ERP招标实战笔录（三）

——功夫在诗外

    2 二次开发之选

    ERP是矫正以前企业不规范的做法，向标准化靠拢，项目或多或少都会有二次开发，但二次开发的量需要控制，否则在项目成本与项目周期方面很难保证。

    除了产品实施外，二次开发也是一个关键因素。软件选型和找对象很多地方都很相似，如果选择了不合适的软件，过几年再切换产品，无疑和离婚一样，花费的成本和精力都是巨大的，所以最好一开始就选对，然后白头偕老。上次老黄和老板深谈，说可以先上个小型ERP练练手，其实是权宜之策，他何尝不希望上个更好点的系统，不管对企业发展还是对个人进步都是益处多多的。

    对于研发及服务中心在本地的，实施和服务的成本会少很多，就像找对象，如果是同乡的，以后走亲戚方便，也省路费。对于二次开发，老黄听说有的客户支付了可观的费用却得不到想要的结果，二次开发成了无休止的等待。是系统去适应企业，还是企业去适应系统，这是个理念问题。老黄的观点是，ERP是矫正以前企业不规范的做法，向标准化靠拢，项目或多或少都会有二次开发，但二次开发的量需要控制，否则在项目成本与项目周期方面很难保证。系统核心业务点不能满足的，必须二次开发，而且要在事前确定，事后再定就会陷入被动，往往供应商会多收费。

    在ERP系统运行一定时间后，企业会发现ERP中的一些功能无法满足深层次的需求，也无法覆盖企业的所有业务，那时必然提出再深化、扩展应用信息系统的要求，比如APS、CRM、MES、BI等，所以产品的技术平台也是老黄考察的重点。各家都在宣称自己的ERP既支持C/S架构，又支持B/S架构，还有的强调自己的产品是基于SOA的设计体系，老黄深入了解才知道，B/S是通过浏览器访问服务器，牺牲速度去换取便利，部署简单，而C/S出现较早，技术成熟，应用丰富。很多厂家宣传的B/S只不过是在C/S上面加了远程接入软件，纯B/S架构的产品更是凤毛麟角。基于.net和.asp技术的微软派和基于J2EE和jsp的Java派是实现B/S架构的两大技术标准，J2EE能够跨平台应用，.net只适合Windows平台。而SOA更多的是概念炒作，新瓶装老酒，业界标准还未明确。

    老黄认为凡事都有两面性，所谓的优点从另一角度看就可能是缺点，作为企业，要的是够用、实用、易用，老板和用户对技术问题不感兴趣，所以这也往往成为供应商唬人的噱头。

    在这一轮中，沟通的感觉是很重要的。用户对产品都已有了了解，也都是适用的，但双方的合作还是要通过人来实现，所以顾问对行业和企业需求的理解，以及供应商对实施和服务做出的承诺都是沟通的重点。厂商提出实施团队建议，老黄仔细看了这些顾问的简历，他觉得实施顾问的实战经验和认真负责的工作态度固然重要，是否投缘也很重要，如果彼此气场不对，看不顺眼，往后的合作不会融洽。老黄心里在笑自己，什么时候开始相信缘份了。

    3 收官之棋

    报价好比一子收官之棋，在这个时候不能做无条件的让步，谁坚持到最后谁就是赢家。

    接下来，老黄让各供应商根据前期调研的业务需求提出模块建议，按30个并发用户数，分软件、实施、维护服务、二次开发几方面报价。供应商当然希望企业选择的模块越多越好，但老黄想的是，顺腾第一次上大的系统，不要把项目范围扩得太大，而要上一块成功一块，逐渐树立信心，所以削减了一些模块，或把它们放在第二期再实施。一般来说，国外厂家是按总体并发用户数计算价格，国内厂家有的是按模块计算并发用户，有的是按财务组、生产组和供应链组分别计算并发用户，每种方式各有优缺点。老黄计划按业内并发用户数和系统使用人数1∶3的关系以及各部门人员情况计算需要的并发用户数，一开始不要买太多，以后不够可以再加。

    剩下的问题是谁也不愿主动报价，都担心自己的价格泄露出去而被对手夹击，陷入被动。老黄一个个做工作，而且保证初步报价只有自己和老板知道，随后的商务谈判也只有自己和老板参与。老黄听说曾经有公司选OA，选来选去最终选了个价格最低的系统，直到现在还用得差强人意。老黄知道，价格是老板非常敏感和关注的指标，而报价是一个博弈的过程，各家都会根据客户的预算和竞争对手的报价进行报价。软件是无形的产品，是智慧的结晶，价钱可以卖得很高，也可以卖得很低，如果达到了客户想要的并且认可的价值就可以定价很高。

    不到最后，老黄不敢把鸡蛋放在同一个篮子里，几轮下来，初步报价连连缩水，供应商的理由无非是经过高层研究，对顺腾的项目非常重视，所以才这么优惠以表诚意。老黄也说，顺腾花费这么长的时间如此慎重地选型，就是想选择最好的合作伙伴，将来共同努力把这个项目做成行业标杆，达到互利双赢。老板特意交待，把供应商承诺的条件都写到合同里面，老黄觉得这还不够，又从风险规避角度，把供应商提供的合同样本细分成软件产品、实施服务、技术维护三个合同，而且要逐字逐句进行推敲，避免歧义，比如“免费服务1年”是从签完合同算起还是从项目验收后算起要说清楚。老黄对维护服务比较担心，并不是不愿意为此付费，而是维护服务的评价体系比较模糊，缺乏有针对性的增值服务。同时，老黄把其他厂家承诺的特别优惠提出来和对方谈判，争取到了不少有利条件。双方分歧比较大的是付款条件，很多供应商要求前期多收款，而作为客户，一般希望分批付款，从合同签订、软件安装、实施上线到项目验收分别付一定比例款项。老黄要求“将10%作为项目保证金、系统稳定运行一年后再返还”，这条更是让供应商一百个不答应。老黄知道，各家都想拿下这个单，大家都投入了很多精力和资源，在这个时候不能做无条件的让步，谁坚持到最后谁就是赢家。

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