[原创]实施记（九）--南京跃进售前演示

作者：秋叶漫谈

2007/11/4 19:05:20

2001年12月，公司遇到号称是有史以来最大的项目，南京跃进汽车集团一个子公司的PDM项目，这个项目公司非常重视，我们咨询顾问部领导，公司副总经理亲自出马演示，我作为一个技术方面支持顾问参与。

这样的项目我们准备是很用心的，提前安排试讲和演练，演练过程把商务人员直接请回来旁听，让他们提听后的感觉，毕竟技术顾问很多情况不清楚，内部文档也未必把很多感觉说清楚，这种商务直接模拟客户对演示打分挑刺是非常好的手段。

结果意见提了一堆，当时我们内部很民主，只要觉得不对都可以提，然后我们每个人都把看法拿出来，然后认真改。

我记录下主要意见：
1、没有把方案讲透，技术上的优势浮在口号上；
2、演示节奏不好，用户关注问题时间太少；
3、没有强调我们与其它PDM的区别特色
4、一些用户关心的技术问题没有把细节谈出来，给人可信度
5、软件解决方案框架讲得太多，给人感觉不实在；
6、每个软件功能都讲不如突出重点
7、回答客户问题最好先重复下，然后安排人回答，既可以争取思考时间，也方便指定人回答，避免抢答
8|、要提公司管理优势，这对大企业很重要

这样的讨论很重要，对一次成功的演示非常关键，把问题想到，把说辞备够，我作为一个新手，能够参与这种讨论，包括直接去现场答标是非常好的锻炼机会。

我后来一直建议公司无论怎么忙，也要给新顾问机会，让老顾问带一带，怎么带？先指导做一些简单工作，然后直接进入到一个项目，从头参与到尾，体会整个售前技术顾问环节，思考如果是自己做该怎样做，别人为什么这样做？这样提高才快。

但千万不要给新顾问太难的项目，往往造成新顾问压力过大，准备失常，真的失常往往给他后续工作很大阴影。

关注实施记其它文章请访问网页：http://blog.vsharing.com/hopeful/MC8473/

责编：秋叶漫谈