）记录与数据相关的情况：需求受特定事件的影响，这些事件应该与需求数据一起记录。例如销售促销会刺激需求的增加，但是在促销活动结束后，需求通常会减少。

（3）针对不同客户群的需求进行分别记录：不同的客户群通过都有不同的需求特征，这些应该在预测需求时考虑进去。

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责编：姜玲

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蔡颖先生，具有二十多年以上资深的生产制造，物料计划，工业工程，成本控制的管理实践经验。曾在各种类型的企业从事生产管理。包括:国营企业,私营高科技企业，中外合资企业，外商独资企业等。在富士通Fujitsu、Oracle等公司实施过BPR流程设计、MRPII、JIT(精益生产)、IE(工业工程)、成本管理和导入ISO9000等项目，对制造业的各类行业均有深刻理解。曾在(Fujitsu)富士通公司实施并运用MRPII系统，Oracle任ERP高级制造顾问，思博亚洲SoftBrands(Fourth shift)华南地区咨询顾问部经理，ERP高级顾问，PMP，创办APSS高级计划与排程协会，主持和参与实施过近百个企业ERP项目。多次在信息化著名媒体如IT经理世界、IT时代周刊、计算机用户、电子商务世界、CAD/CAM制造信息化、现代制造、中国制造新信息化等和企业资源管理研究中心（AMT）、ERP世界网、e-works.net.cn等著名信息化网站上发表关于ERP、JIT、APS、TOC等文章。同时著有《ERP高级计划-APS供应链优化引擎》一书。