如何选择三、四线城市的物流商？

蜀道之难，难在成本高

物流圈内往往用“蜀道”来比喻三、四线城市，也就是地县级以下城市的配送、运输、仓储问题。其实，从货物运送距离和几个环节的费用比例看，三、四线城市物流往往占很小的份额。但从事该环节物流作业的同行们都明白，“蜀道”充满了艰辛和挑战。

·“蜀道”物流要面对的距离都不短，其配送、运输、仓储，都不具有单元化作业的规模性。由于最终收货客户的需求特点，各种规格(SKU)货物通常的交付形式都是箱、盒，甚至单品，很少使用托盘和叉车。这本身就造成很大的不经济和低效率。
·基于上述特性，在配送的源头——配送中心，还伴随着大量的拣货、分类合并作业。对于不具规模的物流公司，这往往会成为成本负担，或严重影响作业效率。
·同时，由于道路交通的限制，三、四线城市的配送、运输一般都采用小车型，每车装载量小，单位公里的运送成本高。
·另外，如果你想提高车载效率，就要准备好搞定当地管理机关，最好有点什么人际关系。而如果外地的物流公司不熟悉当地的政策和环境，还不如沿途在各个城市预先给交警、工商们奉上罚金——谁让你没有方便之门呢？
·由于市场需求和历史环境因素的影响，三、四线城市的第三方物流商(包括独立的运输商、配送商和仓储商)发展层次也比较低，人员素质不高，基础设施落后，车辆状况参差不齐。最关键的是，他们还老给客户“玩猫腻”！

于是我们看到：
某电缆公司去年11月完成了湖南东、南部几个地、县级城市的运输招标。可刚到3月份，它却不得不将原中标的运输商换掉。究其原因，原来运输商在投标时采用了“先牺牲”战术，以低于成本的报价抢占资格，以图进入后择机涨价。不成想，电缆公司的运输经理在投标后已经上报总经理，公司上下对招标取得的“圆满成功”大书特书，如果涨价，此事将成笑柄。但按投标价走，要车车不到，找人找不着。于是，电缆公司不得不更换运输商，并要求新上的运输商按原来的中标价格执行。结果应者寥寥，骑虎难下。

三、四线物流商的小九九

假如三、四线市场并非企业的重点市场，厂家哪有必要跑到那里去费心费力地一家家签物流合同？直接叫以前的二批、三批甚至四批去做得了。他们本就想靠着厂家，听得货到，赶紧骑驴赶马驾三轮，好点的开辆破机动车，跑到省城郊区或地级市的批发市场、总代大库或厂家中转库提货就完了，只要进货价格中给了物流折扣就行。
但现在的三、四线市场可不是几年前那种物资匮乏的时代了，而是大中小品牌人人都想盯着的一块“感觉较肥的肉”(华东、华南很多三、四线地区城市化速度很快，确实是“肥肉”；华北、中南、西南有些地区靠外出务工人员的收入，也有发展)。当很多品牌的发展重心移向这里，一批就要被冷落，二批就成了抢手货，因此厂家就要想着怎么对三、四线市场加强控制力，尤其通过物流。也就是：

1、绕过一批/总代，直接操作二批，通过为他们提供物流支持和库存周转指导(销售和订货)，团结“二批群众”，把握县级客户信息；
2、通过直接控制和指挥二批，让他们用更多的时间、精力(不用忙订货和采购物流)和更标准化的作业方式，去强化县级以下市场的终端管理；
3、通过自己控制三、四级物流，自己核算成本，把物流折扣全部收归自己手中，从而很容易杜绝窜货，将二批进货价格统一起来，防止砸价砸品牌，从容度过“二批鬼门关”。

当然，厂家也不是不知道：三、四线物流费用很难控制，你要真像以往一样让销售部门去选物流商，后者既无专业选择能力，又爱选以前的内定关系户，这成本怎么也挡不住。因此很多企业都采用招标方式。
但是从总体看，招标却不一定带来成本下降。要知道，为了让公司领导高兴，物流或销售部门本来就是以低价作为物流商重点考察目标的，从采购学角度看，这就很容易引发物流商“砸价抢标”。
　

一般三、四级物流商投标的小算盘如下：
·以远低于市场的价格投标，抢占资格(全国的做不了，不管他，抢一个城市算一个)；
·在第一季度淡季时分，亏着做，但要跟货主们混个脸儿熟，搞好关系；
·今年第二季度油价上涨，然后以宏观环境的变化为借口，找货主企业单独协商涨价事宜；
·还有一招，即在每月结算时做文章：反正每月单子也不多，“偶尔”计错或虚增吨数不为过。这完全借助于混熟了的货主企业物流经理的“一支笔”；
·实在不爽，散伙。旺季要到了，这时你说谁的损失大？

所以说，如果企业真想打三、四线市场，那么就要在战略设计中准备为这个市场付出一些代价，例如可能更高的物流费用，尤其是保质期短、有销售季节性、要求复杂储藏运输条件的商品。
然后，在招标采购物流商时，除了不选最贵的(有时为了高品质服务还得选贵的)，也不能选最便宜的，以防“抢标”。
剩下的事，就是如何仔细考评那几家条件相当的物流商了。事实上，在三、四线城市面对不熟悉、甚至不专业的物流供应商，企业更需要精细的考评——你不拿专业的态度对待它，它也不会拿专业的态度对待你。你的要求低，那三、四线物流商永远也没有进步的动力了。

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