把握协同100%增长机遇：廊坊信息化第一人冯今朝创业记

吸引冯今朝的，还有致远软件独创的二元工作流。企业管理就是由一个决策连着另外一个决策组成的。其中又可以分为程序性决策（如例行订货、行政审批、材料领用等）和非程序化决策（如新产品的研究和开发、市场研究、竞争反击等）。既要让程序性决策e化、实现制度落地；又要发挥以人为本，群策群力解决实际问题，致远的协同软件刚好解决了刚性制度与柔性合作的平衡。

经过对市面上大多数适用于廊坊地区协同产品的考察，如致远、合强、协达，冯今朝最终敲定，做致远的协同软件，用他的话来说，“哪个最实用选哪个！”他的判断是，协同软件在现阶段仍然处于萌芽期，市场饱和度低，适用性广，将以每年超过100%的速度飞速增长。

冯今朝至今还对自己的协同第一单记忆犹新。那是享誉全国的福成肥牛，在全国有40多家连锁店。在没有上马协同之前，每周开一次店长会，讨论事情并进行审批。由于人数众多、时间紧张，导致很多审批都变成马后炮，反正人家报销单据已经准备好了，你报也得报，不报也得报，给管理者造成很大压力。

作为管理者，冯今朝理解这种痛楚，同时也最清楚如何解决。于是，他迅速帮助福成肥牛搭建起来基于致远协同的审批流程，所有的审批全部变成前置性审批。也就是通过了，才能带单据来，不能像原来一样，来个“生米煮成熟饭”。这样一来，福成肥牛一年节省下的费用至少就有百八十万。如今他们成了老冯的样板客户。

2010年11月18日，老冯在廊坊成立了“廊坊致远协创软件有限公司”。和致远软件合作7年，一直不离不弃，现在又取得了致远软件在廊坊地区的品牌授权，老冯说，期初协同利润虽只占公司总利润的20%，但却以每年提升50%的速度高速增长，协同让他看到了希望。

协同销售怎么做：一看二慢三通过

拿到了致远的协同代理权，冯今朝很是花费了心思，通盘考虑了协同的销售怎么做。

公司既有的优势，就是客户和品牌，老客户比较信任公司；但现实的问题也是存在的，第一个协同这个产品大家不熟悉，第二这个对于客户来说，还是一个新事物，接受起来可能会比较慢。但是老冯不担心，他很快就想出了办法。

“一看”，就是让自己先用起来，尽管员工数量还不到50人，但老冯一声令下，所有的工作流程都在上面跑起来了，不管是报销、讨论、审批，都自己先练一遍。逐步的，老冯摸出了窍门，第一，要有自己的一些经验总结和模板总结，到时候可以直接给客户用，第二，这个东西，实际上组织越大越能体会到其中好处。

“二慢”，也就是这个协同的销售就如同打仗一样。如果不制定好作战计划，就稀里糊涂上去，没准就被人家端了饺子。冯今朝认为，在有限的兵力下，一定要集中火力。他筛选了目标对象，要有一定规模，这个规模用两个标准来判定，其一，人数多于100人，其二，年收入大于等于2000万元人民币。

老冯强调，对于做协同销售的人来说，一定要学会做市场分析。有老客户当然更好，没有老客户，这个市场也不是不能做，关键要把握住目标人群。他们的状况如何？都分布在那些行业？需求在哪儿？

同样，在沟通上也要做足准备。否则，人家给你机会了，你说不明白也是白瞎。老冯强调，一定要理解致远软件的精髓。老冯在面对客户时，将OA办公自动化比喻为第一代OA，解释第二代OA才叫协同。第一代是邮件、公告集成，功能很简单。协同就不一样，二元化工作流，和日常习惯非常接近。表单加流程，相当于企业管理制度落地，又能以人为本，发挥灵活机动性，客户就能够理解。一句话，协同并没有ERP那么复杂，作为销售者一定要自己先吃透。

“三通过”，也就是将行业梳理，房地产、机械、化工等，建立样板后放大战果。尽管在竞争中，也遭遇到其他友商，但冯今朝大多数情况下都能捷报频传，因为第一致远软件产品本身易用性、适用性和稳定性指标要好过它们，第二，冯今朝在廊坊地区拥有最多协同的样板客户，令其他友商鞭长莫及。

除此之外，老冯对协同业务上的排兵布阵是绝对讲究的，销售、实施一个都不能少，虽然这些人还负责别的业务线，但对协同软件的领悟一定要深刻。对于寻找商机，老冯也悟出了些门道，2010年下半年他们开始做一种小型体验会，相对于百十来号人的大会，这种以产品体验为主的小型会议既省钱又有效，一两个小时，几个人，一间办公室，一瓶水就搞定了，他笑称这叫“一瓶水的会议”。

当老板要让别人先受益

在协同这个领域，是一个典型的知识密集型的产业，需要有专精的人才。这些年来，冯今朝都在为人才的招募、培训、任用做着很多工作。面对人才高度流动的矛盾，老冯也坦言，社会现状也就是这样。钱可以买到人才，但买不到人心，就看管理者如何去做了。

冯今朝分析，实际上在这个行业，比工资更重要的，是知识储备。作为人才来说，工资是现有的收入，知识储备、能力储备才代表着未来。于是，冯今朝的公司里，每个人都有自己的学习目标、学习计划。公司每个月都派出几名员工去外参加学习，一个人就差不多要花费2000元/月，一年下来也接近10万块钱了。

除了学习的投入外，冯今朝每个月都要和员工出去“搓两顿”，因为差不多每个月都有员工过生日，于是大家都一起出去happy一把，这钱当然是老冯买单。

在老冯的理念里，当老板就是要让别人先受益，让客户受益、员工受益、家人受益，这里面要吃很多苦，最后自己就自然受益了，这才是甜。换句话说，要先能看得今朝，才数风流人物。

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