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2013-2014年国内PLM用户满意度调研国外知名品牌PTC、达索、西门子、SAP占据大部分高端市场，国产品牌以CAXA、用友为代表，几大大厂商成为国内PLM市场的主力军。移动化研究中心针对5家PLM厂商分别进行走访调查，再与用户提出的诉求点进行匹配比照，呈现用户对于PLM产品满意度的现状。 第三章满意度各项能力分析 1.售前服务 从数据表明，PLM的售前服务竞争颇为激烈，尽管PLM的提出时间久远，但作为集成的一体化解决方案出现在管理软件当中，还比较年轻，不过与ERP关系紧密的市场而言，PLM体现出较高的市场成熟度。其中国际产品在售前服务方面的竞争力非常强悍，都达到了优秀的水平，而国产品牌与国际品牌的落差显而易见。众所周知，国产软件厂商在售前一向都比较强势，并且在ERP行业中也有不错的表现，但却在PLM市场中表现低迷，凸显出国产软件厂商在PLM领域存在明显的不足。 PTC是PLM领域的传统豪门，特别是在机械制造和通用性制造业有着非常深厚的资源积累，对于行业的深入应用非常有话语权，在国内市场中面对中国制造业可谓是驾轻就熟，针对国内对于大型机电设备、机床设计等领域渗透率很高，加上PTC对在华渠道伙伴的重视程度提高，在售前服务方面的能力明显提升较快。相比去年的数据，今年在售前服务能力上的大幅提升一跃成为国内最有竞争力的PLM产品。PTC对于渠道伙伴的大力支持初显成效，这不仅为其他国际品牌指明了一条在华扩张的道路，同时也给国产品牌敲响了警钟。 CAXA（卡萨）是国内最专业的本土PLM厂商，无论是技术背景还是市场资源都很有深度。只是近年来在国产品牌竞争中罕有对手可能引起了怠惰，其进军资本市场的野心不小，将更多地精力投入研发和资本市场造成其在销售端出现了严重的短板。虽说其产品在国产品牌中应该是无可挑剔，但在售前服务方面相比友商落后了一大截，在越来越重视服务的当下，售前服务能力的缺失不仅是丢单的问题，品牌影响力的下滑才是更致命的。 达索来自法国的PLM品牌在全球范围内享有极高的盛誉，与PTC、西门子并称PLM三驾马车，同样主攻高端市场，对于大型设备加工、精密仪器制造业研究透彻。其在华市场的强势地位依然不减，伴随其频繁的收购活动，其产品线得到丰富，在竞争中更有战斗力。截止到去年，达索在PLM市场的销售一直是一马当先，近年来在国内市场从纯渠道销售模式往直销+渠道的转变给竞争对手带来巨大压力，而其售前服务能力也是直线提升，获得用户的一致好评。 SAP的PLM产品线在国内的竞争力无需多言，其母品牌ERP在华的市场份额足以说明一切，况且PLM能够与其ERP产品的完美整合是非常具有杀伤力的武器，因为整合效果非常不错，其PLM在各行业的适用性方面值得称道。在售前服务方面也是借助于其ERP产品的便利，共用渠道，且SAP也是比较了解中国市场的国际产品之一，对于国内的销售可谓是中国通，因此在售前服务能力上是毋庸置疑的，用户在这一环节给出不低的评价。 相比前四家厂商各有特点，用友的PLM稍显暗淡。用友的PLM最早是收购重庆一家PLM厂商，这家厂商的技术实力不错，产品也很有特点基于PDM的PLM产品当时在国内还是非常有看点。奈何用友收购以后希望与ERP做整合，水土不服导致迟迟无法做到ERP+PLM的集成应用，最终原班人马撤离，用友的PLM只能推倒重来。不过用友的强项在于销售，在售前满意度的表现足以说明用友售前团队化腐朽为神奇的力量，尽管产品不完善，但借助于整合ERP的大旗，加上国内最资深的一群软件销售精英，硬生生把用友PLM提升到一线厂商水平，不过用友不把内功修好，外功再漂亮最终也难逃败北。 整体而言，在售前服务方面国际产品的优势非常明显，国产品牌要么是产品尚可售前能力缺失，要么是售前能力只能窝里横，被国际厂商甩了一大截，形式不容乐观。可以说在售前方面国产品牌的完败埋下了国产品牌全线崩溃的伏笔。 1.1售前服务各项能力 根据移动化研究中心对样本用户的调研分析得出，用户和厂商对于PLM软件在售前服务认知，最看重售前的沟通能力、产品介绍能力、对客户行业了解程度以及方案设计能力四大关键销售能力。 从总体来看，国外品牌在售前服务各项能力中的表现相对稳定且优异，整体凸显出国外的PLM产品在销售中的规范性和基础能力要比国产品牌更有优势；相对的国产品牌在各项能力中的表现不尽人意，且能力分布不均衡，用友在售前中的表现比较稳定但分数过低，CAXA虽然有高分表现但是出现极大地波动。可以看出国产品牌在售前服务各项能力的比拼中全线落后，连最擅长的销售环节都出现如此大的漏洞，可见国产PLM厂商形势不容乐观。 SAP一改往日疲弱不堪的形象，在PLM领域内可谓风生水起，在售前服务各项能力表现出石佛一般的稳定，且用户在各项能力上都毫不吝啬的给予了优秀的评价，很难想象一个在华靠软件包销售模式的国外产品能获得用户如此青睐，可见SAP在这一领域对于渠道伙伴的支持是不少的。近年来随着国内第三方外包服务商能力提升，国外产品在华市场之路颇有一帆风顺之势，类似于PLM这样比较新概念的集成一体化商业模式又是国产品牌的软肋，要不是一系列去SOA、去IOE的影响，国际品牌的竞争力将更加恐怖，国产品牌要奋起赶上还需要一段时间。 PLM的国际两大巨头PTC和达索在售前服务各项能力中的表现也非常抢眼，自身产品优异再加上自2012年以来改变在华的销售策略，使得原来在产品介绍和方案设计能力上的短板得到加强，甚至成为售前有力的关键能力。由于两大巨头主要还是面向高端用户市场，对于国内高端用户的国际业务了解程度透彻，方案设计的丰富经验令用户的满意度非常之高。达索加入的直销模式更是给售前加入一剂强心剂，对于产品和行业的深度解读往往让用户感受到超出预期的专业，成单率快速提升；而PTC虽然在华直销还未实现，不过其对于渠道伙伴的扶植越来越强，在各项能力上虽然不如达索这么亮眼，但在方案设计方面的培训已经起到显著效果，相信如果PTC能更重视中国市场采用达索的战略，其用户满意度还有提升空间。 再来看看国内品牌用友，尽管PLM不是其主攻市场，但说道软件销售，用友的底蕴还是非常深厚。在用户较为关注的四项能力中，用友都有不俗的表现，堪比国际品牌，可见用友对于国内用户的了解程度之深，投其所好，是用友销售软件的法宝之一。不过用友面对的竞争对手都不是省油的灯，在产品无法与之抗衡的情况下，能把销售做到用户较满意的程度已是难能可贵。 CAXA（卡萨）国内最专业的PLM厂商之一，在售前服务中的表现令人大跌眼镜，售前服务并没有与之强劲的综合实力匹配。卡萨在售前服务的短板和优势一样明显，最大的漏洞尽然是对行业的了解程度，这对于一家国内最专业的PLM和CAD厂商而言是无法被原谅的，可能由于技术背景深厚，在对于销售的培训和甄选上没有那么重视，这导致销售队伍能力的层次不齐，在售前顾问的培训上，CAXA做的还不到位，从用户打出的分数可以看出，对于自身产品介绍最高分其余都很低，说明CAXA顶多只是将销售人员培训成了产品讲解员而非销售顾问，伴随用户的成长已经无法对这样的销售能力感到满意。CAXA在销售环节出现的巨大问题应该引起高层重视，虽然CAXA活得融资，有了玩资本的资格，不过连用友尚且还没有放弃软件业务，CAXA是否应该重新定位一下自身在PLM市场的角色。 责编：李玉琴  微信扫一扫实时了解行业动态 著作权声明：畅享网文章著作权分属畅享网、网友和合作伙伴，部分非原创文章作者信息可能有所缺失，如需补充或修改请与我们联系，工作人员会在1个工作日内配合处理。 |
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