供应链管理环境下的战略采购（上）(By 宋华)

供应链管理环境下的战略采购（上）

By 宋 华

一、基于价值增值的采购管理

采购在传统意义上是企业为了使经营活动能够顺利开展，并满足消费者对产品和服务的需求，而从事的物料和零部件的购买行为，具体讲企业提出采购需求、选定供应商、谈妥价格、确定交货及相关条件、签订合同并按要求收货付款的过程。根据迈克尔·波特的价值链理论，采购是企业价值链的重要支持活动，所谓支持活动是指支持价值链基本活动而且内部之间又相互支持的活动，基本活动是直接创造价值的活动，而支持活动本身是不创造价值，或者是本身不具备增值能力，但是它对基本活动的增值提供必要的保障和支撑。但是，随着现代企业经营的不断发展，特别是供应链管理的发展，使得原来不属于增值活动的采购具备了增值的能力，并且在企业的产销物三位一体的管理中发挥着举足轻重的作用，究其原委，我们认为这种变化与发展源于供应链管理体制下或者说一体化物流条件下，生产经营方式的变革而致。从企业生产经营方式的变革历程看，从上个世纪20、30年代到21世纪，企业的生产方式经历了三个重大的阶段(见表)：

1.1 按库生产方式下的采购管理

第一个阶段是按库生产阶段（Make-to-stock），从上个世纪20、30年代一致延续到60、70年代，这一阶段标志着大规模工业化生产阶段的形成，适于福特所发明的库森斯流水线，自从工业化流水线生产方式的确立，商品生产得以大批量进行，并且规模经济的作用日益凸现，现代工业的产生凭借强大的生产能力和低成本，为广大的消费者带来经济上的收益并实现了大规模市场的需要，从而迅速提高了整个社会的消费水平，这时社会经济从短缺化的时代逐步向温饱、乃至买方市场转化。正是因为如此，这时从商品经营的角度看，消费者处于产品获取满足的阶段，市场的主导权基本上属于制造商，而就商品本身而言，标准化的程度很高，生产上属于大规模批量化生产，在这一阶段衡量企业竞争力的标准一是企业能否发挥较大的规模生产能力，有效地降低成本，从而满足社会的普遍需要，二是能够及时交货。出于这两个目的，这时的采购宗旨主要为了保障标准化产品生产的顺利进行和充分供应，使得规模生产不断延续，所以，这一阶段的采购行为大多是成批、标准化采购，也正因为如此，这种采购行为严格意义上讲，的确没有增值活动，只是主要基本活动的支持和辅助因素。

1.2 按单生产方式下的采购管理

然而，自从60、70年代以后，随着社会经济环境的变迁、企业竞争的不断加剧以及科学技术的变化对各行各业产生深远的影响，企业生产方式和经营理念，正发生着巨大的变化，这种变化突出反映在随着竞争加剧、商品供给开始极大丰富，消费者已经不再满足标准产品的消费，这时消费者需求越来越向高层次化、多样化方向发展。在这些经济环境变迁的推动下，制造商的生产方式也开始变革，即从按库生产转向按单生产（Make-to-order），具体讲，制造商在接到客户订单后，在将采购的原材料、零部件、半成品进行加工、组装以及包装，然后通过分销渠道以及恰当的促销方式，将客户需要的产品送抵消费者手中。从制造商角度看，这种生产方式由于有效地应对了消费者的需求，并且产品做到了差异化，因此经营的绩效才能得到保证，竞争地位得以巩固，消费者的认知度提高，而且也最大程度上避免了由于预测失误而产生的大量损失（库存积压或断货等现象），从一个方面降低了机会成本损失，也增强了企业经营的柔性化（即对市场变化的反应度很高）；从消费者的角度看，由于产品符合了大部分的需求，因此效用得到了充分满足和提高。

当然，按单生产方式是建立在市场细分以及工艺导向的生产基础之上，其产品结构表现为多品种、少批量，它是市场主导权掌握在消费者手中的产物，也正是因为如此，这种条件下企业的竞争力不仅表现为有效满足消费者的需求、及时交货，而且也反映在企业能在合理控制损失的前提下，低成本经营。在这种经营宗旨下，企业的采购面临着极大的挑战，这种挑战来自于由于产品与产品之间、品类与品类之间、规格与规格之间不尽相同，不同部件的采购面临着分类管理的要求，部件、原材料的不同本是体现满足顾客差异化而导致的，可是由于不同部件、物料对整个产品的贡献不同，或者本身的技术含量、增值程度以及生命周期不同，使得采购体系极为复杂，有些关键的部件、物料往往是不充分供应，很难在市场上随时取得，而另外一些产品供给相对充足，供应商选择的余地较大，诸如对于计算机生产厂家而言，CPU由于是计算机的关键部件、技术含量很高，属于不充分供给，其市场结构也表现为典型的寡头垄断市场，而鼠标等物品则不同，因为制造简单、技术含量很低，往往供应充分，供应商市场属于完全竞争市场。对于后一种部件完全可以沿用以往的成批、标准采购，可是前一种部件无法实施，主要原因在于如果大批量采购就会给企业带来巨大的损失，这种损失表现为在多品种、少批量生产的状况下，最体现差别化的部件购置太多，会使企业的库存增加、流动资金减少，而且往往这些部件更新换代很快，采购过多就意味着企业机会成本剧增，而在消费者主导市场的时代，这种机会成本根本不可能转嫁到消费者身上，所以，关键物品的大批量采购是不可能的。但是，如果是及时的、小批量采购在某种程度上大大增加了企业经营的风险，这种风险不仅来自于采购价格的偏高和相应的物流配送费用上升，而且也体现在这些物品的不充分供应，使得企业经常出现急需的时候无货可供，最终延误市场机遇，激起消费者的不满。在这种状况下，只有一种可能能解决上述问题，即企业与关键的上游供应商建立长期合作，实行多频度、少批量、持续性的采购交易和配送，确立起双赢的伙伴关系，才能真正顺应按单生产的要求，而这也正是当今一体化物流以及供应链管理的本质，显然，如果这一点做不到，企业的核心优势无从谈起，正是如此，采购管理已经不仅仅是简单的物品购买和管理，而且延伸到了供应物品的分类以及相应不同采购策略和政策的制定，其工作的质量直接决定整个企业的经营绩效和生死存亡，所以，在这一时期采购管理已经成为一项管理流程、而非简单的职能，具有较强的增值能力。

1.3 按单设计生产方式下的战略采购管理

跨入21世纪，随着一体化物流和供应链管理的蓬勃发展，企业的生产方式又潜移默化地经历了从按单生产到按单设计生产的方向转化。所谓按单设计生产主要是企业收到客户订单后，对产品进行设计、制造，然后按顾客的需要进行分销配送。这种生产方式的出现和发展是企业为强化核心竞争力，开展个性化经营和服务，推广一对一营销的产物，在此前的企业经营中，虽然产品的设计生产已经体现出了客户的差异化要求，但是其立足的根本仍然是细分基础上的群体顾客，而按单设计生产则不同，它完全是体现了单个顾客自身的特定需求和偏好，其差异化的程度和增值能力要比以往任何时候都要强。例如以生产巴比娃娃著称的玛泰尔公司，从1998年10月份起，可以让孩子登录到barbie.com设计她们自己的巴比朋友，她们可以选择娃娃的皮肤弹性、眼睛颜色、头发的式样和颜色、附件和名字。当娃娃邮寄到孩子手上时，女孩子会在上面找到她们娃娃的名字。这是玛泰尔公司第一次大量制造“一个一样”的产品。由此不难看出按单设计生产其造成的结果不仅仅是多品种、少批量，而进一步演化成不断地变种变量。正因为如此，按单设计生产对企业的生产运作模式提出了更高的要求。这种要求既表现为生产作业方式的现场性和工艺方式的变革性发展，又表现为采购供应管理的绝对支配性。

首先就前一个方面而言，按单设计生产虽然通过个性化经营提高了企业经营的柔性和高度的顾客增值性，但是产品生产的成本问题不能不引起企业的关注，如果像玛泰尔公司那样完全实现定制化的经营，企业的生产成本将会很高，从而阻止企业运作的顺利进行。既要实现个性化经营，又能有效地控制成本，这种目的的实现在今天供应链管理条件下，只有模块化生产才能做到，所以，按单设计生产使得企业的生产工艺发生了巨大变化；

其次，模块化生产对采购管理又提出了巨大的挑战，一般而言，模块化的零部件是企业根据大量顾客数据分析和挖掘，特别设计出来的，这些模块化部件往往能覆盖绝大部分顾客的差异化要求，属于定制化的零部件和原材料。可问题的关键是，这些定制、模块化的部件往往在市场上不存在、至少是不充分供应，而且由于企业不是上游的供应商，所以，设计出来的模块化部件在技术和工艺上能否实现也不能够完全得到保证，所有这些只有在实施按单设计生产战略以前，与供应商建立起协同开发市场的伙伴关系，在设计初期供应商就加入进来，才能保证模块部件的可制造性以及合理供应，显然，如果不能寻找到良好的合作伙伴、建立起长期稳定协同发展的关系、共同设计开发产品，按单设计生产将化为乌有，所以，这时采购是一种绝对的战略增值管理行为，它已经成为供应链管理和一体化物流管理须臾不可分的管理领域

表 不同生产环境对应的生产及采购

从上述的论述中可以看出，随着企业经营战略的变迁，特别是生产方式的变革，采购已不再是简单的物品买卖，而是商品生产和交换整体供应链中的重要组成，是企业经营管理的一个核心过程，更是公司获取经营利润的一个最大源泉。

二、战略采购的主要发展趋势

以上对当今采购战略进行了一定的阐述，从中可以看到采购管理之于企业柔性化战略宗旨实现的重要性。然而，究竟当今的采购与以往的采购有什么本质的差异，以及这些差异又会带来管理策略上的何种变化是我们需要进一步探讨的东西，或者说我们必须清晰地认识到采购管理是如何实现上述目标。要想达到这个目的，首先需要对当今采购管理的趋势及相应可能产生的问题有比较透彻的分析，否则很难说明某些采购趋势何以形成，其不断发展的背后支撑机制和管理原则是什么。

如今随着企业经营行为的变化和各种经济环境的变迁，采购行为发生了很大的改变，出现了很多新兴的管理趋势，诸如JIT采购、竞争性招标谈判、关系管理以及绩效管理等等，但是这其中有些趋势最能反映一体化物流环境下战略采购的特点，也同时提出了战略采购所需要的新型管理原则或准则。具体讲，战略采购的主要发展趋势表现为：

2.1 电子商务采购

电子商务采购是伴随着IT技术的发展而产生、演化的，电子商务采购之所以能成为当今采购管理的重要趋势，原因在于它通过互联网、企业内部网以及其他外部网络技术，能够使众多的交易企业实时地进行信息沟通、访问电子目录，从而以最低的采购成本获取经济利益最大的产品，正如美国技术公司供应管理开发部经理萨姆?法尼所说“我们发现电子商务有两个方面的好处，首先是实时性——实施获取并跟踪信息；其次是获取数据本身的价值。以前，我们还来不及收集整理过去一年投资支出的有关信息，就已经进入了下一年度，现在通过电子商务，可以立即获取并分析这些信息”（Ladeter 1998）。当然，电子商务采购的作用还不仅仅限于如此，它的潜在运用还包括订单跟踪、资金转帐、产品计划和进度安排、收据确认等，从而最终加速企业运作、缩短前置时间，同时把大量的人力资源从繁琐的事物性工作中解放出来，全面降低企业采购管理的成本。

从以上叙述可以看出电子商务采购之所以能蓬勃发展，原因在于它具有快速、低成本整合上下游资源和信息的能力。但是在充分认识这种采购管理的巨大优势的同时，我们也应该看到这种采购趋势的局限性：

首先采购管理是一个极为复杂的系统工程，正如前面叙述战略采购的背景中所谈到的那样，今天的采购包含的内容较为广泛，既有成本控制、及时采购的要求，又有供应市场的调查、伙伴关系建立等等要求，不仅如此，作为企业价值链组成部分的采购活动，往往又与企业其他管理领域发生各种交互行为，所以，合理采购体系的建立不是推行电子商务一方面就能解决的，相反，电子商务采购的顺利开展和绩效的体现，有赖于整个企业管理的规范以及竞争行为的规范，甚至行业宏观经营体制的健全，脱离了这些最基本的管理规范和良性经营环境的建立，电子商务采购可能不仅不能发挥应有的作用，反而会加剧企业经营的难度和风险；

其次，电子商务采购尽管是当今企业采购领域的发展趋势，但是这并不说明电子商务采购完全适合于所有的行业和产品，因为基于公开竞价招标的采购形式不一定适应于高附加价值、供给不充分的产品，所以，如果不讲条件地推行电子商务采购，其结果只会出现福特汽车公司的一个主供应商谈到的“电子商务交易是一个冷冰冰的平台，它把具有巨大潜质和增值能力的企业踢得很远……如果强行推行电子商务采购，那么只有选择交易退出”。

2.2 战略性采购成本的管理

成本控制与降低一直是采购管理的重要内容，尤其是当企业正致力于寻求降低成本获得竞争优势的过程中，这一点就显得更为重要。应当讲，无论什么时候成本控制和有效降低一直是企业永恒的主题，但问题的关键是如何实施成本降低战略。在20世纪90年代以前，企业控制采购成本只是从单一环节出发，所谓单一环节指的是采购成本的降低主要由采购部门负责，而不是企业全体共同的职责，而在控制降低成本的方法上，主要是考虑供应商与企业单方面作业活动和商品让渡的成本控制。但是，进入90年代以后，这种成本控制战略发生了较大的变化，这种变化主要反应在两个方面：

一是企业采购成本的控制绝对不是一个部门的事情，而是企业全体共同的、战略性管理活动，它需要企业从高层领导到各职能部门，甚至基础员工必须全面参与的活动；

二是采购成本的降低应当站在供应链管理的角度进行，这样成本降低战略的参与范围扩大，它包含了更多的供应链参与方：企业、客户、供应商、供应商的供应商等供应链中各个环节，所有这些成员将共同合作，寻找成本降低的机会。香港最大的出口贸易公司利丰公司的董事长冯国经谈及采购物流成本管理时曾说道“利丰公司把供应链管理看成是努力减少3美元的一种手段。如果一种消费品的出厂价是1美元，那么其零售价格通常是4美元。除非你是一个天才，否则不可能把单位生产成本减少10－20美分，因为多年来人们一直在为降低单位生产成本而努力，这里面已经没有太大的空间，而降低分销环节中增加的3美元成本缺可以考虑，这提供了一个大得多的空间，你可以把成本降低50美分而没有人知道你在那么做…例如，一般来讲，装货商总是要把集装箱装满。如果你告诉他不要装满，他会认为你疯了。如果考虑的只是单纯的采购运输成本，那么装满集装箱是毫无疑问的，但如果考虑的是整个价值链系统的成本的话，那么，需要降低的是总成本而不是某一步骤的成本。也许不装满更为明智。例如，你要把10种产品 (每种产品都是由不同的工厂生产的)分发到10个分配中心去，标准的做法是每个工厂各自把产品装满到集装箱中然后运走。这10个集装箱中的产品都必须混合，因而需要打开，然后重新装箱才能运到分销中心去。 现在，假定你把集装箱从一个工厂运到另一个工厂，要求每个工厂装满1/10。那么，最后一个工厂装满后，就可以直接运到分销中心去，并且能够满足消费者的要求。这样做的运输成本要高一些，但考虑到这样能够把商品准确堆放从而不需要对商品进行混装，总成本反而会降低。因此，如果对整条供给链进行积极的管理和组织，就会节约成本”。

（未完待续）

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本文由作者向AMT提供

作者联系方式：songhua69@263.net

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