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中型管理软件市场的客户特点及功能需求（下）by AMT 李际
微软技术、掌握迅速（对应“IT独立、力量不强”） 中型企业本身对于系统技术性上的要求不高，他们希望能够使用全套的微软技术以保证其迅速的掌握产品。微软最近几年在技术上的飞速发展特别是2000系列的成功应用更是给中型企业吃了一颗定心丸。 高性价比、方案打包（对应“资金有限、关注采购成本”） 中型企业希望在有限的预算内基本满足企业的需求，这就对供应商提出了很高的要求。一个产品必须具有极高的性价比才有机会被企业青睐。供应商与企业的重心已经逐渐从强调产品的完整与复杂转向了对于性价比的追求。具体的体现就是，许多产品不再为了某些细微功能的改进而随意的进行产品的完整升级。同样，一个打包的方案比软件许可证、实施费用、维护费用单独报价更受企业欢迎。供应商也因为“打包”很好地控制了成本与风险而接受它。
操作简便、便于配置（对应“管理成型、结构标准”） 中型企业的流程设置具有简单、标准的特点，所以他们希望产品也能操作简单。没有必要为了不必要的管理与业务的复杂严谨性而牺牲简便性。同样，企业由于IT人员的能力限制与实际需求，他们要求产品的配置简便。没有配置功能的产品基本上不会取得企业的认同。
不需行业模版、数据合并（对应“行业单一、无跨业经营”） 中型企业很少有跨业经营的模式，所以也就不需要大型产品必备的行业模版，外加一般通用产品就能满足主要的功能需求。但是许多企业已经采用集团化经营的方式，这就需要产品提供数据合并的功能。而且类似EIS等查询、数据展示的要求也是必不可少的。
完整设计、集成性高（对应“规模适中、功能要求全面”） 中型企业的规模需要配备完整的产品，这要求产品的设计完整，不能有大的缺陷与遗漏。而且中型企业不像中小型企业需求简单、数据量少，所以对于产品的集成性也提出了较高的要求。不然企业会被缺乏良好集成性的产品降低业务效率。这些需求甚至包括ERP与CRM、ERP与CAD等的集成。供应商也必须适应市场需要，转型成完整的商业解决方案供应商而不是传统的ERP供应商、CRM供应商或CAD供应商。 模块化设计、便于修改与二次开发（对应“高速成长、变化频繁”）
中型企业的发展特点使企业在应用初期不必实施全部的产品模块、实现所有的应用。但是考虑到不能忽略企业今后可以预见的中期发展，所以产品的模块化设计就成为解决上述矛盾的良方。值得一提的是，许多早期成名的产品虽然号称具有模块化设计，可是在系统核心层并不能轻而易举地实现。因此，他们的模块化与新兴产品的模块化无论是彻底性还是成熟性都不能同日而语。同理可证，便于修改与二次开发也是重要的需求。中型企业的技术储备使他们希望二次开发能够采用诸如VB等技术，而且企业自行开发的部分能与标准程序独立，这样可以保证标准版本升级时不需要再重写自行开发的程序。 着重方法、系统教授（对应“缺乏经验、需求不明”）
中型企业希望供应商能够把重心从操作与维护的掌握改为对于方法的培训。只有掌握了正确的方法才可以取得良好的效果。中型企业一般没有足够的耐心与资金给管理软件项目实施以失败的容忍。所以供应商为了确保胜利必须把方法的传授放在首位。其次，中型企业也寄希望于供应商，他们既没有实力也没有资格占据主导地位。所以，在项目中企业实际上是处于虚心学习的地位。他们比大型企业更有可能接受以供应商为主导的实施，这也给了供应商一个系统性的教授的机会。 前面介绍了中型企业对于管理软件及供应商的功能需求，最后就上述事项的注意之处简单介绍一下。 相信供应商、不要固执己见、避免陷入IT争论（对应“微软技术、迅速掌握”）
中型企业在引进项目时要相信供应商，不要武断地以为他们是来赚企业的钱而把自己放到了对立面上。这样对于双方都是极大的伤害。特别是有一定相关知识的人员不能固执己见，其实供应商的经验一定比企业更丰富。不要盲目地指责供应商所采用的技术，把精力错误地放在技术方面的争论上。 注意“总体拥有成本”（对应“高性价比、方案打包”）
中型企业必要忽视“总体拥有成本”，企业初期的采购成本根据经验仅仅占到总成本的1/3左右。所以并不是报价最低的供应商就是花费最少的供应商方案。 流于形式与流程（对应“操作简便、便于配置”）
中型企业最容易背离的一个原则就是把管理软件项目最后实施成了一个工作流程项目。企业在欣赏产品的简便时千万不要因此引发出“应该频繁变化”或“这只是帮助我们改善流程”的概念。流程改善毕竟只是一个执行需求，只有能提高管理模式的产品才是真正意义上的管理软件，企业也才实现了初衷。 忽略供应商的实施经验与管理水平（对应“不需行业模版、数据合并”）
中型企业不需要过分强调行业模版，并不意味着忽视供应商的实施经验或管理水平。一个成熟的国际供应商少则有上万个项目的经验，即使是国内供应商也实施过上百个项目。这种经验的积累对于管理水平的提高，一般企业是不可能做到的。 贪大求全（对应“完整设计、集成性高”）
中型企业往往凭借着自己成功的发展史，而不切实际地制定过高、过快、过于风险的目标。这样在引进产品时，也贪大求全。丧失明确方向是失败的开始。小学课本里关于天鹅、螃蟹与其他动物一起向不同的方向拉一辆车子的寓言大家一定还有印象。在我们嘲笑他们的同时却常常以各种表现形式重复着。
缺乏远景（对应“模块化设计、便于修改与二次开发”）
模块化的设计的确很好地解决了发展与当前地矛盾，可是企业不能因此就依赖于产品本身，还是要自己制定远景规划。否则会没有核心目的，频繁地为一些细节而做变更。 人云亦云、不核实自身情况（对应“着重方法、系统教授”）
企业在相信与虚心学习的同时，一定要结合自身的实际情况去独立理解、分析。不让一些通用性的老套路拿来生搬硬套。特别是供应商或外来的建议可能没有很好的分析企业的情况，这样的“拿来主义”是不合适的。 总之，中型管理软件市场是非常被看好的一个市场，包括许多知名的供应商已经在努力发掘它。但是作为一个相对独立的市场其客户特点与功能需求是与其他规模的市场截然不同的。企业与供应商应该注意到其中可能出现的问题。这样才能真正使企业、供应商都从中获益并使整个市场良性发展。 责编：李际  微信扫一扫实时了解行业动态 |
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