[原创]实施记（二）----广东南海某家具厂PDM项目需求调研记

2001年5月份的时候，武汉的第一个小项目做完了，这个时候接到一个任务，广东有一个企业老板愿意出1万元，请我们先去做一次需求调研，要做满5天，提交让企业满意的报告。这在当时可以比较前卫的做法，企业出钱让供应商做前期调研，然后根据调研结果确定上不上项目，上多大的项目。（我个人后来一直觉得如果中国企业实施信息化工程都采用类似的做法，对各方面都有巨大好处）

当时这种项目应该是营销办事处的技术支持做，但我们当时的技术支持侧重是CAD/CAPP的功能培训，不敢做怕做不好影响后面的大项目。于是申请实施部支持，实施部也不乐意，因为相当于要派人做售前，这调研期间要做产品演示，技术试用，还有业务咨询，万一项目没做下来还要被销售指责，因为没签合同就肯出一万调研费用的绝对是我们当时的大项目。

尽管有诸多不乐意，市场第一！任务实施部还是要接，正好我刚做完一个项目，这个任务就派给我了 ，而且我是研究生，也体现公司重视，呵呵。

我做的第一个项目不到两万，第二个项目更低，不过周期短一些，压力大一些。我当时倒没有考虑这个项目的风险，以及做了也没提成（因为当时实施做售前相当于部门内部支持一下，是偶尔的事情），我是很高兴。因为我是从广东佛山回来武汉工作的，做这个项目相当于又回到佛山，可以看看我的老朋友和老师。而且第一次出差就到广东对我很不错，因为我对那里非常熟悉，毕竟就在那里生活了三年。如果起步阶段做这样的项目，我会减少很多因生活或环境不适应的问题。

再一个这个项目看起来属于售前，风险大，但我反而很有兴趣，因为我觉得这个商务很不简单，他能够说服企业掏钱做需求就不容易，而且从商业策略上讲，用小钱套住企业的大合同，将所有竞争对手排除在外，只要我们不返错误就能下单，而且我们的前期投入企业还出成本，实在是高！我是很愿意认识这个商务高手，一直到今天，我都认为他是我在KM看到的前十位商务高手，虽然后来他离开这个行业做其它的产品。

就这样我到了广东南海，第一天下车就去企业，和老总见面交流，这才发现这个老总是个海归，怪不得观念这么先进，不过他的企业是家族企业，对欧美出口红木家具，利润很高，不缺钱。这个老板想做一个在线家具动态展示和配置系统，让全球客户可以利用他的家具组合自己的需求，然后给他下订单，因为他的家具是仿红木，价格高（当时他告诉我一张床最少得1000美金，我都呆了！），不过利润大头给渠道做了，如果能够得到其他国家直接代理，利润会好很多。这个设想无疑非常美妙，但我们当时产品不是这个方向，公司也没这个能力，我们引导他解决家具下料材料利用率核算的问题。

其实这个问题也非常复杂，我从来就没搞过家具，我对家具行业的了解主要是我爷爷做了多年的木工。

第一天要求参观车间，把家具流程算是补了一课，记了一小本，晚上准备自己琢磨下如何用自己的产品给他们提供解决方案。到了晚上准备找个地方住，当时我一天标准是50，全国都一样，结果最低130一晚，我还记得当时一个宾馆的小姐态度，我想和她还价到80住五天，自己每天倒贴30，她一脸不屑，我们这里是南海，知道吗？标准间最低就这个价，你不用找了！

没办法，最后走了两个小时给我找到一家家庭招待所，正好50，凑合一晚，连蚊帐都没有，蚊香不管用，被蚊子咬死，还没有热水。

第二天一早也顾不得面子，也不想是否影响企业形象，直接和企业负责人要求提供住宿，哪怕和工人住，只要有蚊帐。企业到是很配合，说有一套小洋楼，你愿意住不?还有热水器，家具是自产的，一把椅子都800块人民币的，不过装修一般，没被子，这有什么不愿意的，晚上就住过去了，广东晚上那时很热，没电扇都睡不找，有没有被子没关系，没蚊子就好，这样住的问题就解决了。

后来做项目很少像这么狼狈，我一直记得我为了找一间能50住下的房子在晚上问了两个小时的事情，也是一种经历吧。

调研过程中我倒是天天和企业老总见面沟通，我不晓得我当时表现到底如何，但感觉得到企业具体下面的人都不热情，是老总一头想上信息化。但企业是老板的，大家不能不配合我，我这个人胆大，敢说新想法，不露怯，但水平应该是很水的，而且又不太懂家具行业，但和老总就大规模定制思想很谈得来，这次他找我谈这个算找对人了，我在广东有八个月帮导师做他的博士后研究就是大规模定制，这个概念引入他的课题还是我的建议呢。

就这样我算是把这个调研对付下来了，按公司的格式整理个30页报告，我当时觉得写得很多了，不过说实话当时公司调研报告套话少，要用现在的写法肯定不少于80页的，就一起开了次会讨论。

开会的时候我傻了，当时不晓得开会前应该先沟通下的，结果企业老总把所有部门的人都请来了，我是上PDM啊？怎么要所有部门的人来论证呢？还有，老总还请了一个老外参加，他其实不懂中国话，老总翻译给他，他提意见，老总再转述给大家。（说起来惭愧，好像一直到今天，这还是我唯一一次和老外一起开会的经历，英语不好耽误前程啊!)

当时我是没有控场能力的，反正大家意见很明确，觉得家具行业做PDM不成熟，除了IT部门坚决支持外，不是反对派就是摇摆派。结果这个会上我听到老外给我印象极深的一句话：

老总翻译过来是这个意思：

我不懂你们中国人一点小事情就开会，这样没有结果的。要想让一件事情一天做完，请一个人决定；如果想让一件事情两天做完，请两个人一起决定；让一件事情一天做不完，大家一起决定！

哇塞，谁说老外不懂国情，谁说老外不懂管理！牛！高！一针见血！

这次调研结束后我的结论是无法下结论能否通过现有产品满足要求，结果公司又派开发高手和我再次来调研，当然这次没要钱，最后反复论证，觉得价格谈不拢，这个老总肯花1万的前期调研费，却不肯出45万开发费和实施费，也是奇怪！

这个项目最大收获就是听到这句话，另外就是和那个商务高手成了好朋友，其实也简单我用欣赏他的心态和他交往，相互惺惺相惜很自然，这个项目最后没有做成，但他一点也不责怪我，不久，他又主动要我去做另一个项目。

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