依据用户需求量确定包装规格

盖洛普公司在一本人力资源管理专著《首先，打破一切常规——世界顶级管理者的成功秘诀》中，讲了这样一个故事：

　　……一家大型连锁餐馆承诺雇用一些智障雇员，确信他们可以为这些人找到一些简单而有意义的工作。事实证明，他们的利他主义在现实世界中做起来有时候是不容易的。总经理谈到一个叫贾尼斯的员工，她的任务是把鸡包装拆开，将每一块鸡肉小心地放入油炸机，然后在计时器响的时候把所有的鸡块都捞出来。贾尼斯能够完全理解这个职位的要求，并且把每道工序做得很完美。但是她不会数数。不幸的是这个油炸机只能炸六个鸡块，而贾尼斯却时常装得过满，以至每块都炸不透。

　　公司本可以因为贾尼斯不能数数而轻易放弃她，但是决定不这样做。相反，他们发明了一个简单的支持系统来避开她的弱点：他们请鸡块供应商按每包六块送货。这样贾尼斯就不必数数，而只需要把每个包里的东西倒入油炸机，继而每次都把鸡块炸的恰到好处。但供应商拒绝了这个要求。他们抱怨说：“这样我们这头的工作量就太大了。”

　　公司辞退了这家供应商，而改用另一家愿意按每包六块鸡送货的供应商。现在，没有人在意贾尼斯不会数数这件事。她的弱点已无关紧要了，现在只是一个欠缺。

　　这个故事能够给人多方面的启发，我们感兴趣的是这个故事告诉我们，作为一个供应商，在确定产品包装规格的时候，要照顾到用户的需求量。这个故事还告诉我们，包装规格是否能够满足客户的某些特殊需求，甚至能够“决定”是失去还是获得某个生意，就像第一个鸡块供应商与第二个鸡块供应商的“命运”区别一样。实际上，第二家供应商通过包装规格的调整，使得自己的包装规格成为用户“运作系统”的一个部分，这样做不但可以赢得客户，事实上还通过这种微妙的差异化锁定了客户。我们可以设想，这家餐馆在同等条件下，是不会轻易“辞退”那个提供六块一个包装的鸡肉供应商的。

　　前几年笔者在一家农药公司做市场部经理，这家农药公司的很大一部分业务是制造与销售供应给果农的农药。我深入果园调查某个地区每户果农大约承包几亩果园，每次喷药需要多少量的商品药，然后，我们把农药的包装规格确定为能够让果农一次用完的量。这样改动包装规格避免了果农把已经开封又一次用不完的农药带回家，减少了储存的麻烦和在家中存放农药的风险。因为确定这样一个包装规格的依据并不为友商所掌握，在农药商品货架上那些大大小小的农药瓶中间也就看不出其细微的差别。但是用过我们的农药的果农都知道这种规格的好处，友商只能莫名其妙的看着我们的农药比他们生产的同样的产品卖得好（当时我们的友商是一家老牌国企，它们坚持用500克的规格包装，还在广告中自称“足近足两”，却忘记了只要明确标识的质量指标，任何规格的包装都是足斤足量的）。

　　某些生活用品的包装，应该根据消费者使用的时间来确定包装规格。要弄清楚一个包装的产品消费者要用一个月、半个月、一周还是一天。确定不同大小的包装规格，要与消费者的消费习惯联系起来考虑。我们的啤酒、饮料等，要么24瓶一箱，要么12瓶一捆，要么就一瓶一瓶的卖。是不是可以调查一下，有多少人需要一次购买四五瓶，放在冰箱里慢慢喝？有了这样的依据，来确定一个新的包装规格，很有可能就为商品细分出了新市场。商品包装规格还与消费者的购买心理、消费心理有关。安利的清洗液，一瓶75元，推销员上门给你计算单次使用成本，如果放在超市销售，可能就卖不动。可是当你购买了这种清洗液之后，开始可能精打细算地使用，结果半年也用不完，看着瓶子上越积越厚的灰尘，就再也不愿意精打细算地用了，这时候，有意浪费都是可能的。

　　因此：

　　在确定某种商品的包装规格的时候，一定要对用户的使用情况进行认真的调查分析，并努力把商品包装规格作为让商品融入用户“运作系统”的重要手段。

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