ERP渠道商：寻求差异经营 开辟蓝海市场

如果一个公司的产品、市场或服务与其他公司雷同，它将难以取胜；公司必须寻找相关的定位与差异化。作为小城市，品牌就是一个小城市的命脉，每个公司的产品、市场或服务一定要在本区域的潜在客户群的头脑里认为具有独特性并据有专业性。

做为一个四、五级城市，就目前ERP的渠道市场，特别是在财务与物流的市场上已经形成了一定的品牌，在潜在客户的头脑中已经形成了一种潜规则、潜意识，客户想选型财务与进销存，首先想到的就是用友或金蝶，做为市砀的跟进者，你很难改变这种游戏规则。

即将转型ERP销售与服务的经营者们，公司怎么来定位？怎么来转型，现在笔者谈一下个人观点：

另寻蹊跷，避开竞争；寻求差异经营、开辟蓝海市场。首先，分析一下，ERP渠道商们每天在做什么？他们是天天在与客户打交道，把从上游厂商的产品销售给本区域的客户，问题是你转交的是什么东西，在这个过程中有多少增值存在，也就决定了你有多少利润空间存在。同样是软件的销售商，一些小软件每套靠挣取几百块利润来生存，而一些真正ERP的代理商，每套能挣取几万甚至几十万，为什么同是软件的代理商或经销商，有这么大的区别，还是上面的一句话,关键是你转交给客户的东西，有多少的增值、你能否抓住客户的核心业务、你能否会有被替代的可能，如果你做的东西大家都能做，怎么还会有利润存在，就像现在销售硬件的一样，你做的东西刚毕业的大学生也能做，所以你的利润空间非常小。众所周知，商人喜欢什么？商人商人，都喜欢利润，但要清楚，利润在哪里？回顾一下中国的IT发展史，从最初的没有国产电脑到有国产电脑、从最初的没有网络到有网络、从最初没有财务软件代理商到有财务软件代理商等等，在这个过程中决对造就了一批批百万富翁。从这可以分析出，利润在哪里？你要观察整个事物的发展过程，在没有建立游戏规则或即将建立游戏规则的地方才有这个钱。另外分析一下4、5级城市市场上客户的需求？信息化进入中国已经有二十年的时间，经过二十年的发展，做为客户方已经对信息化有了一定的理解，现在针对于客户选型ERP，已经不用再对其讲为什么需要ERP，用ERP能给企业带来什么效益；从客户对软件的选型的角度上讲，客户已经由以前的“重概念”时代向注重解决企业的核心需求的“务实型”转变；而现在4、5级城市的大部份，财务软件已经普及，而大部份企业都已经应用了进销存软件。

再来分析一下一个制造业企业信息化的需求,做为一个制造业企业,财务、物流、生产、人力资源、办公自动化、PDM、PMC等一系列的需求；而财务、物流时代已经过去。那为什么以前大部份企业需求信息化，第一步来搞财务与物流呢？分析来还是让以传统财务软件厂商为代表的ERP厂商给“忽悠” 了，大部份企业应用了财务与物流并没有解决企业的一些核心问题，只是改变了企业的工作状态与工作方式。做为一个制造业企业，他的核心需求是对物料动态的管控与对订单生命周期的管理，而进销存中的采购只是一个执行采购，并不是计划采购，所以从根源上并不能解决企业如何采购、何时采购、采购多少等一系列问题。

综上所述，即将进入ERP行业，想在ERP行业上有所发展的渠道商或代理商，公司的定位很重要！公司应该如何来定位：笔者认为，做别的公司没有做的事情或做别的公司即将要做的事情，也就是做一个区域内细分市场或垂直应用市场的开拓者，由你来制定这个市场的游戏规则。因为跟进的人始终是赚别人剩下的钱。但在ERP范围内，什么是即将主流的需求？那就是制造业企业的生产管理部份。

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