[原创]微软ERP的核心竞争力

(MBS:微软商务管理解决方案  ESG:太土啦(音译)中国公司的前身  AX：Microsoft Dynamics AX产品简称)

  一日与一朋友谈起MBS与国内ERP的竞争与发展情况，经过一番讨论后偶发现自己已经置身居中已无法看清这局了，幸在偶常有朋友点拨不至于迷途，再次非常感谢各位来自各ERP的网友对偶的帮助和警醒，没有各位网友就没有农民锅。

偶一直认为MBS的核心竞争力是AX分层技术支持下的开发平台，以此支撑了MBS整个市场营销策略（见《农民锅文集》之《农民锅看MBS的市场营销战略》），幸偶遇到了认为农民锅可教也的网友来指点农民锅一言，才发现偶真的当局者迷了，以至于偶已一头扎进偶认为的MBS的核心：AX开发技术中，以为既然是AX顾问就要掌握AX的核心竞争力技术－开发。虽然偶个人改变了对AX核心竞争力认识，但仍未改变AX开发技术在MBS顾问应掌握的基本技能中的地位。

换一个角度看MBS的核心竞争力，原来MBS的最大竞争力是整合，从MBS在市场竞争的最前沿看，MBS的最具竞争力的格局是太土啦一支独秀的格局，太土啦在成功绝非偶然，太土啦在真正与其他ERP竞争中占据有利位置，太土啦在资源配置上已经越来越有竞争力，在人才之争的ERP市场，太土啦的崛起是其他ERP竞争对手最大的忧虑，走出MBS看太土啦才知道太土啦的历史使命。

人才之争从来是在MBS内部竞争问题，为什么在ERP竞争中也是如此，主要原因是MBS在当前ERP市场已经站稳脚跟，追求在增加几个0的时候，唯有扩大战线（产品线）和扩大需求（做小单到做大单）来解决这个问题，当然扩大现有产品的销量也是发展途径但不是解决成级次倍增的途径。当小单到大单竞争就从了产品竞争到了方案竞争，众所周知，方案竞争就是几个人的竞争已经脱离了产品。

MBS的人才之争

MBS的产品策略中包括AX产品和服务两部分，AX产品的核心竞争力是什么？原来是整合优势。MBS的服务的竞争力在哪里？就是有一批代表MBS最高技术水平，管理水平的Partner能在市场上提供其他erp产品不可匹敌的服务优势。

一，MBS产品（AX）的核心竞争力

1，为何技术不再是核心竞争力？

 我们看看当前几家主流ERP所自持的核心竞争力：

A,原来产品功能不是经验问题，而是市场问题。自持经验丰富，功能强大，但好的功能非本地市场所需，即使算核心竞争力也是一时优势，只要市场需要，功能很快就能做到。

B,原来开发平台也不是技术问题，是时间问题，大家都已经开始有了自己的开发平台，分层技术/开发平台将不再是一家独有。

C,解决方案也不是人才问题，是投资问题。ERP市场已经进入百万投资占主体的阶段，解决方案成了竞争核心，拥有好的人才即拥有好的解决方案，解决方案已从依赖产品到了依赖顾问的时代，拼解决方案根本问题是拼投资。市场还是进入了一个强者更强的循环中，有钱的有了好的人才从而获得市场，然后挣到钱以后又获得更好的人才。这也正是后面引出MBS对竞争对手可能产生的最大威胁是太土啦（音译）公司一支独秀后的MBS格局。

原来没有什么永远的核心竞争力，所有的核心竞争力都是某个时点的，所以我们可以得出，保持核心竞争力的唯一办法就是速度，新功能的开发速度超过抄袭者的速度，平台的成熟速度超过后来者的平台建立速度，获取人才占领市场，提高待遇获取更好的人才，不让竞争对手在资源配置上有可乘之机！

2，MBS的核心竞争力：整合优势

A，MBS的核心竞争力：

有永远竞争力的唯有微软，唯有MBS，这就是令竞争对手最可怕的，MBS自持如此得天独厚的优势未尽情发挥岂不是舍本逐末，偶恍然大悟：MBS整合自己的操作系统，数据库系统，办公软件系统，安全系统，接口系统...是其他竞争对手永远不可及的核心竞争力。

B，当前各ERP的核心竞争力：

SAP有强大的ERP经验优势，Oracle有更有其数据库优势下的ERP强大竞争力，MBS持有了整体商业平台的优势打造新的ERP商业模式，其他ERP还能卖什么？虽然10年后决不会只剩下3家erp厂商，但剩下的第四家恐怕已完全不可与此3家匹敌。

二，代表MBS最高服务水平Partner：最具威胁的MBS格局，太土啦（音译）公司一支独秀的MBS格局

1，为什么是太土啦？

从MBS在中国的历史看，一批又一批MBS投资者前仆后继，倒下的大多数绝非投资信心问题，偶认为是以下两个问题：

A，管理问题，或体制问题（血统）

太土啦也遇到过巨大的困难，但伟大的企业永远是在别人遇到同样困难时都倒下了，在此偶不讨论当初ESG遇到如何的困难，及现在被收购后的太土啦公司如何多次迅速的变革，杜绝一次次危机的产生，不知其他Partner是如何面对的，总之没有倒下的就是最后的胜利者。

原来MBS玩的居然是一个企业体制，在MBS这个软件咨询行业一个好的企业体制能吸引大量的人才，培养人才，留住人才然后进入良性循环。

什么样的体制能留住人才？首先要搞明白MBS企业核心价值，即拥有一个有能力的核心团队，哪怕只有一个顶级MBS顾问，在运作过程中谁都可以离开，只要留住核心人员企业永远都有崛起的机会。当然核心团队至少要有能力解决售前这个瓶颈问题的。至于后面的扩张问题就是玩法问题了。既然核心团队如此重要，如何组建？一个顶级的MBS顾问也会在意待遇问题，但更重要的是事业，至少他们需要有强有力的后盾，人事权，财权，还有期权（股权）等。如果招个人都无权，或招个人待遇无权决定，还有个人贡献与企业利益无法统一…体制决定了MBS企业的命运。

关于MBS企业竞争核心问题：体制问题请参考《农民锅文集》，其中多篇都讨论过该问题。

太土啦也遇到过巨大的困难，当前身ESG脱胎换骨成为太土啦的时候，新的ESG(太土啦)就成了MBS的王者，也成了其他ERP竞争对手的最大敌人，太土啦代表了MBS的最强竞争力，在人才争夺中严重威胁其他ERP厂商，太土啦在MBS市场拥有最好的人才，赢得好的利润，提高资源配置能力，获取更好的人才，人才素质步步逼近其他ERP。太土啦是私营企业并不重要，重要的是太土啦的股权激励机制以及其运作模式。
 
 B，玩法，运作问题
 
 所有的MBS投资者都在摸着石头过河，什么做法都有，不乏MBS市场拼打5年的第一批MBS人，经过这么多年的拼搏结果还是在生死线上挣扎，偶不肯定他们并不是不知道人才是MBS企业的核心，但是他们无法建立一个留住人才的环境实在想不明白，即使有人才也被自己一个个丢失了，只能说他们根本不想做好。还有一个经典的解释：MBS的井喷还没到来，只要还在市场上存在就等于买了期权，并不在乎人才去留。

如何留住人才？偶在《看MBS这场游戏》开始讨论MBS人才管理问题，从把MBS顾问当人看，到后来如何留住顶级MBS人才？接着如何培养MBS人才，如何让大批MBS人才和平相处？太土啦的经典管理方法，将本以为只有书本才可能实现的管理在现实中实现，不可不谓MBS的精英Partner

最后太土啦的良性循环：挣钱－拥有高手－更挣钱的良性循环中只剩下一个敌人，除了太土啦自己没有人能战胜他

2，MBS市场秩序

A,毫无疑问，太土啦是MBS市场的一面旗帜，代表了MBS的最高水平，偶在此补充一句，不仅代表MBS的技术最高水平，也代表了MBS经营管理的最高水平。也许正是管理水平才有了技术水平。

太土啦在MBS应有的地位是太土啦对MBS的巨大贡献换来的。不仅是人才输出大户，还为MBS的管理贡献了宝贵的市场经验和管理经验。

B,市场无序的得：

MBS市场近两年经历扩张的阵痛大量消耗了大量人才，正是太土啦的巨大贡献给了MBS整个Partner市场希望，大量新投资者为MBS的人才培养和市场宣传作出了巨大贡献，不仅大大提高了人才待遇，让MBS在与其他ERP竞争中获得人才优势，也培养了大批新入行的MBS从业者，这也许是MBS扩张策略最初的目的，只可惜让大批的MBS投资者为MBS的人才培养和市场宣传买了单，当然MS不是第一次做这种事了，淘汰也是市场规律也怪不得MS。

C，市场无序的失：

MBS市场无序导致了不好的声誉，良莠不齐的Partner队伍确实对MBS产生不好影响，不仅在售前的直接影响还是在实施中，还好AX的开发优势从来不怕实施问题，不太可能出现向国内软件总把老客户拱手让给他人。

恶性竞争导致利润下滑，为了生存Partner的竞争不可谓惨烈，导致价格松动，而人才竞争激烈导致人力成本猛增，这样双重压力几乎轧空了Partner的利润空间。不过也许正是因为这样的竞争让MBS获得了更多的客户，可惜MS又是牺牲了Partner完成MBS的扩张。

3，太土啦发展决不是偶然

在如此环境下，为什么一个个Partner都倒下？所以偶说太土啦的成功从最早的体制和玩法的成功站稳脚跟，接下来管理的成功。

太土啦这次变革的这一小步可能是MBS历史上的一大步。太土啦很早解决了至今几乎所有其他Partner还在面临的核心团队问题，太土啦建立一个稳固和有竞争力的中高层体系。太土啦再次变革深入到了中层甚至是基层。这就是太土啦杰出的地方，太土啦的技术和管理发展速度比追赶者的速度要快得多，不得不承认在将来相当长一段时间内仍将成为MBS的一面旗帜。

太土啦这次变革的这一小步偶认为还是为了解决一个问题：留住人才。

太土啦这样一个出身好（体制好），有经验（ESG从99年即开始做MBS产品），技术一流（代表MBS国内最高技术水平），管理优秀（占据资源配置有利形式，逐渐对其他ERP产生巨大压力），有远大目标（成为MBS首席Partner，并逐渐侵蚀其他ERP领地来做大做强），较强的适应能力（每次都能在危机时刻主动变革，完全理解了MBS这场游戏的规则）...难怪太土啦成了MBS在整个ERP市场上最核心的竞争点。

总结：

MBS或Dynamics产品的发展前提就在于大家是否了解自己，如果大家都不知道什么项目是自己的优势项目就不可能在奥运会上获得好的排名。最后偶说明一下偶对太土啦公司的评价不管是否偏颇或可能迎来各位网友的质疑，但偶只想表达当我们跳出局外看这局的时候是否能给太土啦公司一个公正的评价，如果偶的评价有不实还请各位谅解。

【作者注】本文为偶一己之言，同《农民锅文集》其他内容一样，真诚的感激大家的指正，正如很多人一生都没有“皇帝的新衣”里的那个“皇帝”那么幸运遇到那个小女孩，但愿偶是幸运的，但愿偶的努力能换来遇到还认为农民锅可教也的网友，来指点农民锅的一言，这将是农民锅继续努力下去的动力。 
 
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