中型管理软件市场的客户特点及功能需求（上）

中型管理软件市场的客户特点及功能需求（上）

by AMT 李际

现在管理软件膨胀最快的市场是中小型市场。但是考虑到应用需求的复杂性与完整性，其实中型市场是最具有代表性的市场，这种论断主要基于下述理由：

1、中型市场的份额在所有市场形式中占据举足轻重的地位；

2、中型市场客户规模约在年营业额500万美元至5千万美元之间，这种规模的企业一般会产生系统性的管理需求；

3、中型市场既继承了中小型市场的灵活与简便的特征又逐渐发展出大型市场的复杂与完整的特征。

所以，我们着重就中型市场的客户特点及功能需求做一阐述并指出注意事项以资参考。

中型企业的客户特点从人、财、管理的角度看有七个特点：

人：IT独立、力量有限

中型企业一般都具备了独立的专职IT人员，他们承担日常的IT维护并且配合企业高层负责管理软件项目的前期调研与后期实施。但是他们一本仅仅具备中级技术人员的水平，对于管理与系统的认识停留在很肤浅或根本没有的阶段。因为缺乏经验，许多观点不太正确或仅略知皮毛。

财：资金有限、关注采购成本

中型企业的规模并不是非常大，所以他们可以投资在项目上的资金非常有限。在大多数情况下，他们的预算并不能解决所有的管理问题，仅仅可以就迫切或重要的问题做明显改善或阶段性改良。中型企业对于前期的采购成本（大约是许可证费用＋实施费用＋年维护费用）非常敏感，一般不太可能超出预算。

管理：管理成型、结构标准

中型企业的发展已经完成了早期的资本积累与市场开拓。在业务上已经基本成熟，自然对于管理也已经形成了一套完整的模式。企业内部基本上形成了严谨的流程，但中型企业毕竟还没有足够的实力去创造或改变公认的管理模式，所以他们仍旧沿用标准的结构。无论是部门设置还是权利分配都没有所谓的“企业特色”。而且管理层极少，决策及执行流程简单。

行业单一、无跨业经营

中型企业的实力有限，所以他们一般仅局限在某单一行业，暂时无力进行跨业经营。少数企业已经发展成集团，但还是仅仅在整个行业的上下游或相关的产业内建立子企业，其本质上是内部的供应链。即使是有明显的跨业经营，也一定有几个具有绝对优势的行业，其他行业无论从规模还是效益都不能望其项背。

规模适中、功能要求全面

中型企业的规模与高、低端相比属于适中的范围。他们的功能要求全面。本质上属于MIS级别的产品已经满足不了中小型企业的要求。所谓“麻雀虽小，五脏俱全”，他们的功能需求基本上含盖了管理软件的各种应用领域，比如：CAD/CAM/CAE、PDM、ERP、CRM、E-BUSINESS…

高速成长、变化频繁

中型企业已经过起步期，进入到了发展期。根据生命周期的理论，这是最活跃的阶段。企业的发展速度一般高达百分之几十的年递增幅度。而且中国企业大多数都是在摸爬滚打中诞生的，缺乏必要的理论指导，取得的成功都是靠实践取得。所以企业经常在组织结构、管理模式及业务拓展上频繁变化，寄希望于通过试探性的变革取得意想不到的胜利。这样的结果就是企业经常处于变化中，具有一定的盲目性，一个新的政策因为在短期内没有明显的效益而会被迅速终结。这本身也反映出企业高层缺乏管理能力的通病。

缺乏经验、需求不明

中型企业一般没有大型、复杂的项目实施经验，项目的启动因素多数是由于同行应用的影响、高层模糊的需求意识或下面部门的推动。他们自己制定地需求无外乎是通过引用经典但没有个性的笼统理论、其他类似公司需求的照抄照办或盲目被供应商引导三种途径，很难明确地定义自己的需求。这样在开始之初就部下了失败的阴影。

因为中型市场上的这些客户特点，自然就相对应地产生了功能需求。我们一一予以阐述。

欢迎浏览中型管理软件市场的客户特点及功能需求（下）

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