区域市场的物流管理（访问：AMT咨询顾问 赵杨）

物流可能成为销售总监或者销售经理的一个很好的工具，如果把物流成本控制住，或者压低的话，它可以解决不同环境下的很多问题。 

区域市场的物流是一个什么样的利器?又可以达到什么样的效果呢？

要回答这个问题之前，我要提几个问题：

首先是为什么企业在区域市场的成长有快有慢？在昨天和国美人士交流的时候，他们问我一个问题，他说：你说大中在北京对比国美的优势到底在哪里？每个公司都会说自己在某个区域有优势，比如说青岛啤酒在华东，那么这个优势到底在哪些方面，如果具体量化，怎么来量化？

第二个，什么是区域的比较优势，我们老说这个企业或者这个地方有比较优势，这个是麦克尔·波特讲的，企业要成功必须有三大优势，第一个你必须有差异化的比较优势，那么企业在区域中到底有什么比较优势。

第三个问题就是如何完善在区域市场的核心竞争力？

第四个问题，就是说我们说的第三方物流在市场上炒得很热，它到底对区域市场的完善有什么实际的指导意见？

首先我觉得需要界定一下，就是企业在区域中有那些核心的因素。我总结一下，大概有四个，首先就资源，你企业在一个地区的资源，包括刚才的嘉宾讲了，说铺市也有一个策略，这个是和他手里掌握的资源很有关系，比如说我以前做乐百氏的时候，他有能力有资源在很短的时间在市场上很快的铺货。而我现在一个客户，他不是说不想去很快的铺货，而是他没有资源很快的铺货。比如说我做新华书店的时候，我在成都，我在离成都很近的另外一个城市想买一个指环王3，如果按照传统的物流配送的话，两天的时候可以买到，但是由于地域的限制，我在两个星期以后回到还重庆还没有这个货。他的资源使他没有能力很快的在重庆的音像店中到货。这个就是说第一个区域要考虑他的资源。

第二个就是人力，一个区域物流市场的人力。在这个市场中有哪些人。比如说我看前几天股市上方正发生了一个很大的变动，原因就是说他的主管拓展渠道的一个总裁跳到海信建立了3C数码港，那么一个人的调动可以带来一个股票大的波动，这个就是说人的作用。

第三个我想在区域竞争中资本的作用是很大的。比如说我刚才的说这个新华书店，他新开一个店的成本是七千万，但是如果把一本书推到一个店是15元，大家认为这个成本是低，但是以新华书店这个大店来讲，这个成本也不是很低的，所以资本也是影响区域竞争优势的一个因素。

最后一个是环境，刚才我们说新华书店是有垄断行业，所以他的环境可以保持他的优势。

那么我们这些优势才可以成为企业的竞争力呢。我们认为要素的存在是客观的，但是不是随意组合的，一个企业要想达到区域竞争优势，要有的放矢的选择要素。一个企业不能盲目的跟其他的企业做，这样会把企业拖入到一个很困难的境地。我一般给国际物流协会讲课的是很喜欢拿中国和美国做对比。如果把美国地图和中国地图结合起来，大家发现重叠的部分有75％，但是在美国三分之一的地方是地，但是在中国这个是相反的。在美国的西部有三分之一的时候是西部季风影响的，而中国则是笼罩在西伯利亚的冷空气下。在美国西部的物流成本是两三每分，在中国的物流成本，在东部的成本可能仅仅是在西部的几百分之一。有人说在美国做物流是打高尔夫球，而中国是打壁球，打过去就没有了。

我再做个分析，拿图书分析，东部的图书大卖场，中部的新华书店和西部的自营小店的盈利是最大的。

通过这几个例子可以看到，东西包括中部大家的渠道是不一样的，环境也是不一样的。那么如何因地制宜的去塑造一个企业的竞争优势呢？这里我只是说物流可能成为大家销售总监或者销售经理的一个很好的工具，如果把物流成本控制住，或者压低的话，那么它可以为大家解决不同环境下的很多问题。

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