如何获得竞争情报用户的支持？

如何获得竞争情报用户的支持？

By AMT 孟凡强

CIS的引入会带来技术、业务流程和组织结构等方面的新东西，员工要改变自己的行为、态度和信念。这些改变会遇到阻力。一般来讲，有两种因素会激励人们推动变革。一种是企业受到内外的压力，如竞争对手推出了新产品，这时企业会对此采取对策，另一种情况是企业的变革会带来收益，这种预期会促使企业内相关人员接受和推动变革。当企业领导人认识到上述情况之一时，就有了变革的前提。比较而言，组织结构的变革是相对简单的，而改变企业员工的工作行为和习惯则具有很强的挑战性。根据Motorola的执行委员会主席Robert W. Galvin的说法，建立一个为企业职员广泛接受的竞争情报部门或建设良好的竞争情报文化的时间需要10年。[i]与在第一章中讨论的企业流程再造队伍相类似，根据成功企业的经验，CIS的引入需要团结四部分人：企业高层领导(Sponsors)，一般为CEO、分部或部门经理，认识到变革的价值并且有能力在企业内推动这种变革；CIS项目负责人(Champions)；利益相关者(Stakeholders)，；情报用户，他们是企业内与竞争情报工作有关的所有人。[ii]

在建设CIS时，为了得到各部门的支持，需要详细地分析企业文化和组织结构，这可以从如下三方面进行：分析企业的经营方针、文化、功能结构、政治结构；明确竞争情报工作在企业中的当前地位和目标定位；企业领导和重要的人物对竞争情报工作的需求。

这些方面的工作可以与寻求支持竞争情报工作的高层领导者结合起来。确定支持CIS建设的高层领导后，与领导者的合作来确定CIS建设规划。可以采用下面介绍的“组织概况分析（Organizational Landscape Analysis）”方法[iii]，对各部门的情报人员进行调查，可从下表所示的四个方面着手。

上面的调查结束后，就可以分析竞争情报工作在企业中的地位、确立提升情报工作地位的策略、确定潜在的领导人。领导人与情报人员的合作应是双赢的，情报人员应该很清楚自己可以为领导人做些什么，给他带来什么好处。这有助于双方建立持续、良好的关系。

在领导人的帮助和支持下，竞争情报部门经理可以成为项目负责人，他的工作包括了解公司情报需求、帮助别的职员进行有效的决策、获得公司情报工作的控制权、寻找合适的人组成情报工作的团队。项目负责人和CI部门的支持者需要向CI小组提供所需资源、保持对CI人员和CI工作的信心、对项目进展状态进行评估。

一般情况下，领导人担心失去CI工作控制权或担心被认为建立自己的势力范围会阻碍领导人对CI活动的支持。CI部门要与领导人、情报用户和合作部门建立良好的关系，可以通过如下几个步骤：了解CI工作的合作者的需求，寻求CI工作与其工作的结合点；对相互间的利益交换关系进行分析；与合作者建立良好的关系并持续地推动关系发展。在此过程中要遵循互利、公开、信任的原则。[iv]

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