[原创]厂商恶性竞争给企业带来的伤害

存在市场就会存在竞争，除非国家控制的领域。竞争也是市场的本质，可以推动社会的进步。但是恶性竞争不但起不到推动社会进步的作用，甚至会让某些厂商普遍生存困难，甚至被外来力量一举消灭。这是对厂商自身的损害，多数厂商为了竞争不是去做差异化，也不是去做聚焦市场和成本控制，而是通过降低质量来达到成本降低，目的是想通过低价格来扩大市场占有率或生存空间，这种厂商如果所有产品都采用这种策略去运作，最终只有一个下场，就是倒闭。我们不去同情这种企业，可以这样说，这样的企业死无足惜，但是如果这种企业与其他的企业有密切关系，甚至影响到其它企业的生存和发展，我们就不能置之不理，不能给这种风气留下一丝生存的土壤。这里我想从ERP厂商的业务模式来做分析，希望能给企业管理者一些启发。

写这个题目，来源于一位朋友的网络日志的启发。这位朋友是个受害者，对他的情况我也有所耳闻。

事情是这样的，我朋友的企业要上ERP，找来一些ERP厂商来了解该厂的情况，并制作适合企业的信息化解决方案。按理来说，各厂商给出自己的方案和存在合理利润空间的报价就好了。

但是，在中国的市场环境中，桌子底下的交易从此就开始了。各ERP厂商都去寻找项目关键人员，套取各种项目中的信息，但如果只是正常的交往，想获得项目的需求信息、预算和项目组决策人员的信息，特别是竞争对手的情况，基本上是不可能的，企业内部的人员不可能把这些关键信息告诉厂商销售人员。于是，厂商销售人员就会找到项目组人员，私底下“沟通沟通”，从而获取到这些信息。这样一来，厂商主要的关注点就不在如何满足客户需求和提供解决方案上了，而是怎么样把项目搞定。于是，在方案中或系统DEMO时，就会给出很多虚假的信息或承诺，因为ERP厂商的销售人员已经知道项目选型的重点，然后回家想办法来对付这些重点需求。

我们知道，套装软件是不可能百分之一百满足企业需求的，企业的情况千差万别，即使同一类型的企业，都会因老板的观念或管理模式的不同而有不同，一个套装软件不可能面面俱到。理性的企业会了解和接受这种情况，然后从众多的软件产品中选择最能满足我的现状要求和未来5-10年发展需要的一个来作为合作伙伴。

但是，在上述情况下，企业项目选型决策人员已经无法了解ERP本身的长处和缺点，看完每个方案、听完所有DEMO,得到的结论只有一个，就是产品都能满足要求，关键看价格，于是，最终的决战就在价格上，谁的价格低就选择谁的。选择完，付完定金，已经再也没有退路，只有任由ERP厂商来折腾，即使是原来的承诺也很可能不能兑现；如果是选型时没有提出来的需求点，那就更不用说了，要么不做（在实施中一时无法解决的问题往往只能先用各种理由放在一边，一直放到大家都彻底没有兴趣，没人再提为止——朋友的原话），如果一定要做，那就再付钱吧。

这就是恶性竞争的结果，因为价格已经很低，甚至还需要一些“沟通”费用的支出，可以想象ERP厂商的利润能剩下多少。ERP要做好关键除了选好软件外，还必须有能力比较强的顾问和后续强大的服务支撑，如果ERP厂商没有多少利润空间来支撑的话，只能在顾问的选择和服务上来降低成本，这无异于饮鸩止渴；给ERP厂商和使用ERP的企业都是莫大的伤害。所以企业在ERP选型时要做好预防措施，确保企业本身的利益能得到保证。

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