ERP帮助代理商合理订货

——服装ERP应用(15)

代理商生死存亡的战斗——订货会

这周到福建出差，本来是想约在某服装企业的朋友一起出来吃饭的，这位老兄是该公司的IT部经理。可是这位老兄实在不够给面子，说是这段时间没有空，太忙了，实在是没有时间出来。我就奇怪了，这么忙？忙什么呢？这位老兄说是公司开订货会，我一听明白了，他的确是没空。

订货会不是普通的一个会议，它更像是一项“让全公司员工都在全力运转，让每一个人筋疲力尽”的运动，当然，订货会是服装品牌运营中几个最为重要的工作之一。有人说：订货会开的好坏，决定了下季销售业绩的一大半，这句话是不无道理的。在任何一个领域里，产品的好坏是销售业绩的基础，服装行业也是这样。更何况，订货会属于期货运营模式，代理商的订货情况理想与否，也就相当程度上决定了公司下季度的销售情况。服装企业如果拥有一盘好货，再加上良好的品牌形象、店铺的陈列和导购的推介，就会事半功倍；相反，如果订的货不够理想，后期的销售工作就要困难许多了。

订货会对于服装企业如此之重要，是因为它决定了服装企业的销售业绩，同样，对于服装品牌的代理商而言，订货是否合理，决定了代理商的生死存亡，特别是规模较小的代理商，如果订货不合理，很可能辛苦一年，你所挣到的利润就被一堆卖不出去的库存给吃掉了，这也是为什么很多代理商都在感叹：做服装，一年下来没有看到挣钱，只是看到了自己仓库积压了一堆的货。

那对于服装品牌企业而言，为什么会采用订货会这种业务模式呢？其实，在20世纪90年代，中国大多数的服装企业还只是一个批发商，与代理商的合作仅局限于“一手交钱，一手交货”的交易。但也正是这个时候，更多的服装企业开始做品牌，要讲究品牌的美誉度，开始转型做专卖，并实行订货制。十多年过去了，目前绝大多数的服装品牌企业采用的都是订货制，而且大多数采取的是买断订货制，再辅以一定的订货返点激励。

但在服装品牌企业刚刚从批发转型做专卖的时候，很多代理商对当时的订货制是抱有怀疑态度的，甚至还有不少的抵触行动。很多代理商认为，采用订货制实际上是品牌服装企业把运营的风险都转移支了代理商身上。他们更愿意接受原来的铺货制，也就是公司给什么卖什么，卖不完再退给公司，自然就不会承担风险了。就算是品牌服装企业已经不再采用这种运作模式，代理商也愿意采用的是“看货”制，看到有新款，先拿10件回去卖一卖看，卖的好了我再补，自然这样代理商的风险是小了，但也造成了代理商的货品陈列不成体系，服装品牌企业的生产、备料、物流都由于受到这种不确定的订货而导致企业运营成本暴涨。所以，从服装品牌企业的角度来说，采用订货制，甚至是买断订货制是符合其自己利益的，这也就使的订货制成为服装行业发展的一个必然趋势。

再看，代理商惧怕订货是因为害怕产生库存，他们认为，库存是服装生意的一大死穴。其实，服装的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象，所以，在库存与断货之间应该是存在着一个平衡关系，这个关系可以理解为，在店面陈列面积一定的条件下，最大程度地满足客户需求实现销售，同时再规避库存风险。所以，在上述的这个条件中，我们看到，是要在实现销售的前提下，再去说库存风险。很多代理商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。还有一些代理商认为，断货现象可以通过补货来完成。其实很多品牌公司在生产下单的时候也会有一定的备量，以满足代理商适当的补货。但是品牌公司不可能每一款都有大量的备量的，而且代理商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅销款，仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。品牌公司为了满足代理商的补货，一定会再下单追单，此时不但耽误了其他货品（如下一季货品）的生产，可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量，而且如果让品牌公司把管理重心太多地向生产部门转移。而忽略掉了品牌公司最为重要的市场营销管理和产品研发，势必会影响到整个品牌公司的实力，从而对代理商的零售市场造成不可估量的负面影响。

从上述的内容可见，从订货制是服装行业货品管理的必然趋势。而在最近几年里，品牌公司在订货的制度和管理上在逐渐改善和提高，例如买断订货制、分次订货制、提前订货会时间、订货会的工作安排、对代理商的订货指导和培训等。值得一提的是，在服装企业信息化的大背景下，服装企业订货会也成为ERP系统的一个行业特色应用，那么我们就重点关注一下，ERP系统是如何帮助代理商进行合理订货的呢？

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