ERP帮助代理商合理订货

——服装ERP应用(15)

代理商如何利用ERP打好这场仗——订货现场

    在订货会的准备工作完成之后，就进入到了现场订货的阶段，一般而言，每个产品季都会开一次订货会，全国所有的代理商都会参与这次订货，而订货会的时间一般而言会在三天时间，这三天时间除了用于订货之外，还要进行营销会议、培训等其它内容，所以时间是非常紧张的。在这个前提下，对于代理商与品牌公司来说，如何将订货会现场的订货数据，快速、准确地进行统计与分析，并对订单进行合理性评估，ERP系统也是需要关注和解决的问题了。

    对于代理商而言，订什么样的货，订的总量是多少，总额是多少，颜色比例是否合理，款式比例是否合理，上市波段是否合理。这些数据都是需要在对新产品有了一个全盘的了解之后，经过几轮的筛选与评估才能决定的。所以，在订货会现场就会有一个“草单”的概念，也就是代理商的非正式订货，订货会时，先把看中的新产品以“草单”(或者也可以称为代理商订货意向单)录入到ERP系统中，然后用ERP系统对这些订单按照之前设定好的分析模型进行分析，得到这张订单的合理性评估，然后开始第二轮的筛选，如此反复，直到得到最终订单。

    这个订单的分析模型可以参照前面的销售数据分析模型，大概可以分为：产品品类分析、产品款式分析、产品色系分析、产品配码比例分析(如果是按配比订货而不用这个分析模型)、产品上市波段比例分析、订货/销售数据对比分析、产品订货价格段分析、门店上货计划分析等。关于分析的报表样式可以参照如下：
 

    对于品牌公司而言，将代理商的草单数据快速收集到ERP系统中之后，就需要去看新产品订货的排行榜，因为一个订货会上可能会有300款新产品由设计师设计出来参与评选，但真正进行市场投放的可能只会有80%，即240款的新产品进行组织生产和市场投放。这就要求在订货会上，品牌公司根据代理商的订货情况进行筛选，而筛选的依据即来自于代理商的“草单”。订货会排行榜的设定如下图所示：

    从上图可以看到，在代理商的订货数据收集到ERP系统中之后，根据意向总数量进行评估，如若预订数据太少，而预订不通过，预订不通过的产品不以投产，这同时也反过来要求代理商去修改自己的订货订单数据，将这些不投产的产品去掉，找到相应的替代款式，这样也就同时能够提高了订货会产品的集中度，有利于品牌公司在新产品的生产组织、原材料采购以及企划案的安排，实现新产品的产品理念得到更好的诠释。

    在订货会的订单数据都得到确认之后，品牌公司就需要根据代理商的草单形成正式订单，再者根据代理商的订单情况签订销售合同，代理商需要向品牌公司支付产品订金。由品牌公司根据订单进行采购、生产、物流等各个不同环节的业务协同了。从这一点上来说，订货会是整个服装企业的业务驱动者，这一点也不假。

    对于根据订货会的订单如何驱动采购、生产、物流等各个环节的业务工作，这已经不在本文的范畴之内，在此按住不说。

    在这里还需要补充的是，在订货会上有几个关于订货的观点，值得代理商们参考：

1、订货如何订，是在去年本季销售结束后就应该有个整体的概念。有些代理商认为订货要看到当季的产品、在当季产品订货会上完成的，产品开发的好就多订一点，反之就少订一点。其实，在本季销售完成的时候，明年本季的产品订货情况代理商应该有个整体的概念了，或者说应该已经完成80%了。当然，这并不是说品牌公司产品的开发对终端店铺的销售毫无影响。相反，品牌公司每一季的产品开发的好坏都直接影响着市场反应，也就是终端店铺的销售业绩。但品牌公司每一季的产品开发都会有一个延续性，因此其产品的影响可能只占20%左右。

2、订货不是订的最少最好。有些代理商在总结以往的订货数据认为，为什么每一次的订货都不准确，要么多了，要么少了。其实，对于同一家店铺而言，订货是没有标准答案的。这也是前面说的，店铺有一个固定的销售能力的，如何将订货量与你的销售能力量进行平衡，是需要代理商关注的。

3、面积决定款式量，销售决定总数量：是不是说店铺越大订的量就应该越多呢？不一定是这样的。店铺面积的大小与订货的量是没有任何关系的，订货的总数量是通过去年本季的销售数据分析来决定的。而在店铺的货品管理中，款式的数量多少也会影响到销售业绩。 很多的服装店铺由于款式订的太多，从而让店铺的陈列非常凌乱，看起来就像做散货的一样。订货时款式的多少应该由店铺的面积来决定，因为款式是用来做卖场展示的。如果一家面积较小的店铺，由于其地段、管理等因素，销售状况非常可观，就应该款式数量少、单款平均件数多，从而总件数多；相反，如果面积大而销售一般，就要款多量少了。

4、订货是不能只凭眼光的。特别是女性代理商做女装、男性代理商做男装，总喜欢凭着自己的眼光去挑选款式。代理商本人的眼光只代表着自己的爱好，并不代表该品牌的主流顾客群体的爱好。此外，不同地区的人们对服装的审美观点也有着一定的差异。在款式的选择上，要结合当地同类品牌的竞争情况、自己品牌的款式(如款型、面料)重复情况、类似款式的上货的时间段情况等进行选择。

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