ETO型企业ERP解决方案思路和流程

1．按订单设计（ETO）的基本概念和应用背景

在谈论制造业的生产模式时，人们会经常提起MTS、MTO、ATO和ETO这些名词。这些名词的含义是：

MTS：Make-to-Stock 按库存生产

MTO：Make-to-Order 按订单生产

ATO：Assemble-to- Order 按订单装配

ETO：Engineering to Order，按订单设计

这些名词代表了某种制造驱动方式的概念。有些企业是根据预测或市场需求来安排生产，生产出的产品尽可能的销售出去，这种方式被称为MTS（Make to Stock），即面向库存生产。

一个典型的例子，消费品企业大都采用MTS的生产方式。但另外的许多制造业，例如装备制造业是不能这么做的，因为它的产品如果在不知道客户的要求之前就生产出来，就会面临着卖不出去的风险。这类型企业可统称为“面向订单制造”，而根据情况的不同，这之中又可分为ATO（Assemble to Order，面向订单装配）、MTO（Make to Order，面向订单生产）、ETO（Engineering to Order，根据订单设计）。其中ETO是在管理上最为复杂的一种生产模式， ETO的企业通常具有如下特点：

• 产品结构（BOM）和工艺流程需要按客户的要求进行特定的设计，BOM中特殊物料较多，BOM重复使用率很小。
• 产品订货数量批量很小，单件制造居多。
• 边设计、边生产，是这类企业普遍存在的现象。
• 企业的业务流程，从产品设计、投入生产、物料供应到产品的交付和安装，乃至成本和收入核算都是围绕着一项“销售合同（销售订单）”进行，类似一种项目管理模式。
• 通常在“合同”签订前，客户需要制造商提供合同报价和技术方案。
• 如果合同金额较大，财务要对每项合同（项目）设置专用的收入/成本帐户，进行合同的单独核算。

典型的ETO类型企业有船舶、航天器及装备制造等企业。

2．ETO类型的企业实现信息化的难点

在当今信息时代，国内的制造企业实现了信息化的案例之事已是屡见不鲜，但在许多ETO类型的企业，信息化实现的效果并不显著。尽管企业购买了CAD、CAPP、PDM、ERP等各种软件，但依然还是不能很好的解决企业的问题。对于客户的定制需求，如何给出一个准确的承诺，既能按时交付产品，又能保证企业能够盈利。企业的“信息孤岛”状况是造成ETO类型企业信息化效果不佳的根本所在，这一类企业迫切需要“计算机集成制造系统（CIMS）”的应用，特别是实现CAD/CAPP/PDM与ERP系统的信息集成是很重要的，另一方面，ERP系统能否很好的运用到ETO类型的企业是其关键一步。

3．ETO 类型企业的ERP解决方案的总体思路

ETO类型企业的生产经营管理有一个显著的特点：就是围绕着项目来管理销售、生产、采购和财务。从售前与客户谈判、报价到签订合同，到产品设计、物料采购及产品投入生产，从产品交付到成本及收入核算。所有的业务流程都是围绕着一个项目来展开的。为此，ERP系统的设计思路应是：如何通过“项目”这根主线将ERP的标准功能有序地串在一起，使其发挥作用。否则，ERP系统中的标准模块也会成为是一些“信息孤岛”，提供给企业的是一些无序和散落的信息。

下图形象化地说明了ETO类型企业ERP系统的总体思路。

4．ETO 类型企业的ERP解决方案的实现流程

既然ETO是一种基于项目型的制造模式，则ETO类型企业的管理首先要符合项目管理的基本特点。即ETO类型的制造也可以划分成如下4个阶段：项目的初始阶段、项目的规划阶段、项目的执行阶段、项目的结束阶段。

上述每个阶段又包含了若干个任务和活动，产品结构和工艺的复杂性以及生产控制的粗细度都可以决定项目的任务数量的多少。对于一个ETO类型的制造企业，其立项、报价、谈判、签约、设计、计划、生产、采购、交付、核算、收款是必不可少的，下图展现了一个标准的ETO业务的整个流程以及主要活动：

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